Регулярный контроль, аудит в отделе продаж помогут быстро выявить верные стратегии продаж в переписке, обозначить ошибки, недоработки сотрудников.
Важно регулярно проводить анализ деятельности менеджеров по продажам, это позволит своевременно увидеть недочеты в работе при продажах в переписке.
Недостаток контроля и мотивации приводит к тому,что менеджеры теряют клиентов, теряют выручку, компания теряет прибыль, не развивается.
В чем же основная причина? Какие главные ошибки при продажах в переписке?
ОШИБКА №1
Консультировать клиента, а не продавать.
Зачастую, проведя анализ переписок с клиентом, можно заметить, что большинство менеджеров просто отвечают на вопросы клиента. Покупатель спросил - менеджер ответил. Такой подход нельзя использовать при продажах в переписке.
А нужно НЕ консультировать, а продавать!
Только предлагая, узнавая потребности, боли клиента, можно достичь цели, довести покупателя до сделки. Предлагая разные варианты, продукты, комплектации можно узнать что клиент хочет и больше вероятность, что продавцу удастся удовлетворить потребности клиента.
ОШИБКА №2
Одни сухие цифры на запрос цены.
В момент, когда переписка доходит до вопроса цены, покупатель должен уметь развернуто отвечать клиенту. Никаких сухих цифр со стоимостью при продажах в переписке быть не должно. Такие ответы сразу отпугивают клиента, он “сливается” моментально.
Покупатель не понимает почему должен купить у вас, ведь цена у вас выше,чем у конкурентов.
Обязательно нужно донести до клиента ценность предлагаемого продукта, почему у нас лучше, почему у нас выгоднее, почему стоит купить у нас, а не в другом месте. А потом уже цифры.
ОШИБКА №3
Не работать с клиентами, которые пытаются “слиться”.
В продажах в переписке часто возникает ситуация, когда покупатель хочет закончить диалог под предлогом подумать, сравнить цены, поразмыслить, еще повыбирать.
Можно просто закончить диалог и отнести клиента в разряд потерянного. Но есть другой путь!
С такими клиентами необходимо работать далее, доводить их до сделки. В продажах могут быть и возражения, и недовольства, и отказы - это неотъемлемая часть продаж. Всё это, как доказательство интереса к предлагаемому продукту, а раз есть интерес - значит будут и продажи.
Клиент выбирает, он хочет,чтоб все его “хотелки” были удовлетворены.
С такими клиентами можно и нужно работать!
ОШИБКА №4
Не пытаться найти общий язык с клиентом.
При продажах в переписке важно найти индивидуальный подход к каждому покупателю, понять его запросы, потребности. Зная это, можно уже что-то предлагать клиенту и так легче будет найти компромисс, найти продукт, который необходим покупателю.
В переписке нужно научиться разговаривать с клиентом, вести диалог, развернуто, но по делу отвечать на вопросы клиента и своевременно задавать свои вопросы, уточняя детали и тонкости что клиент ищет.
Чаще всего покупатель сам не знает что он хочет, а задавая наводящие вопросы, найдя общий язык с клиентом, можно быстро подвести его к сделке, убедить в необходимости, ценности продукта.
ОШИБКА №5
Не проводить работу с молчунами.
В продажах в переписке были и будут клиенты, которые после нескольких сообщений пропадают, уходят в раздумья, но сообщения продавца читают.
Таких потенциальных покупателей записывать в отказников тоже не нужно! С ними нужно вести работу. Напоминать о себе, интересоваться что они думают по вопросу продукта, пытаться доказать ценность и необходимость товара для клиента.
Обратив внимание на эти 5 ошибок в продажах в переписке, разработав стратегию работы по устранению их, можно значительно повысить эффективность работы отдела продаж. А это приведет к повышению выручки, прибыли и никакие кризисы компании будут не страшны!