Разговаривая с кем-нибудь, не начинайте с обсуждения ваших разногласий. Подчеркните то, в чем вы сходитесь, и продолжайте подчеркивать на протяжении всей беседы. И если это возможно, сделайте упор на то, что вы оба хотите одного и того же результата, а значит, ваши разногласия касаются способов достижения цели, а не ее самой.
Постарайтесь сделать так, чтобы человек соглашался с вами и по возможности не дайте ему сказать нет. «Ответ „нет“, — пишет профессор Оверстрит в своей книге «Воздействие на поведение человека», — это самое сложное препятствие. Если человек говорит нет, его гордость будет требовать стоять на своем до последнего. Он может впоследствии ощутить, что был не прав, но о гордости забыть уже не сможет! Раз что-то сказал, значит, отказываться от этих слов нельзя. А потому невероятно важно, чтобы разговор начинался в позитивном ключе».
Опытный оратор «сразу старается заручиться поддержкой». И этим задает общий позитивный тон дальнейшим психологическим процессам своих слушателей. Это как движение бильярдного шара. Важно выбрать правильное направление и приложить усилия, а если хотите, чтобы он покатился и в обратном направлении, усилий потребуется вдвое больше.
«Психологические паттерны здесь как на ладони. Говоря нет, человек не просто произносит набор букв. Весь его организм — железы, нервы, мышцы — объединяется в состояние отвержения. Практически всегда, иногда слегка, иногда очень заметно, наблюдается некая психологическая ломка или готовность к ней. Вся нервно-мышечная система приходит в состояние полной боевой готовности, чтобы не допустить принятия. А вот когда человек говорит да, ничего подобного не происходит. Организм двигается вперед, готов к принятию и открыт. Поэтому чем больше положительных ответов мы получим в самом начале, тем с большей вероятностью добьемся внимания к своему предложению или идее.
Это очень простая техника — ответ да. Но сколько тех, кто ей пренебрегает! Порой кажется, что люди добирают чувства собственной важности, сразу же начиная протестовать.
Благодаря секретам общения, раскрытым в издании «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», вам станет намного легче находить общий язык с людьми разного пола, возраста, социального статуса, взглядов и убеждений. Приобрести книгу «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (16+):