Этот пост — продолжение предыдущего. Вероника Степанова — психолог и ютубер — высказала претензии к риелторам в своем телеграм-канале: https://t.me/veronikastepanova20011/8937. Дескать, мы, риелторы держим своих клиентов за дураков. Не рассказываем честно обо всех недостатках жилья, которое продаем, а заворачиваем залежалый товар в красивую обертку. В предыдущем посте я рассказывал про то, как помогают риелторы при покупке недвижимости, а сегодня поведу речь о задачах риелтора при продаже жилья. И в контексте продаж — о морали и этике нашей риелторской профессии.
Не совсем понимаю, что я должен делать по логике Вероники Степановой. Допустим, меня попросили продать квартиру. Да сама Вероника и попросила. Вот, появился у неё такой объект — с вонючим подъездом, бомжами, ни балкона, ни лоджии, санузел совмещённый и кухня четыре квадратных метра. Из серии «дом-корабль» — есть такие в Питере, самая зашкварная серия.
И вот она говорит мне — мол, Алексей, надо продать. А я такой — нет, Вероника, что вы. Это же нельзя продавать. Такие условия ужасные в квартире, как можно! Оставьте её себе. Или я должен выйти к подъезду и кричать — не покупайте эту квартиру, потому что здесь проблемы с тараканами или шумными соседями? И таким образом предупредить людей, чтобы они сами сделали выбор. Ну, конечно, они не выберут эту квартиру. Потому что рядом есть другие — лучше.
И если я ей в таком ключе отвечу, она как отреагирует? Наверное, скажет, какой же ты к чёрту риелтор, если не можешь продать мою хату. Но это же, понимаете, совсем другая ситуация. Это же её касается. И тут её мнение сразу изменится. Я вас уверяю, и подъезд проветрит, и марафет в квартире наведёт, чтобы срубить с нее по максимуму. Вот такая оборотная сторона медали.
Если в таком ключе подходить к делу, то и ей тогда нужно честно сказать, что людям не обязательно покупать ее курсы, что они сами в своих проблемах смогут разобраться. Что продажей курсов она просто деньги зарабатывает, а ничего такого особенного в них нет. Или даже так — вот есть мои курсы, но они не самые лучшие, поэтому я их продаю не так чтобы очень дорого. Хотелось бы подороже, конечно, но не выходит — спрос рождает предложение. А вот есть еще у Тони Роббинса курсы. Это совсем другой уровень, поэтому в первую очередь на них стоит обратить внимание. В общем, странная такая позиция — все вокруг негодяи, наживаются на доверчивых людях, а она одна такая Д'Артаньянка. Честная, белая и пушистая.
Для кого-то железная дорога или шумный аэропорт рядом с домом — катастрофа, а другие готовы купить квартиру в этом месте, потому что жильё здесь стоит дешевле. Так устроен рынок. У меня задача — продать объект. И я его продам, несмотря ни на что. Несмотря на бомжей, запах или скончавшуюся недавно в квартире бабушку. Потому что всегда найдётся покупатель, для которого все эти вещи будут вторичны. И моя задача такого покупателя выцепить. Я считаю, это честная позиция.
Вот недавно как раз продавал я квартиру, в которой умерла бабушка и разложилась до состояния киселя. Собственник снял все полы и сбил штукатурку со стен в комнате. А я нашёл покупателя, которого родословная квартиры совершенно не интересовала. Да, пришлось несколько снизить цену, но всё равно квартира была продана за нормальные деньги. Моего клиента это устроило, покупателя тоже.
Есть ли в этом нарушение морали? Не думаю. Я честно информирую покупателя о недостатках жилья и даю ему возможность сделать осознанный выбор. Я не ввожу его в заблуждение. Продавец на рынке тоже ведь натирает яблочки и кладёт их так, чтобы они красивым бочком на покупателя смотрели.
Мне один дед историю рассказывал, как он помидоры продавал со своим товарищем. Оба вырастили помидоры на своих огородах, у обоих они одинаковые. Дед всё продал, а у его соседа товар, что называется, к рукам прилипает. И дед ему подсказал, что нужно сделать. Рассортировал все его помидоры на три кучки — крупные, средние и мелкие. Назначил разную цену за них. И быстро все помидоры раскупили. А денег они выручили столько же, если не больше. Если помидоры мелкие, это не значит, что они плохие и их нужно бесплатно раздавать. Нет такой задачи у продавца. И у риелтора нет задачи слить жильё за бесценок, «честно» выпятив все недостатки. Не для того к нему клиент обращается.
Вот есть у человека дерьмовая квартира, и он хочет её продать как можно дороже. Хороший риелтор ему в этом поможет. Хороший риелтор её расхламит, помоет, почистит, даст годную рекламу, в которой жильё будет выглядеть как конфетка, и продаст по максимально возможной цене. И подъезд проветрит, и квартиру, чтобы куревом и ещё чем-нибудь не воняло. И все лампочки вкрутит, чтобы было больше пространства и света. Это не обман, а предпродажная подготовка. Есть даже такое понятие — хоумстейджинг. Это когда жильё специально подготавливают, чтобы оно клиента зацепило.
Я однажды продавал коммерческое помещение на цокольном этаже. Несколько риелторов до меня не могли это сделать годами! Покупатели соглашались только за полцены купить этот объект. Специфический очень товар — без коммуникаций и шум из подвала неслабый. Один известный артист по дурости купил его за большие деньги и локти потом кусал. Дорогущее помещение на Ваське он использовал просто, как склад. Я полазил по подвалу, разведал возможности подведения горячей и холодной воды, канализации — весь, так сказать, скрытый потенциал этого объекта. Я же инженер-строитель по образованию, а в далекой юности слесарем-сантехником 4 разряда работал. Так что мне эти вещи все знакомы. Сходил к местным сантехникам, которые этот дом обслуживают. Они подтвердили, что подвести воду и канализацию к помещению можно. А это значит, что возможности его использования расширяются кратно. Я свои выкладки покупателю представил, рассказал, как сделать шумоизоляцию. И вуаля — ушёл этот объект по хорошей цене.
Знаете, как говорят — на рынке два дурака: один дорого покупает, другой дёшево продаёт. Но мне по роду деятельности в дураках оставаться нельзя. Если я выступаю на стороне продавца — моя задача продать объект по максимально возможной цене. Не все риелторы владеют этим искусством. Не знают, как преподнести жильё покупателю, чтобы человек захотел купить именно его.
Я не раз слышал, например, как риелтор прямо с порога огорошивал клиента — «квартира под ремонт». Да человек, может, всю жизнь прожил в похожей обстановке. Его это жильё полностью устраивает. Но горе-агент сразу ставит клеймо на квартире — «плохая, требует ремонта». А клиент слышит — «плохая, лучше не связываться». И уходит. Может быть, мне нужно так себя вести?
Нет, я действую иначе. Руководствуюсь народной мудростью, что у скромного продавца дети голодные. Потому и езжу на Ford Mustang красного цвета, который так же выделяется среди других авто на питерских дорогах, как я среди других агентов по недвижимости.
Ваш Алексей Калашников, решэлторъ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург).