Кто из нас не хочет, чтобы в ходе взаимодействия с другими, наши потребности удовлетворялись, цели достигались, задачи выполнялись.
Хочу сегодня поисследовать неотъемлемую часть нашей жизни – переговоры.
Переговоры — это коммуникация между сторонами (переговорщиками), в ходе которой последние стараются достичь соглашения в некоторых проблемах, вопросах и тд.
Есть семь стратегий, которые применяются в переговорах:
Игнорирование
Приспособление
Доминирование
Манипуляция
Соперничество
Компромисс
Сотрудничество
На примере «арбуза» покажу, как эти стратегии можно увидеть в действии:
Участник 1: «Дай мне арбуз»
Избегание: «Знаешь, сейчас пока это не так важно, давай обсудим вот что…»
Приспособление: «Да, возьми, пожалуйста»
Доминирование: «Это мой арбуз, чтобы ты понял раз и навсегда. Хочешь его, придется много заплатить»
Манипуляция: «А ты почему у меня его просишь? Хочешь воспользоваться тем, что ты более сильный? И мне просто придется отдать тебе апельсин?!»
Участник 1: «Да нет, просто очень хочется арбуза. И я вижу, что он у тебя есть»
Манипуляция: «У меня сейчас не так все хорошо, как раньше. У тебя не будет возможности занять мне 3 тысяч до вторника?»
Соперничество: «Я ж купил этот арбуз».
Участник1: «Так я же тебе деньги и дал».
Соперничество: «Так эти деньги ушли на погашение твоего же долга»
Участник1: «Ну и я тебе тоже давал много раз деньги в долг»
И это продолжается долго…
Компромисс: «Я бы тоже хотел его поесть, давай его поделим пополам?»
Участник 1: «Да, давай»
Компромисс: «А когда у тебя будет арбуз, ты тоже поделишься со мной?
Сотрудничество: «А для чего тебе арбуз?»
Участник 1: «Мне нужна корочка для варенья»
Сотрудничество: «А мне мякоть, давай я ее заберу, а тебе дам корочки. Пойдет?»
Тоже сотрудничество: «А давай этот арбуз вместе продадим, на него купим две тыквы? А эти две тыквы обменяем на груши, их продадим и купим два арбуза. И тебе и мне».
Здесь нет плохих и хороших стратегий, есть более подходящие для определенной ситуации, а есть менее. Обладая знанием о каждой стратегии, пониманием, как и когда их лучше использовать, а также способностью видеть их применение у других людей – можно стать матером переговоров.
Что еще необходимо для успешных переговоров – раскрою в следующей статье.
Автор: Ольга Трифонова
Психолог, Психоаналитик Групповой терапевт
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru