10 способов подготовиться к вашему первому холодному звонку
Даже само словосочетание «холодный звонок» может вызвать дрожь у многих продавцов. Сама мысль о том, чтобы позвонить или написать письмо потенциальному клиенту, который никогда о вас не слышал или мало знает о вашей продукции, может быть настолько пугающей, что специалисты по продажам тратят часы на другие дела, лишь бы избежать неизбежного отказа. Однако, если все сделать правильно и выбрать подходящих клиентов, звонок потенциальному покупателю может стать одним из лучших способов повысить уверенность в себе, увеличить воронку продаж и открыть новые возможности. Вам просто нужно хорошо подготовиться и рассматривать это как еще один инструмент в вашем арсенале.
Наш тренинг по телефонным продажам поможет вам эффективно подготовиться, но если вам нужна помощь прямо сейчас, вот десять способов подготовиться к вашему первому холодному звонку:
1. Понимание сути современного «холодного звонка»
Прошли те времена, когда можно было купить список потенциальных клиентов, начать с вершины списка, взять телефон и набирать номера. Сегодняшний холодный звонок будет отклонен опытными покупателями, у которых нет потребности или интереса тратить время на прерывание своего рабочего дня, чтобы обсуждать, почему им следует купить ваш продукт. Покупатели имеют доступ ко всей необходимой информации о решениях буквально под рукой, поэтому не думайте, что вам нужно звонить «вслепую». Современный холодный звонок должен быть адресован уже «теплому» лиду – человеку, о котором вы что-то знаете и чьи потребности вы выявили до звонка.
2. Профессиональный поиск потенциальных клиентов
Поиск потенциальных клиентов – это золотая жила для продаж. Без него вы будете похожи на человека, который использует булавку и карту, чтобы решить, кому звонить. Современный поиск должен включать качественный анализ, создание базы данных людей и компаний, которые, как вы знаете, заинтересуются вашими решениями, потому что вы выявили их потребности и желания. Вам нужно отбирать клиентов по принципу M.A.N – Деньги (Money), полномочия (Authority) и потребность (Need).
3. Определение идеального клиента
Не каждый будет хорошим потенциальным клиентом для вас. Некоторые компании могут появиться в вашем списке, но они могут находиться не в нужном месте, или их будущие потребности не будут соответствовать вашим возможностям. Это так называемые «подозреваемые», а не потенциальные клиенты. Возможно, когда-нибудь в будущем обстоятельства изменятся, и они станут потенциальными клиентами, но пока сосредоточьтесь на компаниях, которые идеально подойдут для ваших услуг. Ваши идеальные клиенты – это те, у кого есть конкретная потребность в услугах, которые они не могут предоставить сами, и у кого есть проблемы, которые ваши продукты помогут решить.
4. Настройте себя на правильный лад
Начать звонки за рабочим столом, в удобное для вас время и после проведения всех необходимых исследований – это еще не гарантия успеха. Ваше мышление должно быть позитивным и ориентированным на решение проблем. Адекватная подготовка, безусловно, поможет вам обрести уверенность в совершении звонков. Это основа для того, чтобы звучать уверенно и профессионально.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Сообщество в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт achivx.com