Что такое рефералы?
Как уже упоминалось выше, реферал — это когда кто-то рассказывает кому-то ещё, индивидуально, массово или через отзыв, о позитивных результатах и влиянии вашей работы. В идеале это происходит автоматически благодаря «сарафанному радио», как в онлайн, так и оффлайн среде. В этом случае вам не нужно прилагать больших усилий. Ну, почти не нужно, потому что, очевидно, сначала вам необходимо предоставлять фантастический продукт или услугу, но сам процесс генерации реферала остается за довольным клиентом.
Однако есть и инициированные рефералы, о которых вы просите. Что я имею в виду? Позвольте привести пример. Я однажды читал о стоматологе в Австралии, который построил весь свой бизнес на просьбе о рефералах.
Вот как он это делал. Сначала он дожидался комплимента от довольного пациента. Он не хотел казаться навязчивым, поэтому никогда не просил о реферале, пока не получал комплимента. Это был первый шаг в его процессе продаж с помощью рефералов.
Затем, выражая благодарность за комплимент, он вручал пациенту карточку с реферальной информацией и говорил что-то вроде:
«Знаете, мы не занимаемся рекламой. Мы получаем таких замечательных пациентов, как вы, только благодаря сарафанному радио. Если у вас есть родственники, друзья или коллеги, которых вы хотели бы порекомендовать нашей клинике, это было бы замечательно.»
Я буквально чувствую, как у вас в голове начинают крутиться шестеренки!
Секреты получения ВАГОНА рекомендаций!
Как заполучить лавину рекомендаций! 🚀
Друзья, представьте себе: вы – стоматолог, который творит чудеса! Пациенты выстраиваются в очередь, рассказывая о вас всем знакомым! А теперь представьте обратную картину – многие продавцы, как зачарованные, забывают о самом мощном инструменте – рекомендациях! 😞 Они боятся показаться навязчивыми, стесняются попросить… Но ведь рекомендация от довольного клиента – это золотой ключик к новым вершинам! Это как получить карту сокровищ, ведущую к будущим клиентам! ✨
Но прежде чем просить о рекомендациях, нужно подготовиться, стать… рекомендабельным! Это как создать безупречный магнит, притягивающий к вам поток благодарных клиентов, готовых вас расхваливать направо и налево! Ведь компании не будут рекомендовать вас, если вы для них просто очередной поставщик. Они заняты собой, их бизнес – это их вселенная! 🌎 Вам нужно стать для них чем-то большем!
Четыре кита рекомендательного успеха! 🐳
Что значит стать "рекомендабельным"? Это значит стать тем, кого хочется рекомендовать! Это как стать звездой, вокруг которой вращаются довольные планеты-клиенты! Вот четыре основных качества, которые необходимо взрастить:
- Доверие – это основа основ! Без доверия – никуда! Представьте: вы бы рекомендовали кого-то, кому сами не доверяете? Конечно, нет! Соблюдайте обещания, превосходите ожидания, будьте честны – и доверие будет расти, как крепкий дуб! 🌳
- Уникальность – ваше главное оружие! Если вы ничем не отличаетесь от конкурентов, кроме цены, то готовьтесь к битве на выживание! Вам нужно выделиться из толпы! Стать неповторимым бриллиантом среди серых камушков! ✨
- Ценность – решайте проблемы! Чем больше проблем вы решаете для своих клиентов, тем ценнее вы для них становитесь! Вы перестанете быть просто поставщиком, а станете настоящим партнером, соратником в их деловых подвигах! 💪
- Симпатия – ключ к сердцам! Если вас не любят, вас и рекомендовать не будут. Просто факт! Симпатия рождает доверие, доверие – уверенность, а уверенность – рекомендации! 🤗
Все эти четыре компонента – это работа над собой! Станьте надежным, уникальным, ценным и приятным в общении – и ваши клиенты сами будут стремиться рассказать о вас всему миру! И тогда поток рекомендаций станет настоящим водопадом, смывающим все преграды на пути к вашему успеху!
Продолжение следует…
Как эффективно просить о рекомендациях
Насколько уверенно вы чувствуете себя, прося о рекомендациях? Если вы похожи на большинство продавцов, которых мы встречаем на наших программах, ответ будет варьироваться от «не очень» до «настолько же уверенно, как снеговик летом».
Чего НЕ следует говорить:
Не спрашивайте: «Не знаете ли вы кого-нибудь еще, кому это могло бы быть интересно?»
Почему? Потому что ваши клиенты не знают «кого-либо». Это слишком расплывчато и неконкретно. Спрашивая «знаете ли вы кого-нибудь, кто...», вы заставляете их вспоминать всех своих знакомых, а затем самим выполнять сложную работу по отбору тех немногих, кому можно было бы что-то продать!
Другими словами, вы просите клиента выполнять за вас работу по маркетингу вашей продукции!
Вместо этого вам нужно добиться того, чтобы ваши нынешние клиенты одобряли вас и рекомендовали вас.
Как это сделать?
Попробуйте что-то вроде этого:
«Спасибо за ваше время сегодня, Иван. Недавно я написал это руководство о 7 способах улучшения охраны труда и техники безопасности для малых предприятий. В нем собраны наиболее распространенные ошибки, которые компании допускают при работе с вопросами охраны труда. Я знаю, что вы работаете со многими небольшими предприятиями. Думаете, им было бы полезно прочитать его?»
Вероятно, вы получите «да» на этом этапе.
«Отлично! Вот что мы можем сделать… Я думаю, мы могли бы отправить им электронное письмо с предложением ознакомиться с руководством. Возможно, лучше, если оно будет от вас, но я с удовольствием напишу черновик для вас, если это будет проще. В электронном письме мы можем попросить их позвонить в мой офис, чтобы запросить копию, таким образом мы не будем рассылать его тем, кому это не нужно. Как вам это предложение?»
Видите, что это сделало? Это превратило вашего довольного клиента в маркетингового гения для вас и вашей компании. Но вам нужно проделать всю подготовительную работу, которая сделает запрос на рекомендации простым.
Предоставляя ценность своему нынешнему клиенту, вы облегчите ему задачу вспомнить коллег, поставщиков, клиентов и потенциальных клиентов, которым ваша информация будет полезна и ценна.
Бесплатно оцените свои навыки и компетенции в продажах! Получите персонализированный отчет на 19 страницах с результатами. Получите анализ ваших методов продаж, а также рекомендации по их улучшению.
Как получать рекомендации без прямых просьб: геймификация реферальных программ
Приветствую! Я, эксперт в области геймификации, расскажу вам, как превратить процесс получения рефералов в увлекательную игру, где вы – главный герой, а ваши клиенты – ваши союзники. Запомните: лучшие рекомендации – это те, о которых вы даже не просите. Они приходят сами! Но как сделать так, чтобы это стало естественным процессом? Секрет в создании правильной игровой механики.
Заложите фундамент для пассивного привлечения рефералов
Прежде всего, нужно подготовить почву для того, чтобы рекомендации появились сами собой. Вспомним определение геймификации с Википедии: «применение игровых механик и игрового дизайна в неигровых контекстах». Мы применим этот подход к вашим клиентам.
- Обеспечьте полную осведомлённость клиентов о вашем предложении. Расскажите им обо всех продуктах и услугах, о том, как вы помогаете своим клиентам решать их задачи. Часто продавцы недооценивают важность этого этапа, полагая, что клиенты и так всё знают. А ведь это базовый элемент игрового процесса - знание правил игры.
- Добавьте на сайт удобную форму для отправки рекомендаций. Сделайте её интуитивно понятной и привлекательной. Подумайте о визуальном оформлении, прибавьте немного "игрового" элемента, например, индикатор прогресса или виртуальные награды (например, баллы за отправленные рекомендации). Это – ваш игровой интерфейс.
- Вселяйте уверенность. Рекомендовать кого-то – это риск. Убедите клиентов в вашем успехе, например, сообщив, что 80% (или больше) вашего бизнеса приходится на постоянных клиентов. Это – повышает рейтинг доверия и создает положительный игровой опыт.
- Предложите бонус за рекомендации. Обязательно расскажите клиентам о программе вознаграждений. Это – ключевой элемент мотивации в любой игровой системе. Википедия указывает на важность поощрения в формировании мотивации.
- Предоставляйте ценный контент для ваших рефералов. Например, приглашение на завтрак, семинар или вебинар, аналитические обзоры, статьи о нововведениях в отрасли. Это – ценный приз в вашей игре, который ваши клиенты с удовольствием поделятся со своими контактами.
- Стройте партнёрские отношения с поставщиками. Расскажите им о вашей работе и о том, кому вы помогаете. Это расширяет вашу аудиторию и создает дополнительные возможности для получения рефералов.
- Активно используйте LinkedIn. Обновляйте профиль, поддерживайте связь с контактами. Ищите потенциальных клиентов и связывайтесь с ними через общие контакты. Это – ваш игровой "чат" и "форум".
- Рассмотрите ваших клиентов как партнёров. Демонстрируйте взаимное уважение и сотрудничество. Это – создание прочных альянсов в вашей игровой вселенной.
И все-таки, как попросить о рекомендации?
Даже при идеальном выполнении всех вышеперечисленных пунктов, вам, возможно, придется изредка обращаться к клиентам с просьбой о рекомендации. Но делать это нужно правильно! Забудьте о фразах типа "Нет ли у вас кого-нибудь, кому я мог бы продать?". Предложите сотрудничество, а не просто продажу. Это - создание win-win ситуации.
Следуйте проверенным методикам геймификации, и результат не заставит себя ждать!
Как просить рекомендации по электронной почте
Как эффективно просить рекомендации по электронной почте (от разработчика игр)
Электронная почта — не самый лучший способ попросить рекомендацию, особенно если речь идёт о свежих впечатлениях. В идеале, запрос на рекомендацию нужно делать сразу после того, как клиент остался доволен вашей игрой. Личный контакт в этот момент гораздо эффективнее, создаёт более сильную эмоциональную связь и повышает вероятность положительного ответа. Задержка, которую создаёт электронная почта, может снизить энтузиазм клиента. Однако, если вы знаете, как это правильно сделать, электронная почта всё ещё может быть эффективным инструментом. Помните, что в игровой индустрии "сарафанное радио" — один из самых мощных инструментов маркетинга.
Полезные советы и интересные факты:
- Персонализация — ключ к успеху. Не используйте шаблонные письма. Обращайтесь к клиенту по имени и упоминайте конкретные моменты, которые ему понравились в вашей игре. Например: "Сергей, спасибо за то, что оценили наш новый режим 'Королевская битва'! Мы особенно рады, что вам понравилась улучшенная графика..."
- Предложите что-то взамен. Не обязательно это должно быть что-то дорогое. Доступ к бета-версии следующей игры, эксклюзивный внутриигровой предмет, или даже просто упоминание в социальных сетях — все это может стать стимулом для клиента.
- Упростите процесс. Предоставьте клиенту готовую форму для рекомендации или ссылку на платформу для отзывов. Чем проще, тем лучше. Запомните, что профессиональные стримеры часто получают предложения о сотрудничестве и имеют опыт в написании отзывов. Изучение таких практик может быть полезным.
- Знайте свою аудиторию. Разные игроки предпочитают разные каналы коммуникации. Если ваш клиент активен в социальных сетях, лучше попросить рекомендацию там, а не по электронной почте. Например, рекомендация на Twitch или YouTube может быть гораздо эффективнее, чем письмо.
- Вспомните о A/B тестировании. Пробуйте разные варианты писем и отслеживайте, какой из них приносит больше рекомендаций. Это особенно важно в разработке игр, где эффективность маркетинговых стратегий — залог успеха.
Примеры шаблонов писем для запроса рекомендаций:
(Здесь должны быть примеры шаблонов писем. Вместо этого, ниже приведён пример того, как можно это реализовать, ссылаясь на воображаемые страницы с примерами.)
В качестве примера, вы можете посмотреть наши примеры писем для запроса рекомендаций на этой странице и на этой странице с вариантами для разных платформ.
Пример 1: Запрос на рекомендательное письмо от довольного клиента
Привет, ИМЯ!
Я очень рад слышать, что вы довольны [вставьте название услуги или продукта], которую мы вам предоставили. [вставьте что-то конкретное, что они сказали, чтобы персонализировать письмо]. Как вы, наверное, догадались, мы уделяем большое внимание отношениям с нашими клиентами, и значительная часть нашего бизнеса строится на рекомендациях. Это позволяет нам снижать рекламные расходы и, как следствие, цены для наших клиентов!
Не могли бы вы оказать мне небольшую услугу?
Знаете ли вы кого-нибудь, кому могла бы помочь [вставьте проблему, которую вы решаете, или выгоды/услуги, которые вы предлагаете]? Например, разработчикам игр, которые сталкиваются с трудностями в оптимизации движка или ищут опытных художников по 3D-моделированию. В индустрии разработки игр сарафанное радио — невероятно мощный инструмент. Интересный факт: многие успешные инди-игры получили первоначальный толчок именно благодаря рекомендациям.
Если вы знаете таких людей, не могли бы вы прислать мне их контактную информацию или, что ещё лучше, представить меня им в электронном письме? Я был бы очень признателен! Они также получат первоклассный сервис, как и вы.
С наилучшими пожеланиями,
Полезные советы по запросу рекомендаций:
- Будьте конкретны: Укажите, какую именно помощь вы ищете. Например, вместо "ищу новых клиентов" напишите "ищу разработчиков игр для Unity, имеющих опыт работы с VR".
- Предложите что-то взамен: Например, скидку на ваши услуги или эксклюзивный доступ к бета-версии вашей игры. Совет от профессионала: подумайте, что ценно для вашей целевой аудитории.
- Сделайте процесс легким: Предложите готовый текст письма, который реципиент может использовать для рекомендации. Это значительно повысит вероятность получения положительного ответа.
- Следите за результатами: Отслеживайте, какие рекомендации принесли наибольший успех. Это поможет вам оптимизировать ваш подход в будущем. Профессиональный совет: используйте UTM-метки в ссылках, чтобы отслеживать эффективность каждой рекомендации.
Дополнительные ресурсы:
Для получения дополнительной информации о построении сети контактов и эффективном маркетинге в игровой индустрии, рекомендую ознакомиться со следующими ресурсами:
Ссылка на статью о нетворкинге в геймдеве
Ссылка на форум для разработчиков игр
Пример 2: Запрос рекомендательного письма от довольного клиента
Здравствуйте, ИМЯ!
Я очень рад слышать, что вы остались довольны [вставьте название услуги или продукта], которые мы вам предоставили. [Вставьте что-то конкретное, что клиент сказал, чтобы персонализировать письмо]. Как вы, возможно, догадались, мы уделяем большое внимание построению прочных отношений с клиентами. Значительная часть нашего бизнеса основана на рекомендациях. Это позволяет нам снижать рекламные расходы и, как следствие, предлагать клиентам более низкие цены! (Согласно данным Википедии, сарафанное радио – один из самых эффективных маркетинговых инструментов).
Не могли бы вы мне помочь? Знаете ли вы одного-двух человек, которым могла бы помочь [вставьте проблему, которую вы решаете, или выгоды/услуги, которые вы предлагаете]? Если да, не могли бы вы сделать для меня одно из следующего?
- Представить меня им в электронном письме.
- Переслать им приложенную одностраничную брошюру, которую я вам отправил.
- Переслать мне их контактные данные.
Я был бы вам очень признателен! И, конечно же, они также получат первоклассное обслуживание, как и вы. (В контексте геймификации, предоставление "первоклассного обслуживания" можно рассматривать как reward - награду за участие в вашей программе рекомендаций. Геймификация эффективно повышает вовлеченность).
С наилучшими пожеланиями,
Больше информации по ссылкам:
Канал в VK
Официальный сайт achivx.com
Канал в DZEN