Создание эффективного отдела продаж — это не просто набор менеджеров, которые звонят клиентам. Это целая система, которая должна работать как хорошо отлаженный механизм. Давайте разберемся, как построить такой отдел, что должен уметь менеджер по продажам, за какими показателями следить и как заработать деньги, используя все эти знания.
1. Что должен уметь менеджер по продажам?
Менеджер по продажам — это не просто "продавец". Это человек, который должен:
- Знать продукт: Если ваш менеджер не знает, что он продает, то, скорее всего, он продаст только свои сомнения. Например, в Керамине, производящем керамическую плитку, менеджеры проходят обучение, чтобы детально знать все характеристики и преимущества продукции. Это позволяет им уверенно общаться с клиентами и отвечать на любые вопросы.
- Уметь слушать: Умение слушать клиента — это ключ к успешной продаже. Менеджер должен понимать потребности и желания клиента, чтобы предложить именно то, что ему нужно. В Беларуськалии менеджеры активно используют методики активного слушания, что позволяет им находить индивидуальный подход к каждому клиенту.
- Работать с возражениями: Возражения — это не конец, а начало диалога. Менеджер должен уметь работать с ними, превращая их в возможности. Например, в Евроопте обучают своих сотрудников, как правильно реагировать на возражения, используя их как возможность объяснить преимущества продукта.
- Строить отношения: Продажа — это не разовая сделка, а долгосрочные отношения. Менеджеры должны уметь налаживать контакт с клиентами, чтобы они возвращались снова и снова.
2. За какими показателями следить в отделе продаж?
Чтобы отдел продаж работал как часы, необходимо следить за несколькими ключевыми показателями:
- Конверсия: Это процент клиентов, которые сделали покупку после общения с менеджером. Если конверсия низкая, возможно, стоит пересмотреть подход к продажам или обучение сотрудников.
- Средний чек: Этот показатель показывает, сколько в среднем тратит клиент. Увеличение среднего чека — это отличный способ увеличить выручку. Например, В МТС Беларусь активно работают над увеличением среднего чека через кросс-продажи и апсейлы.
- Количество звонков/встреч: Это базовый показатель активности менеджеров. Если менеджеры не звонят и не встречаются с клиентами, то и продаж не будет.
- Скорость сделки: Время от первого контакта до завершения сделки. Чем быстрее сделка закрывается, тем быстрее вы получаете деньги. На Оршанском льнокомбинате внедрили CRM-систему, которая помогает отслеживать этот показатель и оптимизировать процесс.
3. Как заработать деньги за счет отдела продаж?
Теперь, когда у вас есть эффективный отдел продаж, давайте поговорим о том, как на этом заработать:
- Оптимизация процессов: Используйте CRM-системы для автоматизации рутинных задач. Это позволит менеджерам больше времени уделять общению с клиентами и продажам. Например, Viber активно использует автоматизацию для улучшения взаимодействия с клиентами.
- Обучение и развитие: Инвестируйте в обучение своих менеджеров. Чем больше они знают и умеют, тем больше они могут продать. В Витебском бизнес-центре проводят курсы по продажам, которые помогают менеджерам и специалистам стать настоящими профессионалами.
- Мотивация: Создайте систему мотивации, которая будет стимулировать менеджеров к достижению высоких результатов. Например, в Беларуськалий используют бонусы за выполнение плана продаж, что мотивирует сотрудников работать лучше.
- Анализ и корректировка: Регулярно анализируйте результаты работы отдела и вносите необходимые изменения. Если что-то не работает, не бойтесь экспериментировать. Как говорится, "если не пробуешь, не узнаешь".
Построение эффективного отдела продаж — это не просто задача, а искусство. Умение слушать, знание продукта, работа с возражениями и налаживание отношений — все это ключевые навыки менеджера по продажам. Следите за показателями, оптимизируйте процессы и не забывайте о мотивации. И тогда ваш отдел продаж будет работать как часы, принося вам стабильный доход и довольных клиентов.
Подробно #маркетинг изучи в курсах Витебского бизнес-центра по методике «Матрица ШУРА» – http://матрицашура.бел
Подпишись сам и рекомендуй друзьям https://dzen.ru/matrixsura
Леонид ШУР
директор
ОДО "Витебский бизнес-центр"
https://vk.com/vitebsk_business_center
https://www.youtube.com/@matrixsura
+375 (29) 713-83-94 (MTC, Viber, WhatsApp)