Продавайте эмоции, а не характеристики – что это значит
В двух словах, все сводится к тому, чтобы продавать результаты и преимущества ваших продуктов и услуг. Вам нужно обсуждать и/или представлять выгоды, результаты и решения проблем, которые предлагает ваш продукт, чтобы получить "да". Вы должны понимать, что ЦЕННОСТЬ того, что вы продаете, намного больше, чем сумма его составляющих.
Все дело в понимании разницы между характеристиками и преимуществами. Эта фраза восходит почти к 100 годам назад, к призыву гуру продаж Элмера Уилера, который утверждал, что продавцы должны продавать впечатления, которые продукт дарит клиенту, а не сам объект. Как говорилось в профиле 1938 года в журнале New Yorker о главе Института проверенных продавцов: «Как только мистер Уилер открыл «шипение» в чем-либо, то есть изюминку в сыре, пузырьки в вине, аромат в кофе, клиент — его, или, скорее, клиент его клиента».
Этот стиль продаж вовлекает чувства, эмоции и воспоминания клиента, которые являются гораздо более мощными рычагами, чем просто логика и здравый смысл. Классические сцены из «Безумцев», где Дон Дрейпер руководит презентацией? Чистое «шипение». Посмотрите на его презентацию Kodak Carousel, где он продает эмоциональное путешествие, которое создает слайд-шоу, а не новые (1960-х годов) технологии, которые делают это возможным. Это мастер-класс по продажам, основанным на эмоциях.
Что Это Даст Мне?
Вашим клиентам не важно, сколько времени вы потратили на создание своего бизнеса или как тяжело вам пришлось, чтобы стать лучшим продавцом в вашем отделе. У них есть только один вопрос к вам: «Что это даст мне?» Под этим клиенты подразумевают, какие выгоды они получат от продукта. И под выгодами они не имеют в виду модные функции, более интуитивный UX или специальное ценовое предложение. В первую очередь речь идет о том, как продукт сделает их жизнь лучше.
Это интуитивное решение прежде всего, которое покупатель затем подкрепляет фактами. И это подтверждено нейронаукой. Как выяснил Майкл Харрис из Harvard Business Review в беседе с нейроучеными, подсознательная интуиция принимает множество наших решений за нас, иногда вызывая эмоции следовать за ними. Только после этого мы оправдываем свои действия с помощью фактов и логики.
Фактически профессор Гарварда Джеральд Залтман утверждает, что 95% наших решений о покупке принимаются бессознательно.
Конечно же, дело не только в вызове сильных эмоций или надежд. Чтобы завершить продажу, необходимо все же пройтись по основным характеристикам продукта — это этап пост-рационализации, который покупатель неизбежно испытывает перед окончательной приверженностью.
Совет эксперта по геймификации:
- Чем сложнее или дороже предложение продажи — тем больше помогает начать с «сочности», а затем перейти к сути вашего предложения.
- Выгоды могут играть первостепенную роль; однако вы должны иметь хорошее представление об уникальных особенностях вашего продукта.
- Геймификация, например использование игровых элементов для повышения вовлеченности клиента может стать мощным инструментом для привлечения внимания.
Восхваление мощной привлекательности открытой дороги может заставить кого-то захотеть купить новый автомобиль — но почему именно ваш новый автомобиль?
Разграничение выгод и характеристик:
Теперь давайте рассмотрим то, что отличает выгоды от характеристик и как разграничивать их в ваших презентациях для клиентов.
This is Sales Training 101!. Добавлены гиперссылка на статью Википедии о геймификации и советы эксперта по геймификации для улучшения текста согласно вашему запросу перевода и адаптации контента на русском языке из профессиональной точки зрения эксперта по геймификации.
Примеры функциональных возможностей
Функциональные возможности нового бухгалтерского программного обеспечения могут включать в себя:
- Функционал «перетаскивания» (drag and drop).
- Проверка согласованности формул на основе искусственного интеллекта (ИИ).
- Простая интеграция с другими популярными SaaS-платформами.
- Наглядно интуитивные отчеты и информационные панели.
- Бесплатные обновления продукта в течение пяти лет.
- Круглосуточная телефонная поддержка 365 дней в году.
Все это, безусловно, отличные характеристики, и некоторые из них могут выгодно отличать ваше предложение от конкурентов (возможно, вы бы подчеркнули уникальное использование ИИ). Но прежде чем переходить к описанию этих достоинств, вам необходимо убедить покупателя, что ваш продукт решит его наболевшую проблему. Вы должны показать, что продукт улучшит его жизнь. Именно здесь проявляется «шипучка», преимущества продукта.
Примеры преимуществ игрового проекта
Представьте, что мы разрабатываем новую MMORPG. Вместо того, чтобы просто перечислять технические характеристики (например, "64-битный клиент", "поддержка DirectX 12"), нужно сосредоточиться на *преимуществах* для игрока. Для одной и той же игры мы можем выделить следующие преимущества:
- Значительно сокращенное время на прокачку персонажа. Вместо нудного гринда – динамичный и увлекательный геймплей. (Совет: проведите A/B тестирование разных систем прокачки, чтобы подтвердить это количественно!)
- Уникальная система крафта с шансом выпадения легендарных предметов. Заставляет игроков возвращаться в игру снова и снова, повышая вовлеченность. (Интересный факт: система случайных наград, основанная на принципах "лутбоксов", может быть очень эффективной, но требует аккуратного балансирования, чтобы не раздражать игроков.)
- Захватывающие PvP-сражения с продуманной системой баланса классов. Обеспечивает конкуренцию и чувство достижения. (Совет: задействуйте профессиональных киберспортсменов для тестирования и балансировки PvP!)
- Красивый и детализированный мир с захватывающим сюжетом. Погружает игрока в атмосферу и мотивирует к прохождению игры. (Интересный факт: высококачественная графика — это важно, но не единственное. Уникальный арт-стиль может стать вашей визитной карточкой.)
- Быстрая и удобная система обмена сообщениями и поиска группы. Позволяет игрокам легко находить друг друга и взаимодействовать. (Совет: интегрируйте систему голосового чата для улучшения коммуникации между игроками!)
Обратите внимание: все эти преимущества улучшают игровой опыт. Эффективная демонстрация этих преимуществ создаст у потенциального игрока ощущение погружения, захватывающего геймплея и положительных эмоций. Большинство из них могут быть подкреплены метриками (время прохождения квестов, среднее время игры в день, количество активных игроков), что убедит более скептически настроенных игроков.
Чтобы понять, как функции и преимущества продукта работают вместе, можно использовать матрицу "Функция-Преимущество". Это позволит эффективно презентовать проект как инвесторам, так и конечным игрокам. Подробней о матрице "Функция-Преимущество"
Матрица «Фича-Выгода»: Волшебный Ключ к Сердцам Клиентов!
Друзья, представляете себе? Мы стоим на пороге невероятного открытия! Представьте себе: ваши клиенты, как завороженные, слушают ваш рассказ о продукте, их глаза горят, а кошельки сами тянутся к вам! Звучит как сказка? А вот и нет! Секрет в матрице «Фича-Выгода» – инструменте, который превратит ваши сухие характеристики продукта в яркие, захватывающие преимущества!
Давайте рассмотрим пример на нашем выдуманном бухгалтерском SaaS-решении Xerbu. Представьте, как волшебный фонтан данных льется на экран, а сложные формулы сами собой складываются! Это не просто цифры - это волшебство эффективности!
Упражнение: Создаем Матрицу Чудес!
Вот как выглядит наша матрица для Xerbu. В строках – фичи (особенности), а в столбцах – невероятные выгоды, которые они приносят! Это как сокровищница возможностей, каждая ячейка – драгоценный камень, сияющий обещаниями успеха!
ФИЧАВЫГОДА 1ВЫГОДА 2ВЫГОДА 3Функция «Перетащи и Брось»Повышенная точностьЭкономия времени на ручном вводе формулПростота и интуитивностьПроверка Соответствия AIПовышенная точностьЭкономия времени за счет автоматизации проверокСпокойствие и уверенностьПростая ИнтеграцияОтсутствие необходимости ручной разработки APIЭкономия времени при переходе между системамиМеньше ошибок и сбоевУлучшенные Отчеты и ПанелиПредоставление необходимой информации каждому заинтересованному лицуПростота обмена отчетами между отделамиБолее эффективное принятие решенийБесплатные Обновления ПродуктаУдобствоЭкономия средствКруглосуточная ПоддержкаЭкономия времени на решении проблемСпокойствие и уверенность
Возьмите пустую матрицу и пройдитесь по фичам *вашего* продукта! Вы увидите, как волшебство выгоды начнет проявляться само собой! Не обязательно заполнять все столбцы, для некоторых фичей может быть целая плеяда преимуществ!
Представьте: продавец Xerbu рассказывает о впечатляющей экономии времени, о безупречной точности расчетов и о том, как программа превращает сложные данные в понятные и убедительные истории! Он подкрепляет свои слова конкретными фичами, обращаясь к логике и эмоциям клиента одновременно!
Это ключ к успеху – превратить сухие факты в захватывающие истории! Поверьте, ваши клиенты оценят это по достоинству!
Пример B2B-презентации с акцентом на выгоды, а не на функциях
В статье "Вам всё ещё нужно продавать шипучку, а не стейк" приводится пример B2B-презентации, демонстрирующий правильный подход. Как эксперт в области геймификации, я бы хотел прокомментировать его с точки зрения вовлечения аудитории и повышения эффективности. Часто компании зацикливаются на технических характеристиках, забывая о том, что клиент покупает не сам продукт, а решение проблемы и достижение конкретных целей. Это особенно важно в B2B-сегменте, где решения часто сложные и требуют значительных инвестиций. Именно поэтому важно сфокусироваться на выгодах, используя методики, схожие с теми, которые применяются в геймификации для повышения вовлеченности пользователя.
Рассмотрим пример из статьи: «Наша интуитивная платформа для бухгалтерского учета, Xerbu, устраняет легко допускаемые, но труднообнаруживаемые ошибки. Её AI-движок автоматической проверки формул выделяет несоответствия и выбросы. Это сэкономит вам тысячи часов ежегодно, а наши пользователи сообщили о 15% снижении ошибок и 27% сокращении сроков оплаты счетов». Этот подход, хотя и хорош, может быть усилен с точки зрения геймификации. Вместо простого перечисления преимуществ, можно представить их как уровни в игре. Например, "Уровень 1: Устранение ошибок", "Уровень 2: Экономия времени", "Уровень 3: Улучшение финансовых показателей". Это повысит заинтересованность и поможет лучше усвоить информацию.
Согласно статье в русской Википедии о геймификации, ключевыми элементами успешной геймификации являются постановка целей, прогресс, награды и соревнование. В данном примере есть цели (снижение ошибок и сроков оплаты), есть прогресс (15% и 27% улучшения), но отсутствуют явные награды и элементы соревнования. Добавление таких элементов значительно повысило бы эффективность презентации.
Как улучшить презентацию с точки зрения геймификации
- Визуализация прогресса: Представить снижение ошибок и сроков оплаты в виде интерактивной диаграммы или графика.
- Система наград: Предложить бонусы или специальные условия для ранних адаптеров или пользователей, достигших определенных результатов.
- Соревновательный элемент: Предложить лидерборд или другие элементы, позволяющие пользователям конкурентно относиться к достижению результатов.
- Рассказ историй успеха: Поделиться историями успешных клиентов, которые достигли значительных результатов благодаря использованию Xerbu. Это создаст эффект социального доказательства.
В заключение, хочу подчеркнуть, что продажа "шипучки", а не "стейка", в B2B-сегменте — это не просто маркетинговый трюк, а необходимость. Использование принципов геймификации позволяет сделать это более эффективно, увеличивая вовлеченность аудитории и повышая вероятность успешной сделки.
Наш сайт и сообщества:
Представительство в VK
Официальный сайт achivx.com
Сообщество в DZEN