Многие компании продолжают платить менеджерам по продажам процент от выручки, считая эту систему мотивации справедливой и выгодной.
Но на самом деле процент от продаж часто становится ловушкой, которая бьёт по карману владельца бизнеса и ведёт к неправильной мотивации сотрудников.
Главная проблема: вы платите из НЕЗАРАБОТАННЫХ ДЕНЕГ
Давайте разберёмся на примере:
Менеджер по продажам продал товаров на 1 миллион рублей. Его ставка — 10%, значит, он заработал 100 тысяч рублей. Кажется, всё честно: сотрудник доволен, хороший доход за результативную работу.
Но вот что остаётся владельцу бизнеса. Многие ошибочно считают, что раз менеджер забрал 100 тысяч, то у компании осталось 900 тысяч. Однако эти 900 тысяч — это не прибыль. Это оборотные деньги, с которых ещё нужно покрыть кучу расходов:
- зарплату другим сотрудникам
- аренду помещения
- налоги
- затраты на производство или закупку товара
- расходы на рекламу и маркетинг
- амортизацию оборудования, логистику и прочие накладные расходы.
И вот после вычета всех этих расходов оказывается, что владельцу бизнеса остаётся 50 тысяч рублей. То есть он заработал меньше, чем его сотрудник, хотя взял на себя все риски, вложил деньги в развитие, привлёк клиентов и обеспечил весь бизнес-процесс.
Где справедливость? Почему тот, кто несёт основную ответственность, получает меньше, чем менеджер, который просто продал готовый продукт?
Как платить справедливо?
Чтобы решить эту проблему, нужно привязать оплату труда к запланированному результату бизнеса, а не к личным достижениям отдельных сотрудников.
Что это значит? Оплата должна зависеть от выполнения общего плана компании, а не только от суммы проданных товаров. Таким образом, сотрудники начинают работать на общий результат, а не на свой карман. Это мотивирует их помогать друг другу, делиться опытом и фокусироваться на качестве обслуживания клиентов.
Почему это важно для собственника?
Вы, как собственник, должны зарабатывать больше сотрудников, потому что именно вы несёте все риски и берёте на себя ответственность за развитие бизнеса. Но это не значит, что нужно экономить на зарплате. Наоборот, чем сильнее ваша команда, тем выше результаты компании.
Сильные специалисты знают себе цену и не будут работать за копейки.
Но платить нужно за общий результат, а не за личные достижения. Только так можно создать сильную команду, которая работает на общий успех.
Если хотите создать команду менеджеров по продажам, которая будет работать так, что клиенты будут возвращаться снова и снова, приходите на "Школу продаж". Внедрите самые эффективные инструменты продаж в свой бизнес.