Сегодня пятница, последний день каникул, так что начнем готовиться к учебе. Скажите, хорошо ли вы помните картину Репина «Не ждали?»
С учетом того, что Репин, по-моему, вообще любимый художник отечественных хрестоматий, многим она известна. Но не будем полагаться на нашу память.
Я, словно в соцсети, сегодня просто запощу картинку. Не спешите скорллить ленту - рассмотрите ее повнимательнее.
Начну издалека.
Когда снимаешь видео, телефон лучше двигать плавно. Но мы все равно хотим резко переводить его от точки к точке. Просто потому, что аналогичными скачками движутся наши глаза.
Однако, мир перед нами предстает отнюдь не в рваном виде. Потому что мозг сперва формирует упрощенную версию реальности. А затем наши глаза, бегая от точки к точке, дополняют информацию к сложившейся базовой картинке. Как именно – на картинке ниже, которую я взял из эксперимента Альфреда Ярбуса, одного из пионеров айтрекинговых исследований.
Причем движение глаз меняется в зависимости от стоящей перед нами задачи. Ну а если, как в нашем эксперименте, никакой задачи перед нами не стояло, то мозг запоминает "ключевые точки". По сути, как прилежный ученик, держит в голове, куда смотреть, чтобы найти ответ.
Так что теперь давайте вспомним, сколько картин висело на стенах? Какая мебель стояла? Сколько всего детей? Лежал ли на полу ковер?
До конкретных вопросов человек обычно считает, что в целом неплохо знает картину. Хотя на самом деле в голове обычно находится лишь грубая модель. Однако ее достаточно, чтобы «почти ответить» на вопросы. То есть мы понимаем, куда следует посмотреть, чтобы узнать, имеется ли ковер.
И если нам еще раз покажут картинку – то мы тут же взглянем в нужную точку. Быстро и правильно ответим на вопрос.
Таким образом, если спрашивать человека о продукте «в целом» - он уверен, что неплохо все помнит. Хотя, скорее всего, в его голове сохранился лишь грубый образ. И реальный выбор он будет осуществлять, сканируя ключевые точки – логотипы, надписи, рейтинги т.п. Исследование Sainsbury's показало: покупатель тратит 0,3 секунды на один продукт в первые 3 минуты шопинга. Если за это время не сработали «якоря» — товар проиграл.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится