Выбор товара — это ваш фундамент. Если вы ошибетесь на этом этапе, все последующие усилия — продвижение, упаковка, доставка — окажутся напрасными.
До 60% селлеров сталкиваются с проблемами и закрывают бизнес в первые шесть месяцев. Ошибиться с выбором ниши — значит иметь низкие продажи, отвечать на отрицательные отзывы или даже получить блокировку аккаунта. Но хорошая новость в том, что этих ошибок можно избежать, если подобрать товар с учетом аналитики, сезонности, объема рынка и маржинальности.
В этой статье мы разберем самые распространенные ошибки селлеров при выборе товара — учиться на чужом опыте приятнее и дешевле.
Ошибка №1: То, что нравится вам, может не нравиться другим
Многие новички выбирают товар, основываясь на своих личных интересах или интуиции. Например, кто-то любит спорт и решает продавать йога-коврики, не анализируя спроса и конкуренцию. В результате может оказаться, что рынок перенасыщен, а маржа слишком низкая.
В работе с клиентами мы замечаем, что чем сильнее продавец привязывается к своему товару, тем больше он склонен переоценивать его ценность и завышать цену. Некоторые даже начинают вступать в споры с покупателями в отзывах, доказывая, что их продукт лучше, чем кажется.
Такой подход лишь вредит бизнесу. Важно воспринимать товар как инструмент для заработка, а не как личную привязанность. Если продукт не приносит желаемой прибыли, не бойтесь переключиться на другой, более перспективный вариант. Излишняя романтизация по неопытности мешает делу, а вот куда действительно стоит направить любовь и внимание — это на аналитику.
Ошибка №2: Не все тренды одинаково полезны
Трендовые товары могут быстро принести прибыль, но также быстро они теряют актуальность. Достаточно вспомнить квадроберов и стиль барбикор после выхода на экране одноименного фильма с Марго Робби.
Поймать тренд на пике популярности — это хороший вариант для опытного селлера, который сможет благодаря своему опыту рассчитать количество товара, выберет быструю доставку и заработает на хайпе. Начинающим селлерам мы бы не рекомендовали гоняться за трендами, потому что есть риск не распродать товар, забить склад неликвидом и потерять деньги.
Стратегия поспокойнее и безопаснее — это анализ свойств потенциального товара для закупа и прогнозирование будущих трендов в смежных нишах. Согласитесь, что если вы продаете сумки, то добавить в ассортимент популярные сейчас обвесы и брелоки для сумок будет проще и безопаснее, чем закупить крупную партию одних только аксессуаров.
Свойства товара, которые нужно проанализировать перед закупом:
- Постоянный спрос. Если товар ищут ежедневно, это означает, что у него стабильная популярность, и он подходит для долгосрочных продаж.
- Рост доходов в категории. Если совокупная выручка в нише увеличивается, это хороший знак — рынок развивается, и есть потенциал для заработка.
- Скорость продаж. Чем быстрее товар раскупают, тем меньше рисков, связанных с заморозкой денег в остатках. Высокая оборачиваемость — ключ к стабильной прибыли.
- Товары без заказов. Если значительная часть товаров в категории так и не находит покупателя, это тревожный сигнал: спрос может быть низким или ниша перенасыщена.
- Количество конкурентов. Чем больше товаров в категории, тем сложнее выйти в топ поисковой выдачи. Высокая конкуренция требует серьезных вложений в продвижение.
- Доля крупных продавцов. Если на рынке доминируют несколько крупных селлеров, контролирующих основную часть заказов, новым игрокам будет трудно занять свою нишу и получить прибыль.
Ошибка №3: Поверхностный анализ конкурентов
Новички часто выбирают популярные ниши, не анализируя количества и качества конкурентов. Например, товары для детей, косметика и электроника кажутся привлекательными, но бороться с крупными брендами в этих сегментах почти невозможно. Но если доходы распределены равномерно среди большого числа продавцов, значит, у новичка есть шанс занять свое место и зарабатывать.
Итак, что можно сделать. В первую очередь, не лезть сразу в нишу, в которой вы будете конкурировать с тысячами человек. Выбирайте товары, в котором количество конкурентов хотя бы меньше 100 и рынок не перегрет предложениями.
❗ Если у конкурентов цены ниже, вам нужно проработать дополнительные преимущества своих товаров (качество, оформление карточки, УТП).
Также обращайте внимание на то, чтобы товар под собственным брендом не продавал сам маркетплейс, на котором вы планируете вести бизнес. Например, Wildberries выпускает бытовую технику Razz, а Ozon назвал собственный бренд электроники и техники Hartens.
Почему это важно:
- Маркетплейсы продвигают свои товары, занимая лучшие рекламные позиции.
- Они могут предлагать товары дешевле, так как им не нужно платить комиссию.
- В случае споров с клиентами приоритет чаще всего отдается их собственным брендам.
Поэтому, перед тем как выбрать товар, стоит проверить, продает ли площадка аналогичные позиции. Это можно сделать с помощью аналитических сервисов или вручную, изучив каталог товаров.
Ошибка №4: Выбрали товар с низким качеством
Низкое качество товара — это прямой путь к отрицательным отзывам и потере репутации. Многие селлеры, пытаясь сэкономить, закупают дешевые товары, которые быстро ломаются или не соответствуют описанию.
Например, селлер закупил партию наушников по низкой цене. Однако после первых продаж начали поступать жалобы на плохое качество звука. В итоге пришлось возвращать деньги покупателям и снимать товар с продажи. Убыток — 500 тыс. рублей.
Перед закупкой большой партии закажите образцы товара. Проверьте их качество, соответствие описанию и отзывам. Если возможно, пообщайтесь с поставщиком и уточните все детали.
Если вы уже заказали партию товара плохого качества, главное — действовать быстро и грамотно, чтобы минимизировать убытки и извлечь уроки на будущее. Вот пошаговый план, что можно сделать.
- Посчитайте, сколько товара осталось на складе, уже продано, количество возвратов и негативных отзывов, которые вы получили. Это поможет понять масштаб проблемы.
- Уточните, можно ли вернуть товар или хотя бы часть партии. Некоторые поставщики идут навстречу, особенно если вы планируете продолжать с ними сотрудничество.
- Если в договоре прописаны условия возврата или гарантии качества, используйте это в своих интересах.
- Если вернуть товар невозможно, и он сам по себе неинтересен, попробуйте объединить его с другими товарами в наборы. Например, низкокачественные наушники можно продавать в комплекте с чехлом для телефона.
- Когда продать товар небольшого размера не получается, используйте его как бонус для постоянных покупателей или для участников акций.
Эта ситуация — ценный опыт. Проанализируйте, что пошло не так. Возможно, вы не заказали образец, не проверили поставщика, или не учли спрос и переоценили конкурентоспособность товара.
Ошибка №5: Неправильный расчет маржи
Многие селлеры забывают учитывать все расходы: закупку, доставку, хранение, комиссии маркетплейсов. В итоге оказывается, что продажи есть, но прибыли нет.
📈 Средняя комиссия маркетплейса составляет 10–25%, а затраты на рекламу могут съедать до 30% дохода.
Допустим, вы решили продавать стеклянную посуду. Она красивая, востребованная, но… ее сложно доставлять без повреждений, упаковка дорогая, а возвраты неизбежны. В итоге маржа съедается затратами на логистику и брак.
На старте важно понять, по какой цене вы можете закупить или произвести товар — это отправная точка любой экономики. Помните, что в себестоимость входят не только затраты на сам товар или материал для его производства, но и:
- затраты на доставку;
- хранение;
- комиссия маркетплейсов;
- налоги и бухгалтерия;
- возвраты;
- маркетинг;
- документы на товар.
Чтобы быть в плюсе, эксперты советуют ориентироваться на товары с маржинальностью 30% и выше.
Ошибка №6: Не поняли целевую аудиторию
Хотя о важности анализа целевой аудитории (ЦА) кричат на каждом маркетинговом углу, иногда селлеры не изучают своих клиентов и не понимают, кто именно покупает их товары.
Например, селлер считает, что его товар подойдет всем, и не определяет ключевые характеристики аудитории. Он продает детские рюкзаки и не думает о том, кто принимает решение о покупке — дети или их родители.
Другой селлер, продавая ортопедические подушки, делает акцент на красоте и дизайне, тогда как покупатели больше заботятся об эргономике и пользе для здоровья.
Разберитесь в мотивации покупки ЦА. Часть людей покупают ноутбук не из-за процессора, а потому что хочет работать без зависаний и тормозов. Технические характеристики оставьте специалистам.
Список фиаско селлеров в отношениях с аудиторий можно продолжать:
- игнорируют локальные особенности и географию продаж:
- сосредотачиваются на привлечении новых клиентов и забывают, что удержание старых дешевле.
- настраивают рекламу и описание товара одинаково для всех, не учитывая разные группы клиентов.
Как избежать ошибок: составьте портрет покупателя (возраст, пол, интересы, уровень дохода, болевые точки) и адаптируйте карточку товара и рекламу под него. Отдельный сегмент — отдельный анализ.
Ошибка №7: Неправильный выбор поставщика
Ненадежный поставщик может стать причиной срыва сроков поставки, низкого качества товара или даже мошенничества.
Прежде чем решиться на сотрудничество, проверяйте репутацию будущего партнера. Изучите отзывы других селлеров, по возможности посетите производство лично. Заключайте договор и прописывайте в нем все условия: сроки, качество, ответственность за срыв поставки.
Есть и второй вариант, как избежать проблемы — доверить поиск, подбор и доставку товара ПростоДоставка. Мы 6 лет помогаем селлерами найти лучший товар в Китае от производителей. Схема работы очень простая:
- Мы общаемся с производителями и подбираем нужный вам товар. По желанию устроим вам экскурсию по фабрикам в Гуанчжоу или пришлем образцы.
- Проверяем качество товара, сертификаты соответствия и остальные документы.
- Поможем с безопасной оплатой товара.
- Бережно упаковываем товар и отправляем в Россию до Южных ворот или до нашего склада в Москве или Санкт-Петербурге.
Оставляйте заявки на сайте или в ТГ-канале. Первая консультация и подбор товара по каталогу — бесплатно.