8 из 10 менеджеров просто консультируют клиента, а не продают.
При продажах в переписке много тонкостей, моментов, при соблюдении которых положительный исход сделки гарантирован.
Например, многие продажники до сих пор не могут разобраться в какой момент и как правильно начать писать о цене продукта, как правильно поставить вопрос о покупке. Или как работать с молчунами, как и в какой момент нужно напомнить о себе “слившемуся” покупателю. Как распознать клиент уже готов к покупке или еще хочет подумать, поразмышлять, “попереписываться”.
Рассмотрим 3 этапа, внедрение которых в процесс продаж в переписке, приведет к регулярным, стабильным сделкам.
1. Соблюдение четкой структуры продаж в переписке.
Все продажи, в том числе и в переписке, основываются на психологии принятия решения.
Поэтому важно не упускать ни один этап, чтобы клиент понял ценность и необходимость продукта, не начал возражать почему именно в этот момент продавец написал ему это сообщение.
2. Регулярная работа с клиентской базой.
Имея наработанную клиентскую базу, необходимо регулярно проводить работу с этими клиентами. Они уже лояльно относятся к компании, знают ее, могут заинтересоваться другими продуктами/услугами.
Покупать продукт в известном магазине не так страшно, как у неизвестного продавца. Постоянная работа с уже имеющимися клиентами может значительно увеличить эффективность продаж, потому писать таким клиентам нужно обязательно.
3. Доводить до покупки молчунов.
Молчуны - сложная часть клиентов, они плохо идут на контакт, уходят из диалога, но это тоже покупатели. Они просто требуют больше внимания и более индивидуального подхода, работать с ними можно и нужно.
Да и зачастую в разряд молчунов переводят клиентов, которые просто отвлеклись от диалога, не смогли ответить в нужный момент. Им нужно напоминать о себе, писать сообщения, убеждать в ценности и необходимости продукта.
Среди молчунов, как ни странно, всегда очень много потенциальных покупателей, которые заинтересованы в покупке, они ждут от продавца хорошей презентации продукта, сообщений о ценности, уникальности товара. Только тогда они решатся на сделку.
Вот 3 простых способа, как без особых усилий, самостоятельно можно увеличить эффективность работы отдела продаж.
При этом руководителю, который заинтересован в росте прибыли, необходимо проводить регулярный контроль работы продажников. Отслеживать как при продажах в переписке выполняются поставленные цели, как ведутся диалоги с клиентами, проводится ли работа с клиентской базой и молчунами.