Коллеги, наш давний друг и эксперт профессор Максим Юрьевич Сергеев специально для наших клиентов согласился поделиться основными техниками и подходами из своей книги, которая еще не вышла - «Активные продажи в индустрии красоты или записки продававшего».
✔️ Сегодня говорим о SPIN технологии, которой обучают в продажах серьезных товаров (недвижимость, автомобили, ювелирные украшения и пр.).
Смысл системы состоит в последовательном включении в разговор с клиентом разных типов вопросов.
SPIN:
S – Situation questions (ситуационные вопросы, направленные на выяснение текущей ситуации).
P – Problem questions (проблемные вопросы, направленные на выяснение потребностей клиента).
I – Implication questions (извлекающие вопросы, побуждающие принять решение).
N – Needpayoff questions (направляющие вопросы, связанные с ценой и оплатой).
Пример применения SPIN технологии в салоне красоты:
👉 Приходит клиентка с сухой фразой:
— Хочу кончики подровнять!
😊 Не спешим сразу выполнять работу, а применяем изученную методику:
— Прошу прощения, как Вас зовут?
— Ольга.
— Простите, Ольга, я могу задать Вам несколько вопросов?
— Да, пожалуйста / Задавайте / Ну…
— Простите, а Вы пришли к нам, потому что время подошло «кончики подровнять», или у Вас какое-либо событие?
— Событие на работе.
— Простите, а Вы сотрудник, или, может быть, руководитель?
— Руководитель!
👉 Все – с буквой «S» покончено – на работе у руководителя корпоратив. Переходим к букве «P»:
— Буквально еще пара вопросов. А будут приглашенные гости, или только сотрудники?
— Гости по бизнесу.
👍 Резюме: у руководителя на работе бизнес-встреча в неформальной обстановке, а она, наивная, думает отделаться кончиками😊.
Переходим в атаку – буква «I»:
— Ольга, у нас накоплен богатейший опыт в подготовке руководителей к бизнес акциям. Согласитесь, что и Ваш внешний вид и Ваше настроение будут влиять на решения партнеров?
— Да, конечно!
— Тогда Вы уж меня простите Ольга, кончиками мы не ограничимся. Стрижка, бизнес-укладка, бизнес нейл-дизайн. А гости мужчины будут?
— Да.
— Тогда добавим бикини дизайн. Нет, показывать им на празднике не будем, но Вы же будете знать, что он у Вас есть, тем более за такое комбо идет скидка 20%!!!
💡 Конечно, данный диалог не идеален и немного утрирован для наглядности. И в реальном разговоре все может происходить несколько иначе. С другой стороны, есть старинная мудрость – лучше плохая система, чем никакой.
❤️ Коллеги, хороших продаж! ❤️