Сегодня интернет-пользователю не так просто решиться на покупку. Со всех сторон его атакуют разные предложения. Сложно понять что тебе подойдет, страшно потратить деньги на некачественный или бесполезный продукт. Поэтому маркетологи выбирают более персональный подход, постепенно выстраивая отношения с клиентом. Лид — это первый этап знакомства потенциального клиента с продуктом. О нем мы сегодня и поговорим.
Кто такой лид в маркетинге
Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге компании.
Лидами можно назвать пользователей, которые:
- оставили заявку на обратный звонок;
- оставили электронную почту в любом всплывающем окне;
- подписались на рассылку в мессенджере или на почте;
- скачали бесплатный чек-лист или видеоурок;
- уже покупали что-либо в компании;
- совершали какие-либо другие действия на сайте.
Типы лидов
Человека можно назвать лидом, если он:
- Проявил интерес к продукту;
- Оставил контактную информацию.
По степени интереса к продукту лиды делятся на холодных, теплых и горячих.
Цель лидогенерации
Вот как выглядит лидогенерация в схеме общего пути клиента (на примере маркетинговой модели RACE).
Итак, лид — то самое состояние, когда человек переходит от незаинтересованного лица к покупателю. Значит, крайне важно на этом этапе показать все ключевые преимущества компании, чтобы убедить сделать первый шаг и начать взаимодействие. А также использовать несколько методов, инструментов (помимо классической формы для обратного звонка), чтобы привлечь максимальное количество лидов. А чем больше лидов — тем больше продаж можно сгенерировать.
Важный момент: если полученная заявка не стала продажей, это не значит, что про нее можно забыть. Это тоже лид, который проявил интерес к продукту (хоть и не купил), и для него нужно продумать отдельную ветку ремаркетинга.
Таким образом, цель лидогенерации: создать поток качественных лидов, которые могут быть конвертированы в продажи.
Инструменты лидогенерации
- Лид-магниты. Бесплатные материалы: видеоуроки, электронные книги, шаблоны, гайды и другие. Предоставляются клиентам в обмен на контактные данные.
- Лид-формы. Это форма обратной связи, которая обычно размещается на лендинге. Она запрашивает контакты клиента для обратного звонка, подписки на рассылку или получения другой информации.
- Онлайн-чаты. В чатах с представителями компании на сайте пользователь может задать вопрос или получить консультацию, оставив при этом контакты.
- Чат-боты. То же, что и онлайн-чаты, но с использованием программ, которые частично автоматизируют общение.
- Формы Lead Ads. Используются в соцсетях (например, ВК), чтобы пользователь мог заполнить лид-форму внутри рекламного объявления без перехода на сайт.
- Бесплатные сервисы. Компания может создать бесплатный сервис: например, конструктор сайтов, и получать данные клиентов, которые они вводят при регистрации. Или дать демо-доступ к основному продукту.
- Квизы. Тесты, опросы, онлайн-калькуляторы для расчета стоимости — все это помогает лучше понять желания пользователей и собрать контактные данные.
- Звонки. Контакты, полученные из разных каналов, используются для активных продаж через звонки.
Лидогенерация в онлайн-образовании
Главная цель лидогенерации для образовательного проекта — привлечение студентов, которые будут вовлечены в процесс и закончат обучение. На выбор инструментов лидогенерации влияют такие особенности сферы:
- Длинный цикл принятия решения. Если онлайн-курс требует серьезных инвестиций денег и времени, пользователь будет долго сравнивать и выбирать. Здесь важно дать клиенту какую-то пользу перед тем, как он примет решение о покупке (обучающий лид-магнит, пробный урок, полезная рассылка). И, во-вторых, укрепить доверие: использовать отзывы, кейсы студентов, гарантии (например, возможность вернуть деньги до определенного момента или демо-доступ к платформе).
- Высокая конкуренция. Чтобы запомниться, делаем акцент на конкретных преимуществах своего продукта (УТП), используем персонализированный подход в коммуникации и, опять же, отзывы.
- Сложность сегментации аудитории. Целевая аудитория образовательного проекта может быть очень широкой: выпускники школ, студенты, фрилансеры, мамы в декрете, предприниматели, корпоративные клиенты. Каждый сегмент требует отдельной рекламной стратегии.
- Влияние мотивации и других эмоциональных факторов. Результат студента во многом зависит и от его личных усилий. Чтобы он прошел обучение до конца, важно использовать “эмоциональный” маркетинг: показывать карьерные перспективы, истории успеха выпускников. А еще продумать максимально удобный процесс обучения для своей ЦА.
Мы работаем в маркетинге образовательных проектов более 5 лет и знаем, как максимально эффективно привлечь лидов и сделать их вашими учениками 🙂
Обсудим ваш проект на бесплатной консультации? Записаться можно здесь: https://antoniak.agency/?utm_source=dzen&utm_medium=content&utm_campaign=articles&utm_content=0602