Иногда мы экспериментируем с форматами продвижения. Однажды предложили выбор: заплатить за обучение или пригласить трёх друзей и учиться бесплатно. Большинство выбрало второй вариант.
Но когда предложили пригласить друзей ради полезного контента или бонуса, энтузиазма почти не было. Почему так?
💾 Психология потребителей
Деньги – понятная и ощутимая ценность.
Экономия воспринимается сильнее, чем потенциальная польза. Человек сразу видит, что может избежать трат, а вот выгода от информации кажется размытой.
- «Потрачу 5 000 руб» → «Лучше приглашу друзей!»
- «Позови друзей, получишь PDF» → «Да и так контента везде хватает...»
Мы сильнее боимся потерять, чем радуемся приобретению.
Этот феномен называют эффектом владения: потеря своих денег болезненнее, чем получение такой же суммы. Люди избегают финансовых рисков, но не спешат напрягаться ради бонусов, если их ценность неочевидна.
Эффект владения – когнитивное искажение, при котором люди придают больше ценности тому, что уже им принадлежит, чем тому, что они могут получить. Исследования, проведенные Ричардом Талером и Даниэлем Канеманом, показывают, что субъективная ценность обладания чем-то выше, чем выгода от потенциального приобретения. Это объясняет, почему люди более чувствительны к потере денег, чем к возможному приобретению информации или бонусов.
Полезный контент не всегда воспринимается как ценность.
Если человек не осознаёт ценность информации, она превращается в «очередной файл». Даже крутой бонус не мотивирует, если его выгода не очевидна.
- «PDF с лайфхаками» → «Ну, еще один...»
- «Сэкономьте 5 000 руб» → «Где подписывать?!»
💾 Как мотивировать аудиторию
Чтобы люди приглашали друзей не только ради скидок:
- Делайте пользу осязаемой. Не просто контент, а конкретный инструмент для роста. Например: «Методика, которая удвоила доход наших студентов за 3 месяца».
- Создавайте дефицит. «Только 100 человек смогут попасть» работает сильнее, чем просто подарок.
- Усиливайте социальное доказательство. «80% людей уже получили доступ» вызывает эффект FOMO и подталкивает к действию.
Люди всегда готовы двигаться ради экономии. Но если правильно упаковать ценность бесплатного, они начнут действовать и ради выгоды.