Хороший риелтор сумеет продать любое жильё. Отличный сумеет продать любое жильё по верху рынка. В этом, собственно, и отличие хорошего специалиста от дилетанта. Настоящий риелтор — это не просто посредник между покупателем и продавцом. Посредник не будет из кожи вон лезть, чтобы провернуть сложную сделку. Он не заморачивается с тем, чтобы привести квартиру в порядок, чтобы она сияла и блестела. Не вывозит хлам, чтобы представить жильё в выгодном свете. Не делает качественных фотографий, которые подчёркивают преимущества квартиры. Он просто «ждёт поклёвки» — авось, кто-нибудь да купит.
Ну, что тут сказать. Как гласит китайская пословица: «Если долго сидеть на берегу реки, то рано или поздно по ней проплывёт труп врага». Плохие риелторы тоже продают жильё. Способ у них простой — опускают цену до тех пор, пока не отыщется покупатель. Их клиенты либо теряют сотни тысяч рублей, либо просто отказываются от их услуг, когда понимают, что горе-специалиста интересует только комиссия. Это же видно становится рано или поздно. Профессионал подходит к делу иначе. Расскажу как — на примере одной тёмной-тёмной квартиры.
Года три назад продавал я одну квартиру с не очень хорошей планировкой — в виде буквы «С». Как бы сама вокруг себя закручена была. Окно выходило на корпус этого самого жилого дома. И солнце показывалось в этом окне буквально на один час в сутки — узенькая полоска света. Питер, вечно пасмурная погода, и так света мало… Я беру в продажу эту квартиру.
Понимаю, что в ней очень темно и покупателей на такое специфическое жильё найти будет сложно. Я вкрутил мощные лампочки. Снял старые пыльные плафоны и абажуры, которые скрадывают свет. И начал показывать квартиру потенциальным покупателям. Раз показ, два показ, три… Понимаю, что объект не идёт. Продажа квартиры — это ведь продажа эмоций. А в ней настолько темно, что портится сразу у людей впечатление. Что делать? Так, думаю, нужно показывать её в светлое время суток, в солнечную погоду и именно в тот промежуток времени, когда солнце в окно светит.
Это было непросто. Люди же звонят, хотят посмотреть, а я начинаю резину тянуть — давайте, дескать, перенесём на другой день. А сам за прогнозом погоды слежу. И вот настал момент, когда я дождался этой солнечной погоды.
И появляется человек, который именно в то время, когда мне нужно, готов прийти на просмотр. Я замечал, что когда начинаешь над какой-то проблемой биться, то эти усилия материализуются и в нужное время в нужном месте появляется покупатель.
И вот, приходим мы в эту квартиру как раз в то время, когда в окно солнце светит, — между 13 и 14 часами, по-моему. И у него неосознанно складывается максимально благоприятное ощущение от этого жилья. Он видит, что солнышко светит, в комнатах светло. Я ещё и подготовил её как следует перед этим. Как всегда — расхламление и клининг заказал, чистоту навел. И в итоге покупатель выбрал именно эту квартиру.
Предвижу обвинения в обмане, так что сразу аргументирую свою позицию. Никакого обмана здесь нет. Клиенты обращаются ко мне, потому что хотят продать свое жильё за максимальные деньги. В этом заключается моя основная задача. А уж я стараюсь показать их товар лицом. Любой товар, подчёркиваю, — будь то комната в коммуналке или апартаменты бизнес-класса.
На базаре ведь яблочки тоже натирают и кладут так, чтобы они красивым бочком на покупателя смотрели. Даже если они хорошие, спелые и вкусные. И когда человек покупает хорошие яблоки, он потом не рассматривает каждую вмятинку у них на боках. А просто ест и получает удовольствие.
Так и здесь. Да, квартира тёмная, но жильё — это же не только освещение. Покупателя устроила планировка, устроила площадь, бытовые условия, цена — в общем, понравилась ему эта квартирка. Подошла она ему. И он остался доволен, и мы с собственником квартиры были рады.
Мне приходилось продавать самое разное жильё. Даже квартиру, где бабушка умерла и разложилась до состояния киселя. Владельцы сняли полы, сбили штукатурку со стен, и никаких следов там не осталось. Кто-то от таких предложений шарахается, а кому-то совершенно без разницы прошлые истории, которые там происходили. На каждый товар — свой купец. Меня нанимают, чтобы получить максимальную выгоду, и я умею эту выгоду приносить.
Я долго этому умению учился. Сначала не получалось, но я не сдавался. На самом деле ведь не так это просто — продать квартиру с теми или иными недостатками за максимально возможную цену. Я и опыт зарубежных риелторов перенимал, и расписание жёсткое для себя составил, чтобы эти навыки отрабатывать. Обычный человек, столкнувшись с «зубастым», настоящим риелтором противоположной стороны сделки, всегда окажется в проигрыше. Ни за что не сможет выторговать для себя тех условий, которые выбил бы для него профессионал. В этом и заключается мой хлеб — применять все мои знания и умения, чтобы принести добавленную стоимость объекту и максимальную выгоду клиенту. При этом стоимость моих услуг не выше средней по рынку.
Я инженер-строитель по образованию, а до института ещё слесарем-сантехником 4-го разряда работал. И этот свой опыт тоже использую. Бывает, что я и в подвал спускаюсь, чтобы скрытый потенциал жилья выявить. Например, продал один раз полуподвальное помещение, где не было ни воды, ни канализации и шум из подвала шёл неслабый. Полазил по подвалу, посмотрел, покумекал, поговорил с сантехниками про возможность подведения коммуникаций, представил все свои выкладки покупателю, и за хорошие деньги ушёл объект. А другие риелторы только в полцены предлагали его продать.
Когда меня нанимает продавец, я в лепёшку разобьюсь, стараясь сделать так, чтобы выгода от продажи квартиры с лихвой покрывала мою комиссию. Это моя фишка, моё кредо, если хотите. Я драйв получаю от этого. Так везде и пишу — мои услуги обходятся для клиента бесплатно.
Если работаю на покупателя, делаю всё возможное, чтобы сбить цену, проверяю квартиру, сканирую каждый угол своими приборами — электрика, вентиляция, не промерзают ли стены, как работают коммуникации. По соседям хожу, проверяю, что за жильцы в подъезде. С бабушками на лавочках лясы точу, выведывая все проблемы. И если вижу малейшую зацепку, то веду переговоры, чтобы купить жильё дешевле. Погружаюсь в проблему клиента и предлагаю оптимальные варианты. Те, кто прислушиваются к моим рекомендациям, всегда остаются в выигрыше. А «сами с усами» теряют деньги.
И благодарные клиенты потом мои контакты сохраняют и повторно обращаются. Они понимают важность профессионального риелтора на сделке. И долгосрочные отношения с клиентами для меня не менее важны, чем размер комиссии. Люди знают, что на меня можно положиться, что я не подведу, не пропаду в тумане, а всегда предоставлю риелторскую услугу высшего качества.
Ваш Алексей Калашников, решэлторъ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург).