История о том, как успешно растущий микробизнес поставить на русло системного роста и развития
Если ты, мой дорогой читатель - предприниматель, то, скорее всего, ты уже читал разные полезные книги о правилах ведения стартапа. В них рассказывается, что нужно тестировать гипотезы, минимизировать вложения в рекламу и многое другое. Это важная информация, и я рекомендую ознакомиться с литературой по этой теме. Но моя статья не об этом.
Я хочу рассказать о том, как преодолеть серьёзный барьер, когда успешный стартап превращается в стабильный, доходный бизнес. Именно в этот момент многие предприниматели теряют контроль и упускают из виду ключевые принципы управления. Очень легко позволить деньгам затуманить разум.
Особенно сейчас, когда стало популярным начинать бизнес с торговли на маркетплейсах, например, на Wildberries. Молодые, амбициозные ребята часто удачно стартуют, так как вход на этот рынок сравнительно лёгок. Они быстро набирают обороты, получают деньги, которые, возможно, никогда бы не увидели, выбрав классические профессии юриста, врача или инженера. Но под влиянием соблазнов и давления со стороны так называемых “инфоцыган” многие теряют контроль.
Не успев построить команду и наладить системную работу, предприниматели сталкиваются с кассовыми разрывами, а иногда даже с банкротством и долгами. Как подняться после такого – сложно представить.
К счастью, наша компания миновала эти этапы. Возможно, потому что Вселенная дала нам несколько предупреждений – я называю их “кризисными прививками”. Это как когда вы несколько раз за день чуть не попадаете в аварию – становится очевидным, что пора сбавить скорость.
Три базовых принципа масштабирования бизнеса
Теперь к сути. Я хочу поделиться тремя базовыми принципами, которые помогут масштабировать бизнес на пороге $1 000 000 годовой выручки. Это тот момент, когда вам неизбежно понадобится команда и системный подход. Особенно если вы занимаетесь классической торговлей, а не суперинтеллектуальным стартапом.
Когда мы начали этот путь, у нашей компании уже были хорошие показатели продаж и большая клиентская база. Но, как часто бывает, мы стали экспериментировать. Поездка в Дубай для яркой фотосессии, участие в международных выставках в Гонконге и Италии – каждое мероприятие стоило нам несколько тысяч долларов.
Параллельно я пробовал нанимать дорогих специалистов, которые казались мне “серьёзными”, с зарплатами от $1 500 и выше. Теперь, оглядываясь назад, понимаю, что за полтора года мы потратили десятки тысяч долларов на эксперименты и нецелевые нужды. Эти деньги можно было вложить в крутое производственное оборудование, которое дало бы нам мощный скачок.
Однако, несмотря на ошибки, к началу 2025 года мы достигли стабильного роста. Жаловаться не на что, но и упускать уроки тоже нельзя. История – ключ к осознанию своих ошибок. Как предприниматель, ты должен быть максимально трезвым в своих оценках.
Часто задаваемые вопросы о нашей команде и методах
Мы прошли свой путь, который получился таким, каков он есть. Видимо, мы всё-таки совершили ряд правильных действий, раз в итоге добились стабильности в развитии. В начале 2025 года можно смело говорить о том, что у нас сформирована команда специалистов, на которых мы можем положиться в ключевых вопросах по развитию. Кое-кого не хватает. Мне приходится выполнять функции финансового директора и одновременно директора по кадрам. И всё же самое главное схвачено – производство и коммерческая часть.
Наступил период, когда мы даже можем позволить себе, как учредители и владельцы компании, уехать куда-нибудь на месяц отдохнуть и при этом быть в полной уверенности, что дела идут как надо.
Опасные овраги и уроки, которые мы извлекли за два года
Давайте поподробнее разберём, каких самых опасных оврагов нам удалось избежать за последние два года, и где нам удалось приумножить свой капитал.
Как я сказал, было очень много экспериментов с кадрами. Знаете, как рекомендуют бизнес-тренеры: вместо того чтобы самостоятельно строить отделы и нанимать целые команды, найди себе крутого заместителя, который сделает всю работу за тебя. Подход здравый и очень грамотный. И всё же он рискованный. Это тема потрясающе раскрыта в фильме Кто убил BlackBerry?
Чтобы привлечь высококлассных специалистов или руководителей в свою компанию, нужно давать реально высокие зарплаты. Стартап или малый бизнес не может себе такого позволить. Какой выход? Делай сам или, как в фильме, с помощью махинаций выдерни пару звёзд. Что сделали конкретно мы? С одной стороны, очень много мы до сих пор делаем по классической схеме и верим, что нужно делегировать, нанимать специалистов и так далее.
С другой стороны, мы пробовали много нового и рискованного. За последние полтора года я перебрал около 15 помощников и 10 кадровых специалистов, несколько менеджеров маркетплецсов, море продавцов, кладовщиков, заместителей и т. д. И никто из них меня до конца не устроил. Люди были слабые, неподготовленные, или уставали.
Я понял, что компания растёт очень активно, и вызов с точки зрения профессионализма очень высокий. Я еле как успеваю обучаться новому, чтобы удержаться на плаву как управленец, директор, финансист, бизнесмен и так далее.
Даже сейчас, при приёме на работу, желательно уже владеть техниками использования искусственного интеллекта, кем бы ты ни был — HR-менеджер, директор, бухгалтер.
А чему придётся научиться завтра? Летать?
Мы живём в эпоху, когда технологии меняют правила игры быстрее, чем бизнес успевает адаптироваться. Уже не вопрос «нужно ли учиться?», вопрос «как быстро ты успеешь подстроиться?»
И всё же, несмотря на наши дорогостоящие ошибки, когда мы привлекали дорогих специалистов и тратили сотни тысяч рублей, пока не приходило понимание, что это неэффективный метод, мы извлекали из этого уроки, каждый такой провальный найм дал нам крупицу мудрости.
В итоге сейчас, наконец-то, наступил период, когда количество стало переходить в качество. Почему-то гораздо легче стало одномоментно понимать, какие люди тебе нужны и подходят, а какие нет. И все благодаря этим самым ошибкам. Каждый такой косяк приносил крупицу мудрости.
Как говорится:
«Твои победы говорят о том, что ты можешь, а твои поражения — о том, чего ты стоишь.»
Урок первый. Аналитика в бизнесе.
Год назад я нанял в компанию сильного эксперта на роль управляющего производством и анализа товарного оборота. Через три месяца я понял, что специалист такого уровня нам сейчас просто не требуется, и гораздо важнее например, найти хорошего кладовщика.
Понял я это только через квартал потратив на зарплату для этого человека несколько сотен тысяч рублей. Для малого бизнеса это довольно существенная сумма. И все же благодаря этому опыту я получил мощный толчок и понимание, что нужно очень серьёзно заниматься аналитикой особенно для торговой компании при большом количестве каналов сбыта, многообразном ассортименте и так далее.
Как я сам построил систему аналитики с нуля
Эта ошибка буквально заставила меня двигаться. Я оторвал свою жопу от стула, взялся за Excel и два месяца самостоятельно разрабатывал модель данных, которая учитывает все тонкие нюансы нашего бизнеса.
Собрал данные из разных источников:
• MP Stats
• 1С
• Битрикс
• Интернет-магазин
Что в итоге получил?
• Маржинальность по направлениям
• Рентабельность бизнеса
• ABC-анализ товаров
• ABC-анализ сотрудников
• ABC-анализ партнёров
• Географию продаж
Пришлось попотеть, но теперь, ежемесячно, я чётко контролирую состояние компании в цифрах.
Вывод: порой самые дорогие ошибки становятся самыми ценными инвестициями в развитие бизнеса.
Итак, первый принцип перехода от малого бизнеса к среднему – нужна хорошая аналитика.
Как сформировать команду для квантового скачка
Полетели дальше. Второй столп, на котором будет стоять ваш бизнес, это, конечно же, команда. Что такое команда? Клевые ребята, с которыми кайфово работать? Высококлассные эксперты на удалёнке, с которыми вы заключили мегадетализированный договор на 20 страниц? Кто эти люди? Какими качествами они обладают?
Я пришёл к довольно жёсткой модели управления персоналом. Что это значит? Это значит без колебаний расставаться с людьми, которые не хотят работать, не хотят учиться или не разделяют ценности компании. С другой стороны, безоговорочно поощрять тех, кто развивается, смотрит с вами в одну сторону и стремится стать лучше. В том числе порой выплачивать премиальные даже в тех случаях, когда, казалось бы, человек напрямую не повлиял на увеличение дохода и получил деньги, не совсем заслуженно. Как говорится, договор дороже денег. У меня было несколько таких примеров на памяти. Часто увеличение дохода от продаж связано не с работой менеджеров, а с сезонностью, например. Но всё-таки людей нужно поощрять
Сложно быть жёстким, когда по натуре ты эмоциональный человек. Трудно смотреть, как ты вкладываешь силы в людей, они развиваются, добиваются успехов, а потом то ли устают, то ли находят варианты поинтереснее. Рынок есть рынок. Сейчас особенно чувствуется дефицит опытных специалистов.
Выход только один
Учить молодых людей и превратить свою организацию в учреждение дополнительного образования по специальности. Каково вам? Вместо того чтобы зарабатывать деньги и создавать классный продукт, ты ещё должен тут целую школу тянуть, непонятно ради кого.
И всё-таки делать это нужно. Ведущие титаны отраслей, такие как 2gis, ставят этот процесс на поток. Уже сейчас у них активно работают и развиваются специалисты, которые вчера только закончили школу или вуз.
Теперь ближе к делу
Как сформировать небольшую команду для квантового скачка из малого бизнеса в средний? Кто для этого нужен?
Всё просто, и никакого секретного ингредиента, как всегда, нет. Я приоткрою вам завесу тайны. Вам нужно всего лишь несколько человек. Несколько по-настоящему преданных, вовлечённых и готовых к развитию специалистов, которые составят ваш костяк.
Удивительно, но очень часто это совершенно случайные люди, которые попали к вам не в рамках системы рекрутинга или с рынка. Почитайте книгу Фила Найта про Nike — там это ярко показано. У руля компании стояли совершенно случайные люди, которые на этапе старта определились с главным идейным вдохновителем и шли с ним до конца. Например, его тренер.
В нашем случае выборка тоже довольно маленькая. Один молодой парень, который начинал комплектовщиком, сейчас стал директором производства. Другой, немного более взрослый специалист, много лет посвятил работе в государственной компании, и мы вытащили его оттуда, потому что несколько лет наблюдали, как он один помогает нам наладить работу с этой организацией. Вы удивитесь, но это, кстати, Почта России.
Преподаватель, которого много лет назад вырастила лично Елена Королькова, теперь возглавляет учебный центр.
Я начинаю думать, что, честно говоря, чтобы заработать несколько миллиардов, мне не нужно больше людей. Да, наверное, стоит добавить пару экспертов по кадрам, финансам, ВЭД и работе с дистрибьюторами.
И всё же эти люди — это моя гвардия, как у Наполеона Бонапарта. Я не буду ждать ударов в спину.
Про преданность и профессионализм
Важно понимать, что никто из них, и даже я, не были профессиональными бизнесменами или высококлассными экспертами, как на топовых уровнях Сбербанка или Альфа-Банка. Но все эти люди готовы расти, развиваться и учиться новому.
Это очень важный признак. Если люди учатся, то по закону математики рано или поздно они достигнут уровня профессионализма, который требуется для управления более крупным бизнесом.
И если эти люди дойдут с вами до больших результатов, это будет неоценимо.
Но сбавим градус романтизма
Чтобы эти люди были рядом с нами, пришлось годами раздувать и сокращать штат. Из года в год.
В последнее время мне кажется, что каждую весну и каждую осень я провожу чистки в конторе. Прям как закон Архимеда. И потом снова начинаю нанимать. Волнами.
Работа непростая. Но благодаря этому удалось отфильтровать тех людей, с которыми можно получить классный результат и выйти на крупные обороты.
Второй вывод
Формируйте команду. Ищите преданных единомышленников.
Обязательно напишите философию вашей компании, чтобы люди понимали, какими принципами вы руководствуетесь. Так будет гораздо проще найти общий язык.
Третий по счёту, но не по значимости
Самый главный фактор вашего развития, который я оставил «на закуску». Я хочу, чтобы вы догадались сами, поэтому дам несколько подсказок.
Вы сформировали по-настоящему крутую, преданную команду.
Вы оцифровали бизнес и полностью контролируете каждый маленький поток денег.
Вы разработали и выпустили на рынок новый продукт.
Что объединяет все перечисленные достижения?
Если посмотреть под таким углом, ответ становится очевидным: самый главный, фундаментальный, «краеугольный» камень вашего бизнеса – это вы.
С одной стороны, осознавать это приятно, тешит самолюбие. Естественно, что вы будете главным драйвером вашего бизнеса, пока, как говорится, не наступит конец. Ну, вы поняли.
Но есть и обратная сторона медали: вы же являетесь и его ограничителем.
Осознали мысль?
Если вы у руля и не развиваетесь, то бизнес тоже буксует. Это значит, что если ваш бизнес стремительно растёт, вам придётся поспевать в этой гонке.
Другой, противоположный вывод напрашивается сам собой:
Если у вас сейчас нет того результата, который вы хотите, например, у вас маленькая кофейня, а вы мечтаете о большом доходе и сети заведений, то, возможно, вы сами пока не готовы к такому масштабированию.
Почему? Потому что у вас нет нужных навыков и подходящего мышления.
Покажу на своём примере
Ещё полтора года назад я слабо представлял, что такое Instagram, вёрстка контента, обработка Reels и как работает CapCut.
Мне казалось, что за меня это могут делать SMM-менеджеры, маркетологи и кто-то ещё.
Но постепенно я начал понимать: SMM-менеджеры приходят и уходят, а желаемый результат никто мне дать не может. Видимо, придётся самому понять, чего я хочу и как это получить.
Я начал разбираться в теме.
К счастью, Елена, наш основатель, прошла несколько крутых курсов по вёрстке контента и продвижению в соцсетях — Instagram, YouTube и так далее. Курсы стоили около 1 000 000 рублей.
Я тоже стал учиться.
Посмотрел эти курсы, подсел на контент, который публикуется в открытом доступе. И вот теперь я сам веду свою страницу в Instagram, а мои Reels набирают по 50 000 просмотров.
Я хорошо верстаю. Теперь мне понятно, кого нанимать для этих задач, как они должны работать и что делать.
То есть не погрузившись в нишу (например, финансовый анализ, маркетинг, продвижение), вы не сможете ловко делегировать эти задачи суперспециалисту. Просто потому что не поймёте, делает он хорошо или плохо.
Итак, как выстроить масштабный бизнес?
Чтобы у вас был системный бизнес — с дисциплиной, порядком и нужными вам людьми — вы должны сами быть готовыми к этому.
Как машина, готовая к гонке.
Именно поэтому я часто говорю, что вы должны уже сейчас думать о том, какие навыки вам понадобятся в будущем.
Выстроить систему ежедневного образования, чтобы стать тем человеком, которого вы себе нарисовали через год или два.
Что умеет этот человек?
Насколько он решительный, энергичный?
Смог ли он преодолеть бытовые и семейные трудности, чтобы выделить время на развитие бизнеса?
И только если вы будете двигаться в сторону этого «супер-хомо сапиенса»…
… к вам притянется нужная команда, нужные партнёры, нужные связи.
Ну и деньги, само собой.
Всем, кто дочитал до конца, респект. Берите на вооружение. Надеюсь, это принесёт вам результат в работе.