Развитие технологий и смена поколений кардинально меняют бизнес-процессы, включая B2B-продажи. Чтобы не просто успевать за конкурентами, но и опережать их, важно следить за инновациями, анализировать рынок и учитывать трансформацию потребностей клиентов.
На какие тренды B2B-продаж следует обратить внимание, рассказал Артем Елисов, коммерческий директор маркетингового агентства Комплето.
Основные тенденции B2B-продаж
1. Новый тип ЛПР. На первый план выходят представители молодых поколений - зумеры и миллениалы.
Их подход к работе и мышление в целом существенно отличается от предыдущих поколений:
- отдают предпочтение цифровым каналам общения (мессенджеры вместо телефонных звонков);
- испытывают высокую экологическую ответственность;
- уделяют внимание к социальным вопросам и устойчивому развитию.
Бизнесу следует учитывать эти особенности при выборе коммуникационных каналов и формирования стратегии взаимодействия.
2. Ускорение процессов. Эра e-commerce и маркетплейсов повысила требования клиентов к скорости обслуживания.
Компаниям необходимо оптимизировать внутренние процессы и внедрять современные IT-решения для оперативного реагирования на запросы клиентов.
3. Автоматизация процессов.
CRM-системы, порталы самообслуживания, ИИ и чат-боты становятся обязательными инструментами для поддержания конкурентоспособности. Без них сложно соответствовать растущим требованиям клиентов к сервису, прозрачности и скорости.
4. Перенос практик из B2C и гиперперсонализация. Клиенты переносят ожидания от потребительского рынка в корпоративную сферу. Это требует более персонализированного подхода и гибкости в продажах: необходимо рассматривать каждого клиента не как компанию, а как конкретного человека со своими потребностями и предпочтениями.
5. Социальные сети и акцент на взаимодействие людей с людьми. С приходом миллениалов на руководящие позиции в B2B-сегменте растет роль социальных сетей. Клиенты хотят видеть за брендом живых людей, узнавать о команде и внутренних процессах. Открытость и доверие становятся ключевыми факторами в построении долгосрочных отношений.
6. Обучение сотрудников. В бизнес-среде постоянно происходят изменения. Недостаточно набрать профессиональный отдел продаж в B2B: необходимо выстроить процесс обучения продажам каждого сотрудника и поддерживать его саморазвитие в рамках бизнес-целей компании.
То есть нужно растить из сотрудников экспертов-амбассадоров бизнеса, которых знают в лицо, — используя фактор доверия, продавать становится проще.
Как выстроить эффективную систему B2B-продаж
Чтобы создать систему, которая приносит результаты, следуйте шагам:
- Структурируйте отдел продаж: определите, будет ли деление по отраслям, объему закупок или механике продаж.
- Установите критерии для лидов: маркетинг и продажи должны одинаково понимать, что считать квалифицированным обращением.
- Создайте воронки для первичных и повторных продаж.
- Автоматизируйте сбор обратной связи: лучше получить негатив напрямую, чем столкнуться с публичным недовольством. Анализируйте отзывы, чтобы находить точки роста.
- Внедрите CRM: это минимизирует ручную работу, вероятность совершения ошибки и влияние человеческого фактора, а также ускорит сбор данных.
- Определите ключевые метрики: количество сделок, конверсии, выполнение задач менеджерами.
- Оптимизируйте первое касание: время ответа на запрос клиента не должно превышать 4 часов.
- Проводите регулярные встречи по ИПР: индивидуальные планы развития помогут сотрудникам расти вместе с компанией.
- Дружите с клиентами: в эпоху смены поколений долгосрочные и доверительные отношения становятся основой успеха.
Эти тренды и рекомендации помогут не только адаптироваться к изменениям, но и найти новые точки роста для вашего бизнеса.
На сегодня все!
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале и блоге Комплето.
P.S. Рекомендуем к прочтению: