Удовлетворен ли ваш потенциальный клиент другим поставщиком?
Недавно моя подруга рассказала мне, как кардинально изменилось ее отношение к работе, и попросила помочь ей вернуть прежнюю мотивацию. Я, естественно, ей помог. Но ее история заставила меня задуматься о том, как мы, как продавцы, можем помочь потенциальным клиентам совершить изменения.
История Анны
Чтобы сохранить анонимность, назову ее «Анна». Анна работает в розничной торговле и чувствовала себя на работе неплохо. Она зарабатывала около 20 000 фунтов стерлингов и была довольна своей зарплатой. Работа ее стимулировала, постоянно держала в тонусе и приносила удовлетворение. Затем подруга рассказала Анне о вакансии в местной газете. Анна увидела объявление и обратила внимание на зарплату, которая составляла 22-25 000 фунтов стерлингов – значительно больше, чем она зарабатывала, при этом работа была практически идентичной.
Анна подала заявку. Она получила положительный ответ и прошла собеседование. Ей показалось, что все прошло хорошо. Через пару недель она получила письмо с благодарностью за участие, но с отказом в дальнейшей обработке заявки. Анна была очень расстроена. У нее оставалась прежняя работа, но там, где раньше она наслаждалась вызовами, теперь чувствовала себя подавленной. Там, где раньше испытывала удовлетворение, теперь испытывала презрение. Что изменилось?
Работа осталась прежней, зарплата осталась прежней, условия работы остались теми же. Но ей показали нечто другое, возможность, которая обеспечила бы ей более высокий уровень жизни. И тот факт, что у нее этого нет, заставил ее чувствовать себя разочарованной своим нынешним положением. В результате она теперь ищет новые возможности трудоустройства, о которых раньше и не думала.
Почему я рассказываю вам историю Анны?
Потому что наши потенциальные клиенты и клиенты могут испытывать такие же чувства. Часто вы обращаетесь к потенциальному клиенту, и он говорит, что доволен своим нынешним положением. Он находится в своей зоне комфорта, у него нет причин для изменений. Как и Анна, он доволен тем, что имеет.
Затем вы показываете ему возможность, помогая ему увидеть, как все может быть еще лучше с вашими услугами. Вы доказываете ему, что то, что вы предлагаете, может принести больше преимуществ, повысить производительность и увеличить прибыльность. То, что вы создали, называется «когнитивный диссонанс».
Диссонанс – это одновременное сочетание тонов, которые традиционно считаются находящимися в состоянии неуспокоенности и нуждающимися в завершении. Это создает дисгармонию, чувство разлада и может заставить человека чувствовать себя недовольным нынешним положением, желая разрешить эту дисгармонию, о существовании которой он даже не подозревал раньше.
Это как в старой телевизионной программе «Bullseye», где проигравшему участнику показывали, что он мог бы выиграть, когда открывали занавес. До этого он не знал, что предлагалось… а теперь он знает, и его это огорчает!
Потенциальные клиенты, довольные своим нынешним поставщиком, часто не видят, что может быть доступно у кого-то другого. Когда они ЭТО видят, это может создать разлад между тем, что у них есть сейчас, и тем, что у них могло бы быть в будущем. Так что это ваша возможность усилить этот разлад. Покажите им что-то лучшее!
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN
Сообщество в VK