Квадрат выявления потребностей — это модель, используемая в продажах для структурированного подхода к пониманию потребностей клиента и предложению соответствующих решений. Эта модель включает четыре ключевых аспекта, которые помогают продавцу лучше понять клиента и предложить ему подходящий продукт или услугу.
Рассмотрим каждый аспект отдельно:
1. О товаре
Этот этап направлен на выяснение информации о самом товаре или услуге, которую продавец представляет. Основные вопросы включают:
- Что представляет собой продукт/услуга?
- Какие функции выполняет?
- Какие преимущества предоставляет?
- Почему этот продукт/услуга лучше других предложений на рынке?
Цель этапа — получить четкое представление о том, чем занимается компания продавца и какие продукты или услуги она предлагает.
2. Для чего товар
На этом этапе продавец пытается выяснить, зачем клиенту нужен данный продукт или услуга. Основные вопросы включают:
- Какую проблему решает продукт/услуга?
- Какие задачи клиент хочет решить с помощью данного товара?
- Какие результаты ожидает достичь клиент?
Цель этапа — понять реальные потребности клиента и определить, насколько продукт или услуга соответствуют этим потребностям.
3. Как устроено принятие решений
Здесь речь идет о процессе принятия решений внутри организации клиента. Основные вопросы включают:
- Кто принимает окончательное решение о покупке?
- Какова процедура принятия решений?
- Какие факторы влияют на выбор поставщика?
- Есть ли у клиента бюджет на покупку?
Цель этапа — понять, кто является лицом, принимающим решение, и каковы ключевые моменты, влияющие на выбор поставщика.
4. Критерии выбора поставщика
На последнем этапе рассматриваются критерии, по которым клиент выбирает поставщиков. Основные вопросы включают:
- Какие критерии являются ключевыми при выборе поставщика?
- Важен ли уровень сервиса, цена, качество, сроки поставки?
- Есть ли предпочтения по брендам или производителям?
- Какие гарантии требуются от поставщика?
Цель этапа — понять, что именно важно для клиента при выборе партнера, и использовать эту информацию для укрепления своих позиций в переговорах.
Применение квадрата выявления потребностей
Использование данной модели помогает продавцам эффективно выявлять потребности клиентов и предлагать им подходящие решения. Продавец последовательно проходит все этапы, начиная с общего представления о продукте и заканчивая детальным обсуждением критериев выбора поставщика. Такой подход способствует установлению доверительных отношений с клиентом и повышению шансов на успешное завершение сделки.