3 совета, как продавать тому, кто действительно принимает решения
Замечали ли вы, разговаривая с потенциальным клиентом, что собеседник не совсем тот, за кого себя выдает? Нет, я не имею в виду мошенничество! Возможно, ваш контакт приписывает себе больше власти в процессе принятия решений, чем на самом деле имеет. Иногда это уловка, используемая клиентом, чтобы поднять собственную самооценку или обойти строгие внутренние процедуры компании, регулирующие выбор поставщиков. В любом случае, попытка заключить сделку с человеком, не обладающим необходимыми полномочиями, выглядит нелепо. Вот три совета, которые помогут вам убедиться, что вы продаете именно тому, кто имеет право принимать решения:
1. Задайте вопрос: «Как принимаются решения в подобных ситуациях?»
Этот вопрос побуждает собеседника описать используемые процедуры, вместо того чтобы преувеличивать свой статус. Человеку проще сказать: «Сначала я знакомлюсь с потенциальными поставщиками, а затем мы обсуждаем дальнейшие этапы с отделом закупок», чем признаться, что он не является главным лицом в этом процессе. Вы узнаете о этапах принятия решения, и при этом ваш собеседник сохранит лицо, даже если он не главный. Если вы поймете, что ваш собеседник не является основным лицом, принимающим решения, вы можете продолжить разговор, но будьте осторожны в дальнейших действиях. Сейчас не стоит обсуждать условия сделки. Однако ваш собеседник может быть ключевым влиятельным лицом, поэтому важно, чтобы он чувствовал уверенность в вашем подходе и доверял вам. Это поможет вам перейти к следующему этапу продажи, если собеседник действительно оказывает влияние на конечное решение.
2. Проведите тщательное и точное исследование
Ваш поиск может выдать данные о покупателе компании, но является ли он тем, кто принимает окончательное решение? Проверьте его профиль в LinkedIn или найдите информацию о нем в Google, чтобы узнать другие аспекты его профессионального опыта. Возможно, он принимает решения совместно с другими или сам определяет конечные результаты. В любом случае, тщательное исследование поможет вам определить, общаетесь ли вы с нужным человеком.
Наш популярный курс по продажам «Обучение социальным продажам» научит вас, как правильно это делать.
3. Используйте «фильтр» секретаря для получения дополнительной информации
Многие продавцы боятся разговаривать с секретарями (людьми, чья работа состоит в том, чтобы фильтровать обращения, чтобы лица, принимающие решения, не подвергались назойливым звонкам). Но они также могут очень помочь вам связаться с нужным человеком. Вот пример того, как это может отлично сработать при холодных звонках:
Секретарь: «Компания ABC, чем могу помочь?»
Вы: «Здравствуйте, это Джон Смит из компании XYZ. Я пытаюсь связаться с Биллом Джонсом, так как считаю, что он отвечает за закупку офисного оборудования. Правильно ли я понимаю?»
Секретарь: «На самом деле, нет, Билл отвечает за поставки, но…»
Топовые программы лояльности с открытым исходным кодом на Open Source
Программы лояльности являются важным инструментом для привлечения и удержания клиентов. В мире open source существует множество решений, которые могут удовлетворить разнообразные потребности бизнеса в этой области. Эти решения предлагают гибкость, возможность кастомизации и интеграции с различными системами. В этом посте мы рассмотрим несколько ведущих программ лояльности с открытым исходным кодом.
Первым в нашем списке стоит Open Loyalty. Эта платформа предоставляет инструменты для создания и управления программами лояльности, которые легко настраиваются и масштабируются. Open Loyalty включает в себя модули для управления клиентами, наградами и транзакциями. Платформа поддерживает интеграции с различными CRM и POS системами, что делает ее универсальным инструментом для бизнеса любого масштаба.
Еще одно популярное решение — LoyaltyLion. Хотя основной продукт LoyaltyLion не является open-source, платформа предлагает ряд открытых API и SDK, которые позволяют интегрировать основные функции программы лояльности в существующие системы. Это решение особенно популярно среди интернет-магазинов благодаря своей простоте и эффективности.
Другим интересным проектом является LoyaltyPoints. Эта мощная платформа с открытым исходным кодом предоставляет удобные инструменты для настройки и управления бонусными системами. Она позволяет создавать уникальные предложения для различных сегментов клиентов и анализировать эффективность проводимых кампаний. Платформа активно развивается и поддерживается сообществом разработчиков.
Теперь рассмотрим ACHIVX, одну из самых гибких и адаптируемых платформ для создания программ лояльности. ACHIVX предлагает широкий набор инструментов для настройки и управления программами лояльности, включая системы начисления и использования баллов, создание кастомизированных предложений для клиентов, интеграцию с различными внешними сервисами и многое другое. Одним из ключевых преимуществ ACHIVX является возможность полной настройки под нужды бизнеса, а также поддержка масштабируемости, что делает его идеальным выбором как для малого, так и для крупного бизнеса. Подробнее ознакомиться с ACHIVX можно на их официальной странице в репозитории GitHub: ACHIVX.
Еще одним достойным упоминания проектом является OroLoyalty. Это расширение для OroCommerce и OroCRM, которое позволяет интегрировать программы лояльности в существующие eCommerce решения. OroLoyalty предлагает гибкие инструменты для создания различных схем поощрения клиентов, включая бонусные баллы, скидки и подарки. Интеграция с OroCRM позволяет получить глубокое понимание поведения клиентов и адаптировать программы лояльности в реальном времени.
На фоне остальных решений выделяется RewardCamp. Это платформа с открытым исходным кодом, которая позволяет компаниям быстро запускать программы лояльности с минимальными затратами. RewardCamp предлагает простой интерфейс для настройки правил начисления баллов, управления клиентскими аккаунтами и создания отчетов о деятельности программы. Это решение особенно полезно для небольших компаний, которые ищут доступные и эффективные инструменты для поощрения своих клиентов.
Также стоит упомянуть Tango Card. Это интересная платформа с открытым исходным кодом, которая фокусируется на предоставлении цифровых подарочных карт и ваучеров, которые могут быть использованы в рамках программ лояльности. Платформа поддерживает интеграции с различными системами, что делает ее универсальным инструментом для создания гибких и эффективных программ поощрения.
В заключение, рассмотрим LoyaltyXpert. Это платформа, которая предлагает комплексные решения для управления программами лояльности. LoyaltyXpert предоставляет инструменты для настройки и управления бонусными программами, анализа данных и отчетности, а также интеграции с различными внешними системами. Платформа отличается высокой гибкостью и может быть адаптирована под нужды различных типов бизнеса.