Важность коучинга в управлении продажами
Только тренингов недостаточно для развития лидеров продаж. Британские компании потратили в прошлом году в общей сложности 13 миллиардов фунтов стерлингов на обучение продажам. Они сделали эти инвестиции в надежде, что обучение резко улучшит их рост выручки, превратив средних торговых представителей в хороших, а хороших — в звездных. Однако исследования традиционного обучения продажам показывают совершенно другую картину: уже через месяц после завершения обучения торговые представители забывают 87% изученного материала (данные Corporate Executive Board).
Представьте себе гольф. Тренировка с профессионалом может дать важное представление об основных элементах — хват, стойка, положение мяча, замах, доведение до конца — но все эти отдельные элементы информации быстро становятся непосильными. Однако, если их преподносить небольшими порциями и подкреплять постоянным коучингом и регулярной практикой, обучение становится ценным фундаментом — первым шагом на пути к мастерству. «Чтобы стать лучшим лидером (или менеджером, или слесарем, или балериной), нужно хотеть учиться, затем приобретать новые навыки и применять их на практике», — пишет Майк Майатт в Forbes. «Мы интуитивно понимаем, что вы не можете стать прима-балериной, просто слушая, как кто-то говорит о великих балеринах и о том, как они танцевали».
Коучинг против тренинга
Процесс, который описывает Майатт, — это не обучение, а коучинг. Хотя эти два термина часто используются как синонимы, на самом деле они очень разные, особенно в продажах. Коучинг — это не единичное событие. Это процесс, требующий частого, постоянного общения между торговым представителем и менеджером. И это работает. Недавнее исследование Ventana Research показало, что торговые представители в четыре раза продуктивнее, когда их обучение дополняется постоянным коучингом на рабочем месте и подкреплением — производительность, которая приводит к лучшим результатам продаж. Команды по продажам, которые включают коучинг в свой процесс продаж, наблюдают 21% увеличение показателя заключения сделок и 23% увеличение выполнения квот (данные CSO Insights).
Обучение коучей
Проблема в том, что большинство компаний не обучают своих менеджеров по продажам тому, как стать отличными коучами. Исследование ASTD показало, что только 11% компаний в значительной степени обучают своих менеджеров по продажам, а 22% вообще не обучают. Менеджеры обычно приходят из рядов самих продавцов, и после повышения по службе они внезапно оказываются руководителями команды. Без поддержки и наставничества им часто приходится самостоятельно разбираться в том, как управлять и обучать, с неоднозначными результатами.
Обеспечение менеджеров по продажам успешного перехода будет иметь значительное влияние на результаты продаж и, в конечном итоге, на общую производительность компании. В среднем менеджеры по продажам влияют на поведение 10 торговых представителей. Таким образом, каждый час, вложенный в развитие менеджера, может принести десятикратную отдачу. Менеджер также оказывает наибольшее влияние на текучесть кадров среди торговых представителей. Стоимость замены эффективного торгового представителя составляет 63 фунта стерлингов.
Введение Системы Поощрений и Наград в Продажах
Введение системы поощрений и наград в продажах является мощным инструментом, который может значительно улучшить атмосферу в коллективе и повысить его эффективность. Поощрения и награды действуют как стимул для сотрудников, мотивируя их к достижению лучших результатов и повышению производительности. Однако для достижения наилучшего результата важно учитывать индивидуальные потребности и мотивы каждого члена команды. Некоторые сотрудники могут быть мотивированы материальными наградами, в то время как другие могут быть более чувствительны к нематериальным поощрениям, таким как публичное признание или возможность профессионального роста.
Вариативность в Системе Поощрений
Для того, чтобы система поощрений была максимально эффективной, важно предлагать разнообразные варианты вознаграждений. Сотрудники должны иметь возможность выбирать те, которые наиболее соответствуют их интересам и ценностям. Один из вариантов - программа Achivx, которая предлагает инновационные решения с открытым исходным кодом, включая цифровые баллы и системы геймификации с многоуровневой шкалой наград. Геймификация - это один из способов сделать работу более интересной и мотивирующей, внедряя элементы игры в рабочие процессы. Achivx позволяет использовать различные инструменты геймификации, такие как балльные системы, рейтинги, достижения, конкурсы, чтобы увеличить интерес сотрудников к работе и повысить их заинтересованность в достижении общих целей.
Achivx значительно повышает мотивацию и вовлеченность сотрудников, что способствует улучшению результатов и общему успеху компании. Система Achivx помогает упростить процесс оценки результатов работы, прозрачно представить результаты и обеспечить справедливое распределение наград. Это, в свою очередь, способствует укреплению командного духа и повышению лояльности сотрудников.