2025 год будет непростым для всех продавцов на маркетплейсах. Новое налоговое законодательство, обновленные правила маркировки товаров и грядущий закон о цифровых площадках могут изменить привычные правила игры.
Пообщались с опытными продавцами и собрали полезные советы, которые помогут селлерам заранее подготовиться к изменениям на маркетплейсах.
Правило 1. Гореть своим делом и системно развивать свой бренд
Затраты на рекламу будут расти. На площадках появляется больше селлеров, выходят продавцы и производители с крупным рекламным бюджетом. Тратить на продвижение карточек придется больше — это нужно закладывать в бюджет на 2025 год.
Если в цене товара не учесть стоимость рекламы, она съест всю маржу.
Будет тяжело селлерам, которые плохо адаптируются к новым условиям. Маркетплейсы часто меняют оферту, проводят акции и меняют алгоритмы ранжирования карточек. Нужно быстро подстраиваться под новые условия, чтобы продажи не проседали.
Селлеры, которые плохо прорабатывают карточки, используют некачественные фото или нерелевантные ключи, уже теряют клиентов и потенциальные продажи. В следующем году конкуренция будет расти, и такие магазины рискуют уйти в минус.
В 2025 году успешнее будут продавцы с брендовым или уникальным товаром. Клиенты реже делают импульсивные покупки, особенно серьезные покупки вроде электроники и бытовой техники. А когда выбирают товары повседневного спроса, в первую очередь идут к брендам. Предпочтение отдают не только брендовым кроссовкам и кофте, но и продуктам от раскрученного продавца.
«Например, мы продаем сладости из натуральных ингредиентов и изначально понимали, что для этого нужен бренд. Маркетологи придумали уникальный продукт с запоминающимся названием «Сахара.Нет» и яркой упаковкой. Далее выстроили маркетинговую стратегию, а уже потом пошли на маркетплейсы. Сейчас у нас несколько каналов продаж: площадки, свой сайт, фитнес-клубы, кофейни, торговые сети».
В следующем году можно выходить в ниши одежды, продуктов питания и товаров для дома. Новичкам на маркетплейсе и селлерам, которые расширяют ассортимент, рекомендую продавать:
- одежду — очень конкурентная ниша, но после ухода заграничных брендов здесь все еще есть потенциал. Тренды меняются каждый сезон, даже новички могут быстро вывести карточки в топ. Большой спрос на экоодежду из натуральных материалов и нишевую одежду: для беременных, для танцев или для людей с особыми потребностями;
- продукты — быстрая доставка позволяет продавать почти все категории продуктов через маркетплейсы. Здоровая еда, этническая кухня и продукты для диет часто продаются только в крупных городах — с таким товаром выгодно выходить на площадки и продавать в регионы;
- товары для дома — хорошо продаются вещи для умного дома: лампочки, выключатели и розетки со смарт-начинкой. Они делают жизнь комфортнее, повышают безопасность дома и помогают экономить на коммунальных платежах.
Правило 2. Продавать качественный товар и следить за финансами
В 2025 году селлерам придется выбирать: повышать ценность товара или снижать маржу. В следующем году на маркетплейсах произойдет много изменений, и селлерам придется адаптироваться к:
- новым налогам. Самое важное изменение, которое затронет многих продавцов, — введение НДС на УСН. Это сделает бизнес для некоторых продавцов неприбыльным или снизит маржинальность. Выиграют те, кто уже платит НДС, в их нише уйдут более мелкие конкуренты;
- курсу валют. Доллар регулярно превышает порог в 100 ₽ за единицу, увеличивается стоимость закупки товаров, ингредиентов и логистики;
- высокой ключевой ставке. Кредиты на развитие бизнеса брать рискованно, нужно быть точно уверенным в итоговом результате;
- увеличению комиссии маркетплейсов. Это ежегодная тенденция, но вместе с остальными факторами это станет большой нагрузкой на продавцов.
В таких условиях селлерам придется повышать ценность товара, делать его более полезным для покупателя или зарабатывать меньше на каждой единице.
Селлерам, которые продают дешевые товары с низкой маржой, будет тяжело в 2025 году. В следующем году существенно вырастут расходы. Селлерам, у которых основная стратегия продаж — держать самую низкую цену, будет сложнее, их маржинальность снизится. Из-за этого придется повышать цены или работать в ноль.
Нужно расширять ассортимент, выходить в другие ниши и на другие площадки. Можно сменить стратегию и продавать более дорогие, уникальные, качественные товары.
Легче на маркетплейсах будет селлерам с качественным или уникальным товаром. Покупатели выбирают товары с лучшим качеством или те, что более точно решают их задачи. Например, хороший шуруповерт будет продаваться лучше, чем универсальный, в котором есть функции перфоратора и размешивателя раствора.
Когда товар похож на товары конкурентов, победит селлер с самой низкой ценой. Если товар отличается — ищите свою аудиторию. Это позволит продавать по более высокой цене с хорошей маржой.
Правило 3. Использовать аналитику и автоматизацию
Основные маркетплейсы будут вытеснять более мелкие площадки. Лидеры e-commerce поделили рынок между собой и будут постепенно вытеснять конкурентов. Они могут предложить более выгодные условия для селлеров, а покупателям — сделать скидку за свой счет.
Более мелким и нишевым площадкам уже сейчас сложно конкурировать с топами. Селлерам, которые торгуют только на небольших маркетплейсах, рекомендуем выходить на одну или несколько топовых площадок: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет или Мегамаркет.
Почти все продавцы столкнутся с маркировкой и сертификацией. В 2025 году вся отрасль легкой промышленности будет включена в систему «Честный знак». Обязательную маркировку добавят для нижнего белья, купальников, чулочно-носочных изделий, перчаток и варежек, галстуков, головных уборов и детской одежды.
Это не должно сильно сказаться на конечной стоимости товаров. Но если селлеры еще не сталкивались с обязательной маркировкой, то придется разбираться в этом вопросе.
Селлеры без инструментов аналитики будут проигрывать. Если раньше мы рекомендовали аналитику на маркетплейсах крупным и опытным продавцам, которые хотят снизить затраты и повысить маржинальность, то сейчас это необходимая база для всех селлеров.
Заказы, транспортировку, распределение по складам, продажи и юнит-экономику нужно вести в электронном виде. Это большой объем данных, которые можно анализировать и находить точки роста. Вести учет в блокноте или в эксель-таблице уже недопустимо.
Можно использовать внешние сервисы аналитики, которые помогают подбирать цены, анализировать конкурентов и собирать дополнительную информацию о товарах.
Все это позволит селлеру снизить расходы, найти узкие места и увеличить скорость принятия решений. В следующем году нужно будет еще быстрее подстраиваться под новые тренды и изменения.
В следующем году лучше не продавать товары без бренда. Это касается селлеров почти во всех нишах: одежда, электроника, товары общего потребления. Покупатели привыкли доверять брендам и редко выбирают аналоги от неизвестных производителей или без указания бренда.
Продавцам ноунейм-товаров или реплики лучше расширять ассортимент и переходить на брендовые вещи.
Больше подробностей ищите в статье на сайте Бизнес-секретов.