Что такое «горячие кнопки» в продажах?
Все мы слышали термин «горячие кнопки». «Вам нужно найти горячие кнопки клиента…» «Нажимайте на их горячие кнопки…» и т.д. Но вот вопрос: что именно представляют собой эти горячие кнопки? В последний раз, когда я проверял, я не видел никаких кнопок на покупателе. Что это за волшебные кнопки или триггеры, нажимая на которые, вы вдруг заставляете потенциального клиента воспылать желанием купить ваш товар?
Если вы посмотрите определение, то найдете, что «горячие кнопки» описываются примерно так: «Эмоциональная и обычно спорная проблема или беспокойство, вызывающие мгновенную интенсивную реакцию». Проще говоря, горячая кнопка – это проблема, потребность, острое желание или источник боли, которые вызывают достаточно сильные эмоции у потенциального клиента, чтобы мотивировать его на немедленные действия по решению проблемы. Ключевые слова, которые нужно запомнить – это эмоции и интенсивность. Выгода обычно не вызывает эмоциональной реакции, которая приводит к принятию решения о покупке. Также важно понимать, что страх потери – гораздо более сильная эмоция, чем желание получить выгоду.
Как найти и нажать на эти горячие кнопки?
Чтобы найти эмоциональные триггеры потенциального клиента, вам нужно обнаружить его проблемы. Раскройте проблемы и боль клиента, и вы найдете его горячие кнопки. Затем покажите, как ваш продукт или услуга решат эти проблемы, и вы будете нажимать на эти горячие кнопки.
Не путайте простой интерес с горячими кнопками
Часто, когда потенциальный клиент упоминает какую-либо область интереса, продавец предполагает, что это горячая кнопка, и неустанно преследует эту идею. Однако такие начальные области интереса обычно лишь поверхностно затрагивают ситуацию клиента. Кроме того, помните, что современные покупатели умны и не спешат раскрывать свои эмоции и опасения, так как знают, что это ослабит их переговорную позицию. Более того, истинные горячие кнопки клиента, те области, где у него серьезные проблемы и боль, могут быть не сразу очевидны, даже самому клиенту. Они любят покупать, а не быть объектом продаж.
Решение проблем = горячие кнопки
Вам нужен систематический метод задавания вопросов о продажах, чтобы выявить проблемы потенциального клиента. Найдите области, в которых клиент теряет, страдает или испытывает боль из-за отсутствия вашего продукта или услуги. Продемонстрируйте эти проблемные области и боль, а затем представьте свое решение, и вы точно попадете в цель.
В качестве удостоенного наград поставщика тренингов по продажам в Великобритании, мы предлагаем широкий спектр курсов по продажам, которые могут вам помочь. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим курсом по продвинутым навыкам продаж для получения дополнительных советов о том, как раскрыть горячие кнопки ваших потенциальных клиентов и клиентов, и как улучшить ваши навыки продаж.
Счастливых продаж!
Шон Макфит, управляющий директор, MTD Sales Training
Achivix: Геймификация и Цифровые баллы в Бизнес-процессах
Achivix - это платформа для интеграции геймификации и систем лояльности в бизнес-процессы, предлагающая решения для повышения мотивации пользователей и клиентов.
Основные направления Achivix:
- Геймификация:Achivix внедряет игровые элементы (баллы, достижения, награды) для повышения мотивации и вовлеченности пользователей, что способствует улучшению пользовательского опыта и повышению лояльности.
- Цифровые инструменты:Achivix предоставляет эффективные инструменты для использования в компании, которые помогают улучшить бизнес-процессы и повышают производительность.
Сильные стороны Achivix:
- Унифицированные программы лояльности:Программы на основе геймификации стимулируют клиентов к повторным действиям.
- Поддержка мультиязычности:Взаимодействие с клиентами через социальные сети, мобильные приложения и веб-сайты обеспечивает широкое охват.
- Обратная связь и мотивация:Системы геймификации позволяют собирать и анализировать отзывы клиентов, улучшая процессы компании.
Преимущества использования Achivix:
Achivix помогает компаниям увеличить вовлеченность и лояльность, оптимизировать процессы и улучшать результаты. Платформа предлагает инструменты для повышения мотивации, что ведет к росту производительности и прибыли.
Achivix - современное решение для бизнеса, стремящегося интегрировать геймификацию и цифровую адаптацию для достижения лучших результатов и лояльности клиентов. Узнайте больше на нашем сайте или ознакомьтесь с проектом на GitHub.