1. Усиление локального позиционирования через медицинских экспертов
Что делать:
• Организовыватьлокальные научно-практические конференции, круглые столы и вебинары для врачей.
• Привлекать к участию уважаемых локальных лидеров мнений, которые могут подтвердить ценность и эффективность оригинального препарата в реальной практике.
Зачем:
• Подтверждение актуальности препарата местными экспертами укрепляет доверие врачебного сообщества и усиливает «брендовую» составляющую по сравнению с безымянными дженериками.
2. Локальные исследования и сбор Real-World Evidence (RWE)
Что делать:
• Инициировать небольшие региональные исследования либо регистры пациентов, подтверждающие эффективность и безопасность препарата в местных условиях здравоохранения.
• Публиковать результаты на локальных медицинских интернет-порталах, в профильных журналах и презентовать на конференциях.
Зачем:
• Подобные данные повышают доверие врачей, ведь они получают доказательства «здесь и сейчас». Оригинальные препараты, подкреплённые локальной статистикой, выглядят более надёжно на фоне дженериков.
3. Адаптированная промо-кампания с учётом национальных особенностей
Что делать:
• Пересмотреть маркетинговые материалы (презентации, буклеты, электронные рассылки) с учётом локальной специфики – от эпидемиологических данных до культурных особенностей.
• Разработать ключевые сообщения, которые будут максимально убедительно звучать и будут понятны (как в прямом, так и в переносном смысле).
Зачем:
• Сегментированная подача информации лучше доносит ценность оригинального препарата, повышает узнаваемость и позволяет выделиться среди «универсальных» предложений конкурентов.
4. Программы поддержки пациентов (Patient Support Programs)
Что делать:
• Локальные горячие линии, приложения или веб-сервисы, помогающие пациентам правильно применять препарат и контролировать лечение.
• Организовывать обучающие материалы для пациентов о заболевании и важности соблюдения схемы терапии оригинальным препаратом.
Зачем:
• Пациенты, видя дополнительную поддержку, с большей вероятностью сохраняют приверженность именно к бренду, а не переключаются на более дешёвый дженерик.
5. Расширенная работа с аптечными сетями и локальными страховщиками
Что делать:
• Заключать дополнительные договорённости с аптечными сетями о приоритетной выкладке или особых ценовых программах для конечных покупателей.
• Вести переговоры со страховыми компаниями для включения оригинального бренда в локальные лекарственные формуляры.
Зачем:
• Легкая доступность препарата (и его выгодная стоимость для застрахованных лиц) повышает вероятность выбора именно оригинала.
6. Фокусное обучение медицинских представителей
Что делать:
• Регулярно обновлять материалы и тренинги, чтобы сотрудники чётко понимали, в чём отличие бренда и могли аргументировать его преимущества врачам и фармацевтам.
• Давать реальные кейсы и скрипты: как отвечать на возражения о цене, наличии дженериков, возможности замены и т.д.
Зачем:
• Хорошо обученный полевой персонал способен донести правильные «болезне-ориентированные» и «ценностные» аргументы, которые будут бить точечно по слабым местам дженериков (отсутствие локальной доказательной базы, меньший опыт применения и т.п.).
7. Продвинутая цифровая стратегия
Что делать:
• Использовать чат-боты, мессенджеры, социальные сети, профессиональные медицинские платформы для таргетированной рекламы и коммуникации с врачами/пациентами.
• Создавать локализованный контент (видео, инфографику, анимации) о преимуществах и особенностях вашего препарата.
Зачем:
• Высокая «цифровая» активность повышает узнаваемость препарата, особенно в ситуациях, когда ресурсы и бюджеты ограничены. При правильном таргетинге окупаемость инвестиций в цифровые каналы может быть выше, чем у традиционных форм промо.
Главное — делать упор на персонализированный подход и стабильную коммуникацию с местными экспертами, аптеками, и конечно же, пациентами.