Юридический бизнес – одна из самых сложных сфер для продаж. Есть крупные компании-гиганты с огромными рекламными бюджетами, которые выкупают весь коммерческий трафик, а есть небольшие юридические фирмы, адвокатские коллегии и частные юристы, которые сталкиваются с проблемой поиска клиентов. Они обладают ресурсами, опытом, успешными кейсами, но не могут донести ценность своих услуг до целевой аудитории. И это проблема не только в юридической сфере: она актуальна для бухгалтеров, риэлторов, консалтинговых агентств и других специалистов, где есть конкуренция с крупными игроками.
В юридическом бизнесе особенно сложно работать с юридическими лицами, потому что здесь идет серьезная конкуренция не только в рамках рекламных каналов, но и в подходах к маркетингу и построению воронок продаж. Крупные компании обладают огромными ресурсами, они выкупают весь трафик, работают с максимальным охватом, и пробиться через них при ограниченном бюджете сложно.
Но есть нюанс: клиенты таких компаний далеко не всегда получают качественный сервис. Высокая стоимость, потоковая работа, недостаточная персонализация – все это создает точки боли, которыми можно пользоваться в продажах более небольшим юридическим фирмам и частным юристам.
Проблема продаж юридических услуг
Ключевые сложности, с которыми сталкиваются юристы при продаже услуг:
- Отсутствие системы продаж.
Многие юридические компании и частные юристы пробуют разные методы привлечения клиентов, но без четкой структуры. Нет стабильного потока заявок, нет четкого понимания, как вести холодные продажи, как удерживать клиентов в воронке и как правильно работать с отказами.
- Конкуренция и перегруженный рынок.
Если посмотреть на рынок юридических услуг, то 90% предложений звучат одинаково: "У нас лучшие специалисты", "Опыт более 10 лет", "Сотни выигранных дел", "Гарантируем результат". Но если позвонить в 10 юридических фирм подряд, становится сложно отличить одно предложение от другого. Клиенты просто не видят разницы. - Сложность активных продаж.
Многие юристы пробуют холодные звонки, но быстро их бросают. Почему? Потому что сталкиваются с отказами, не могут пробиться через секретарей, не понимают, как вести коммуникацию с ЛПР (лицами, принимающими решения), не выстраивают систему повторных касаний. - Работа в короткую.
Большинство юридических компаний хотят работать только с теми клиентами, кто готов покупать здесь и сейчас. Однако таких всего 5% от общего количества потенциальных клиентов.
30-40% – это те, кто в холодном обзвоне вообще никуда не продвинутся.
50-60% – это люди, с которыми нужно работать через множество касаний, прогревать, создавать целевые презентации, устранять возражения.Если пытаться работать только с теми, кто готов купить сразу, экономика проекта не сойдется: для этого нужно увеличивать воронку до нереальных размеров. А это либо огромные бюджеты, либо тысячи холодных звонков. - Нехватка времени у юристов.
Юристы – это эксперты, а не менеджеры по продажам. Они должны заниматься клиентскими делами, а не тратить время на десятки холодных звонков и обработку возражений. Если юрист делает 30 звонков в день, он получает:
15 неопределенных контактов (недозвоны, сбросы, неверные номера);
5 отказов без шансов на продолжение диалога;
10 потенциальных клиентов, из которых 7 будут сомневаться, а 3 пойдут на целевое действие (презентацию, консультацию).
В месяц это дает 60 потенциальных клиентов в активной проработке, но только 3 сделки в лучшем случае. Это огромный расход времени на продажи, которого у юриста просто нет.
Как решить проблему?
1. Организация активных продаж
Холодные звонки – это не волшебная таблетка, но если их правильно выстроить, они дают стабильный поток клиентов. Важно:
- Сформировать качественную базу. Ее можно собирать через открытые источники, базы компаний, профессиональные сообщества.
- Использовать скрипты продаж. Юристу не нужно быть профессиональным продавцом, но должен быть четкий алгоритм: как обходить секретаря, как презентовать услугу, как работать с возражениями.
- Разделить задачи. Эксперт не может сам вести холодные продажи, разбирать кейсы и сопровождать клиентов. Оптимально – нанять отдельного оператора или использовать автоматизированные инструменты.
2. Работа с разными категориями клиентов
- Горячие клиенты (5%) – они уже осознали свою проблему и готовы платить. Их нужно быстро вести в сделку, минимизируя шаги.
- Теплые клиенты (50–60%) – им нужно несколько касаний, чтобы принять решение. Для них важны:
Кейсы и примеры успешных решений.
Гарантии.
Презентации, объясняющие ценность.
- Холодные клиенты (30–40%) – с ними стоит работать через автоматизированные касания: email-рассылки, соцсети, контент-маркетинг.
3. Автоматизация и системность
Чтобы не терять клиентов, важно внедрить CRM-систему и четкую воронку продаж:
- Каждое взаимодействие фиксируется в CRM.
- Автоматически запускаются напоминания и касания с клиентом (письма, рассылки, повторные звонки).
- Использовать искусственный интеллект для работы с базой. Например, чат-боты могут создавать цепочку касаний, создавать воронку прогрева.
4. Как юристам эффективно продавать?
- Использовать скрипты – они должны учитывать разные сценарии продаж, этапы работы с клиентом и ключевые возражения.
- Сегментировать клиентов – одни нуждаются в разовом сопровождении, другие – в постоянной поддержке. Нужно предлагать разные тарифы и форматы сотрудничества.
- Не бросать клиентов после первого отказа – большинство согласятся не сразу, а через 5-10 касаний.
- Автоматизировать работу – CRM, чат-боты, email-рассылки, AI-инструменты позволяют юристам продавать без потери времени.
Вывод
Построение системы продаж в юридическом бизнесе требует четкой стратегии: сегментации клиентов, автоматизации процессов, многошаговых продаж. Только так можно конкурировать с крупными игроками и при этом стабильно привлекать новых клиентов.
Что делать прямо сейчас?
- Внедрить CRM и зафиксировать все коммуникации.
- Разработать четкие скрипты продаж.
- Использовать AI для автоматизации повторных касаний.
- Разделить процессы между юристами и менеджерами по продажам.
- Построить систему прогрева клиентов.
Если у вас до сих пор нет четкой системы продаж, самое время ее внедрять.