Никогда не раскрывайте цену, пока не создадите ценность
Знакомое всем правило: «Не называйте цену до самого конца». Даже новички в продажах слышали от руководства, что цену нужно сообщать только на заключительных этапах. Но актуально ли это правило в наше время, особенно при работе с современным, информированным покупателем? Ведь потенциальный клиент имеет мгновенный доступ к огромному количеству информации о вашем продукте еще до начала разговора, и его время очень ограничено. Стоит ли все еще скрывать цену, даже если клиент настаивает? Однозначно – да!
Ниже приведены три важных причины, почему не следует раскрывать цену, пока не создана значительная ценность:
1. Цена не имеет значения, пока не установлена ценность
Чтобы ваш продукт или услуга имели ценность для клиента, у него должна быть потребность в них. Прежде чем установить потребность, необходимо найти решение. А перед поиском решения нужно выявить проблему. Значимость проблемы, для решения которой предназначен ваш продукт, определяет его ценность. Пока ценность не установлена, цена бессмысленна.
Рассмотрим абсурдный, но наглядный пример. Если я предложу вам огромный надувной стул за 60 000 рублей, купили бы вы его? А за 35 000? Вы бы подумали, что такая детская игрушка не стоит и 1000 рублей. Но что, если бы я сказал, что местная плотина прорвалась, надвигается цунами, и через несколько минут весь город окажется под водой? Тогда за тот же стул вы бы заплатили и 1 000 000 рублей, считая это выгодной сделкой. Цена не имеет значения, пока не установлена ценность.
2. Способность клиента слушать исчезает после того, как он узнает цену
В момент, когда вы называете цену, клиент принимает решение о покупке. Услышав цену, он чувствует, что получил всю необходимую информацию, и принимает (обычно негативное) решение. Его ум закрывается, и любая дополнительная информация становится ненужной. После объявления цены создать ценность становится практически невозможно.
3. Цена перед ценностью создает ложное восприятие «цена против ценности»
Продажа совершается, когда, по мнению клиента, ценность превышает цену. Это не о деньгах. Это о восприятии и ожиданиях в голове клиента, которые определяют его отношение к предложению. Это об эмоциях. Если вы называете цену до создания ценности, создается впечатление, что цена намного выше ценности. Неважно, как вы будете пытаться создать ценность после объявления цены, вы не сможете изменить это чувство, потому что вы не можете (значительно или обоснованно) изменить цену. Наоборот, если вы создадите ценность до объявления цены, в сознании клиента эта цена будет казаться ниже, чем реальная ценность.
Основные преимущества платформ лояльности
Одним из главных преимуществ использования платформ лояльности является возможность создания уникального опыта для каждого клиента. Персонализация играет ключевую роль в современном маркетинге, и платформы лояльности позволяют собирать и анализировать данные о покупательском поведении, предпочтениях и интересах клиентов. Это позволяет бизнесу предлагать именно те продукты и услуги, которые наиболее востребованы у конкретного клиента.
Еще одним важным преимуществом является повышение уровня удовлетворенности клиентов. Программы лояльности, которые предлагают бонусы, скидки и эксклюзивные предложения, создают у клиентов ощущение заботы и внимания со стороны компании. Это способствует формированию долгосрочных взаимоотношений и увеличению степени лояльности.
Также платформы лояльности помогают бизнесу собрать ценные данные для анализа и улучшения своей деятельности. С помощью таких платформ можно отслеживать эффективность различных маркетинговых акций, анализировать поведение клиентов и выявлять тенденции. Это позволяет оперативно вносить изменения в стратегию и улучшать качество предоставляемых услуг.
Платформы лояльности на российском рынке
На российском рынке существует множество платформ для повышения лояльности клиентов, каждая из которых предлагает свои уникальные возможности и функции. Рассмотрим некоторые из них.
Одной из популярных платформ является UDS Game. Эта платформа позволяет бизнесу создать собственное мобильное приложение с программой лояльности. Клиенты могут накапливать бонусные баллы за покупки и обменивать их на скидки и подарки. UDS Game также предоставляет инструменты для персонализированных предложений и аналитики данных.
Другой известной платформой является iiko. Эта платформа предназначена в первую очередь для ресторанного бизнеса и предлагает разнообразные инструменты для управления программами лояльности. С помощью iiko рестораны могут накапливать информацию о клиентах, создавать персонализированные предложения и отслеживать эффективность акций.
ACHIVX: современное решение для программ лояльности
Одной из наиболее перспективных платформ на российском рынке является ACHIVX. Эта платформа предлагает комплексные решения для управления программами лояльности, включая функционал для создания персонализированных предложений, управления бонусными баллами и аналитики данных.
ACHIVX предоставляет бизнесу возможность интеграции с различными каналами коммуникации, такими как SMS, email и push-уведомления. Это позволяет эффективно взаимодействовать с клиентами и своевременно информировать их о новых предложениях и акциях. Платформа также поддерживает интеграцию с популярными системами CRM и ERP, что облегчает управление данными и процессами внутри компании.
Одной из ключевых особенностей ACHIVX является ее гибкость и адаптируемость под нужды конкретного бизнеса. Платформа позволяет настроить программу лояльности с учетом специфики отрасли и предпочтений клиентов. Это делает ACHIVX идеальным выбором для компаний, стремящихся повысить уровень лояльности и удержания клиентов.