С точки зрения продаж январь считается одним из худших месяцев в году. Новогодние праздники завершаются, у населения потрачены все деньги и потребительский спрос резко падает, и селлеры боятся начинать работу с новыми товарами!
Но так ли это на самом деле? Рассказываем о том, как запустить абсолютно любой товар на маркетплейсе даже в январе и получить хорошие деньги буквально за две недели работы. Делюсь реальным опытом.
С чего всё начиналось
Селлер обратился за помощью в запуске магазина на Ozon. У него изначально был крепкий капитал в размере нескольких миллионов рублей и выбран товар в категории электроника стоимостью 14 тыс. руб.
Спойлер: к середине января он уже получил более 2 млн руб. выручки.
Запуск товара занял определённое время:
1. Выявили и детально проанализировали более 15 ниш в сегменте.
Изучали ниши, описывали товары внутри них, средний чек, характеристики, конкурентные преимущества, минусы, варианты УТП (универсальное торговое предложение) и прочее. Была проделана колоссальная работа для того, чтобы запуск товара прошёл хорошо.
2. Выбрали технически сложный товар, а значит, необходимо было провести множество тестов.
Продукт приобрели, протестировали в течение 5 – 7 дней, выявили основные плюсы и минусы, сравнили с конкурентами. Убедившись, что товар работает исправно, приняли решение о запуске товара.
3. Человеческий фактор необходимо учитывать в любом бизнесе.
Дизайнеры, фулфилмент, поставщики нуждались в постоянном контроле для того, чтобы вовремя была собрана поставка и подготовлена инфографика.
Подготовка
До того, как товар попадёт на маркетплейс, следует полностью подготовить карточку. То есть 100 из 100 контент и рейтинг.
По выводимому товару нами были подготовлены:
- инфографика,
- обложка,
- рич-контент,
- видео о товаре.
Также уже были созданы отзывы, описывающие опыт целевой аудитории, с фотографиями и видео. Качественные отзывы позволили получить хорошую воронку, и только после этого карточка товара была размещена на площадке.
🔴 Ни в коем случае нельзя принимать трафик на карточку, которая к этому не подготовлена.
🟢 В моём телеграм-канале много пользы для опытных и начинающих селлеров. Там я рассказываю о новостях маркетплейса, успешных продажах, публикую результаты тестов связок в рекламных кампаниях и разбираю карточки товаров своих подписчиков. Заходи, читай и подписывайся на канал, чтобы оставаться в курсе всех самых свежих и важных новостей о маркетплейсах.
Продвижение
Уже в конце декабря товар начал продаваться. Остатки на складах появились с 1 января, поэтому была начата активная работа с продвижением:
- Вывод в ТОП
Внутри инструмента использовалась новинка от маркетплейса: средняя стоимость клика.
- Трафареты
- Медийная реклама
Её удобно применять по нескольким причинам.
- Низкая стоимость: за 1000 показов получаете релевантный трафик.
В результате товар показывается внутри категории и по ключевым запросам, которые интересны селлеру. При этом могут быть применены «минус» слова, которые не дают нерелевантным запросам списать бюджет.
Работа ведётся только с авторизованной аудиторией и только в тех городах, где товар покупают лучше всего.
- Полноценное управление ключевыми запросами.
В результате товар будет показываться только по конкретным словам, максимально чисто и прозрачно.
- Внутри данной рекламной кампании можно платить как за показы, так и за клики.
Селлеру следует протестировать оба формата и выбрать оптимальный для себя.
Из-за механических настроек медийной рекламы необходимо проводить несколько этапов тестов, оптимизировать их. Только после этого получается хорошо работающая рекламная кампания.
Качели по продажам
По новому магазину были скачки выручки, связанные с товарным остатком. После хороших продаж в течение нескольких дней ждали новую поставку, в результате повредили воронку продаж и переплатили в моменте за долю рекламных расходов, потому что Ozon поднял стоимость клика.
! Когда у селлера повреждается воронка продаж, важно в личном кабинете обращать внимание на дни просадки. Ещё за два дня до момента падения выручки можно заметить, как уменьшается количество кликов в рекламе.
Необходимо ежедневно проверять личный кабинет и анализировать, какие суммы уходят. У селлера должно быть понимание:
- Сколько денег примерно списывается ежедневно;
- Если списаний становится меньше, то следует предпринимать оперативные действия, чтобы карточка не потеряла свои позиции и не пришлось позже переплачивать за долю рекламных расходов.
Рентабельность товара
Запуская товар, мы планировали рентабельность 22,2%, ДРР 4,3%. А в результате получили рентабельность 27,9%.
Достигнув результатов, следует плотно проанализировать всевозможные конверсии и понять, насколько получен максимально возможный результат.
Если ещё есть потенциал, то рекомендуем тестировать рекламные кампании и определить, что происходит с рентабельностью и органикой, хватит ли остатков на рынке. На основе полученных данных принимается решение, какое количество товара комфортно и выгодно продавать.
Если товар вошёл в десятку первых продавцов по выручке, рекомендуем запустить ещё одну позицию, чтобы поглотить всю долю внутри выбранной категории.
Неприятные моменты
При поступлении на расчётный счёт выручки в размере 5 млн руб. ИП обязан будет платить НДС. Поэтому в долгосрочной перспективе следует решить, стоит ли запускать в этом магазине ещё товары, или переходить с ИП на ООО.
Не стоит бояться выводить новые товары и привязываться к календарным месяцам. Тщательный выбор позиции, качественная подготовка и работа по продвижению дают миллионные результаты.