Три случая, когда следует принять "нет" за ответ
Все мы знаем старую мантру продавцов: "Никогда не принимайте "нет" за ответ!" Действительно, некоторые продавцы пытаются жить по этому принципу, часто переходя грань. Эта грань отделяет профессионального, уверенного в себе продавца, страстно верящего в свой продукт, от надоедливого, эгоистичного, назойливого торгаша, пытающегося вымогать деньги. Если вы не верите в устаревшую теорию "улыбайся и набирай номер", что можно продать что угодно кому угодно, то "нет" – это не плохо. Я не говорю, что не следует стремиться к продаже и получать "да" от каждого потенциального клиента. Однако помните, что "нет" – неотъемлемая часть вашего процесса продаж.
Когда следует принять "нет"?
Ниже приведены как минимум три ситуации, в которых вам следует научиться принимать "нет":
- Отсутствие потребности. Чтобы продать что-либо, должна быть потребность, даже если это всего лишь желание. Для продажи любого решения должна быть проблема. Профессиональный продавец выявляет проблемы и раскрывает потребности. Иногда вы сталкиваетесь с неквалифицированным потенциальным клиентом, у которого нет проблем. Потребности нет. Конечно, вы делаете все возможное, чтобы избежать таких ситуаций, но когда это происходит, не навязывайте свой товар. Профессиональный продавец *выявляет* проблемы и решает их. Мошенник *создает* проблемы и продает решения для них.
- Непреодолимые условия. Поймите разницу между возражением, оттягиванием решения и условием. Вы можете попытаться справиться с возражениями и оттягиванием решения. Однако условие – это то, что ни вы, ни потенциальный клиент не можете контролировать, изменить или повлиять на него. Если есть истинное условие, отпустите ситуацию. Также не попадайтесь в ловушку быстрого принятия возражений, с которыми вы не можете справиться, используя отговорку, что они являются условиями.
- Неправильная мотивация. Остановитесь и оцените свою мотивацию. Если вы понимаете, что основная причина вашего упорства – это острая нужда в деньгах, вам нужно отступить. В такой ситуации вы, вероятно, неосознанно передали свои чувства потенциальному клиенту. Вы, возможно, сами того не замечая, видели только деньги, и покупатель почувствовал вашу потребность совершить сделку. Когда это происходит, все кончено. Чем больше вы давите, тем хуже становится. Вы все испортили.
Новая мантра
Конечно, вы всегда хотите слышать "да". Однако принятие "нет" (при условии, что вы сделали свою работу) приближает вас к "да". На самом деле, "да" невозможно без "нет". Поэтому я должен опровергнуть старую мантру "Никогда не принимайте "нет" за ответ". Я говорю: принимайте и "да", и "нет". Потому что на самом деле проблемы создает "может быть"!
Посмотрите наш широкий спектр курсов по продажам, таких как обучение телепродажам. Также ознакомьтесь с нашим общим обучением по продажам, чтобы улучшить свои навыки.
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт achivx.com
Канал в VK
Канал в DZEN