Советы по подготовке продающей презентации
На наших курсах по продажам мы подчеркиваем важность задавания вопросов перед началом презентации. Это должно быть структурировано и контролируемо. Многие продавцы недостаточно дисциплинированы, чтобы планировать и готовить свою стратегию вопросов. Из-за этого они не входят в топ 5% самых успешных продавцов, которые зарабатывают больше всех.
Вот ключевые области, которые необходимо исследовать, чтобы успешно выявить факты, мнения, потребности и чувства клиента, что позволит создать по-настоящему убедительную презентацию:
- Контактное лицо. Кто эти люди? Чем они занимаются? Что их мотивирует?
- Организация. В какой компании они работают? Что происходит в их бизнесе? Как изменения в их бизнесе могут создать для нас возможности для продаж?
- Процесс принятия решений. Как они принимают решения? Кто участвует? Какие сроки?
- Текущие поставщики. У кого они покупают сейчас? Насколько хорошо работает конкуренция?
- Конкуренция. Участвуем ли мы в тендере с другими компаниями?
- Финансы. Какие бюджеты у них подготовлены? Каково их восприятие цены?
- Проблемы. Какие текущие проблемы мы можем им помочь решить? Все продажи – это решение проблем. В чем их проблемы?
- Потребности. Какие критерии покупки у них? Что мы должны предоставить, чтобы стать их поставщиком?
Когда у вас есть вся эта информация, вы готовы начать готовить свою презентацию. Вот несколько дополнительных идей:
- Предложение. Определите, какие услуги или продукты интересуют клиента. У вас должно быть уникальное торговое предложение (УТП), которое хорошо соответствует их желаниям.
- Поставьте цели. Задайте себе более одной цели, чтобы иметь запасной план, если вы не сможете совершить продажу или продвинуть сделку так, как вам хотелось бы.
- Уточните стиль и длительность презентации, которую хочет клиент: например, полная презентация PowerPoint, демонстрация продукта или короткий брифинг с последующим обсуждением. Это очень важно! Я уже сталкивался с ситуацией, когда я рассчитывал на обсуждение, а компания ожидала "смерть от PowerPoint"!
- Определите ключевые сообщения, которые вы хотите, чтобы клиент усвоил после вашей презентации – основное преимущество или набор преимуществ, которые делают ваше предложение привлекательным. Вам нужно рассказать убедительную историю в рамках вашей презентации.
- Подготовьте несколько ключевых моментов, которые подтверждают это сообщение; свяжите свои моменты с потребностями и интересами клиента. Не переусердствуйте с аргументами. Чем больше аргументов, тем менее убедителен ваш случай.
- Подготовьте логически обоснованный аргумент в пользу покупки вашего продукта или услуги, основываясь на вашем знании клиента. Однако помните, что на решение о покупке будут влиять эмоциональные факторы, поэтому вам понадобится безупречная логика, дополненная эмоциональным воздействием.
- Предвосхитите возражения или вопросы, которые могут возникнуть у клиента.
- Подготовьте начало, середину и конец вашей презентации.
Узнайте больше о наших курсах по продажам!
Заставьте вашу презентацию сиять! ✨
Друзья, я пересидел сотни презентаций! Представьте: бесконечный поток продавцов, напоминающий неустанный поток Ниагары, каждый из которых пытается влить в мою душу (и кошелек!) свой товар или услугу. От продавцов офисной мебели, мечтавших обставить наши новые офисы (ах, эти мечты!), до рекрутинговых агентов, обещавших нам сотрудников-супергероев – видел я всё! Большинство презентаций были скучнее пресного чая. 😴
Но некоторые… Некоторые были волшебством! ✨ Это были те, кто сделал свою домашнюю работу. Те, кто говорил о моем бизнесе, а не о своих продуктах. И, что самое важное, те, кто заставил свою презентацию жить! Как?
Они рисовали живые картины словами! Они оживляли свои продукты в моем воображении, используя язык, который заставлял мое сердце биться чаще! Они создавали индивидуальные решения, показывая, чего я лишусь, если откажусь. И при этом я никогда не чувствовал давления! Никаких уловок, никаких манипуляций – только возникновение необходимости, которую можно было удовлетворить только их решением.
Рисование картин словами – это значит говорить на языке клиента. Один продавец описал, сколько времени я смогу сэкономить, используя его продукт. Он спросил, что я буду делать с дополнительными 30 минутами в день. Когда я осознал, что это 10 часов в месяц – я был заинтригован! Я тут же увидел выгоду для других направлений моего бизнеса! 🚀
Как же оживить вашу презентацию? Секретный рецепт! 🤫
- Живые метафоры: Не говорите "эффективный продукт". Говорите "продукт, который взлетит ваш бизнес на орбиту успеха!"
- Рассказывайте истории: Пусть ваши слова рисуют в умах клиентов яркие, запоминающиеся образы.
- Фокусируйтесь на выгоде для клиента: Не описывайте функции, а рассказывайте, как продукт решит проблемы клиента и улучшит его жизнь.
- Репетируйте! Оттачивайте мастерство до блеска! Тренируйтесь с коллегами, обменивайтесь идеями – создавайте презентации, которые выбьют конкурентов из седла!
Помните, друзья, ваша презентация – это не просто набор слайдов, а захватывающее путешествие в мир новых возможностей! Сделайте его незабываемым! 🎉
Подстройте свой коммерческий рассказ под клиента
Чтобы ваше предложение заиграло новыми красками, адаптируйте его под каждого потенциального клиента. Все, что вы говорите и демонстрируете, должно быть напрямую связано с потребностями и желаниями покупателя. Вы выяснили, чего хочет клиент, выслушали все его потребности, задали нужные вопросы и определили основные проблемные зоны. Теперь вы готовы представить решения и убедить потенциального клиента, что у вас есть ответ на его вопросы.
Отличный коммерческий рассказ превращается в двусторонний диалог, в котором клиент все яснее и яснее видит решение своих проблем. Каждая часть вашей презентации должна быть связана с конкретными аспектами бизнеса клиента.
- Сделайте каждую презентацию личной и убедительной
- Превратите ее в интерактивный, двусторонний диалог
- Найдите баланс между эмоциональным воздействием и рациональными причинами для покупки
- Вовлекайте клиента – говорите о вашем продукте с его точки зрения, а не со своей
- Определите конкретный мотив покупки и свяжите с ним ваш продукт
- Используйте слова, которые использует ваш клиент, чтобы отразить его образ мышления
- Адаптируйте каждую презентацию под индивидуальные потребности клиента
Следуя этим рекомендациям, вы создадите веские причины для клиента вас выслушать и принять правильное решение о покупке. Сделайте каждую презентацию уникальной и специфичной, и вы увидите, как потенциальные клиенты быстро превращаются в реальных.
Бесплатная оценка ваших навыков продаж!
Получите персонализированный отчет из 19 страниц с результатами анализа ваших продаж и рекомендациями по улучшению. Получить отчет
5 Частых Ошибок в Презентации Продукта (из опыта разработчика игр)
Многие продавцы говорят, что им нравится представлять решения потенциальным клиентам, но они разочарованы тем, как их предложения воспринимаются. В наших тренингах по продажам, где участники представляют решения, мы постоянно наблюдаем одни и те же ошибки. Как разработчик игр, я вижу параллель: неудачный питч — это как плохо сбалансированная игра, которая не зацепит игрока. Вот четыре самых распространенных ошибки и как их избежать:
Ошибка №1: Слишком много технических деталей, слишком мало пользы для клиента.
Часто продавцы сосредотачиваются на функциях продукта, забывая о выгодах для клиента. В игровой индустрии это как рассказывать о полигонах и текстурах вместо того, чтобы говорить о захватывающем игровом процессе. Фокус должен быть на решении проблем клиента, а не на характеристиках продукта. Запомните: клиенту не важен "мощный процессор", ему важен "быстрый и плавный игровой процесс". Подумайте о "продающем" повествовании. Представьте, что вы рассказываете историю успеха, где ваш продукт — главный герой, решающий проблему клиента.
Ошибка №2: Неубедительное доказательство эффективности.
Голые слова – это не аргумент. В играх, если вы говорите, что ваша игра "затягивает", нужно это доказать — геймплейными видеороликами, отзывами критиков, статистикой игроков. То же самое и с продуктами. Используйте кейсы, статистику, отзывы клиентов, демонстрации. Цифры убеждают лучше, чем слова. Интересный факт: использование визуальных материалов повышает уровень вовлечения на 65%.
Ошибка №3: Неучёт потребностей клиента.
Навязывание решения без понимания проблем клиента – путь в никуда. В разработке игр это как выпускать игру без тестирования и обратной связи от игроков. Прежде чем представлять решение, тщательно изучите клиента. Задавайте вопросы, выявляйте потребности. Не бойтесь "неправильных" вопросов. Проведите глубокий анализ, используйте методы геймификации для сбора информации. Например, создайте небольшой опрос с интересными вопросами.
Ошибка №4: Отсутствие ясного призыва к действию (Call to Action).
Закончив презентацию, четко обозначьте следующий шаг. В играх это может быть "начать игру", "купить DLC". В продажах – "подписать контракт", "заказать демонстрацию", "заполнить форму". Не оставляйте клиента в нерешительности. Подготовьте несколько вариантов действий и предложите клиенту выбрать наиболее подходящий. Помните, что четкий Call to Action — ключ к успешной сделке.
Следуя этим советам, вы превратите свою презентацию из скучной лекции в захватывающую игру, где победителем станет ваш клиент (и вы, конечно же!).
Слишком много визуалов убивает вовлеченность: опыт геймификации
Многие продавцы, зачитывая презентацию с экранов, раздаточных материалов или брошюр, теряют контакт с потенциальным клиентом. Это проблема, знакомая и в геймификации: переизбыток информации, независимо от формы, приводит к снижению вовлеченности. Как отмечается в статье «Геймификация» на русской Википедии, эффективность геймификации зависит от баланса между механикой и сюжетом, и аналогично – в продажах важен баланс между визуальным рядом и живым общением. Если бы визуальные эффекты сами продавали продукты, нам бы не нужны были продавцы!
Визуализация – инструмент, а не самоцель
Задача визуальной составляющей – усилить ваше предложение, а не заменить его. Вспомним основные принципы (см. «Презентация» на русской Википедии): лаконичность, ясность и ориентация на цель. Запомните, ваша задача – в установлении личностной связи с клиентом. Избыток визуальных элементов отвлекает от этого, перегружает восприятие и снижает эффективность вашей презентации. В геймификации, например, слишком насыщенная графика может отвлечь игрока от игрового процесса. Так же и здесь. Поэтому важно рассмотреть функциональность каждого визуального элемента. Необходимо акцентировать внимание на ключевых моментах и оставлять место для живого общения.
Вместо того, чтобы читать с листа, используйте визуалы как поддержку вашего рассказа, как яркие иллюстрации к вашим словам. Помните: вы – ключевой элемент успешной продажи, а визуалы – только ваши помощники.
Перегрузка информацией
Часто бывает так, что информации слишком много, а убеждения – недостаточно. Помните, ваша презентация должна отвечать на потребность потенциального клиента, а не превращать его в участника интеллектуальной игры, отвечающего на вопросы о вашем продукте. Ваша техника убеждения должна позволить ему увидеть, как вы улучшите его бизнес.
Ваш «продающий» питч слишком реактивен: геймифицированный подход
Большинство презентаций, которые мне доводилось видеть, практически провоцируют возражения, потому что не учитывают самых важных, центральных потребностей потенциального клиента. Согласно данным статьи о продажах на русской Википедии, эффективная продажа – это диалог, а не монолог. Представление ваших решений должно происходить только после выявления истинных проблем. В геймификации это соответствует этапу "исследования" - понимания игровой механики потребностей клиента.
Диагностика перед презентацией: ключ к успеху
Когда вы знаете истинные проблемы клиента, вы можете предвидеть возражения *еще до* того, как они возникнут, и включить их в свою презентацию. Это принцип проактивного геймдизайна: предвидеть и управлять ожиданиями пользователя (в данном случае – клиента). Если вопрос цены является критичным, можно сказать что-то вроде: «Многие наши клиенты задавали вопросы о цене до покупки, поэтому я сейчас объясню, почему эти инвестиции действительно окупятся, исходя из того, о чём мы говорили ранее». Затем конкретно расскажите о том, что клиент обсуждал во время вашей диагностики его ситуации. Важно подчеркнуть взаимосвязь между инвестицией и полученным результатом (по аналогии с системой вознаграждений в играх).
Помните, что в геймификации важно создать систему вознаграждений. Для клиента "вознаграждением" является решение его проблемы и достижение его целей. Ваша презентация должна ясно демонстрировать путь к этому вознаграждению. Избегая типичных ошибок презентаций, вы получаете значительный шанс доказать свою ценность клиенту, показав, почему именно вы являетесь лучшим решением для его компании. Это соответствует принципу "удовлетворения игрока" в геймификации – когда игрок (клиент) чувствует себя вовлеченным и получает положительные эмоции от взаимодействия.
Практические советы по геймификации презентации:
- Создайте интригу: Начните презентацию с захватывающего вопроса или истории, чтобы заинтересовать клиента.
- Визуализация: Используйте инфографику и другие визуальные элементы, чтобы сделать информацию более понятной и запоминающейся.
- Взаимодействие: Задавайте вопросы, вовлекайте клиента в обсуждение, делая его активным участником процесса.
- Система вознаграждений: Ясно продемонстрируйте, какие преимущества получит клиент, используя ваши услуги (аналогично получению очков опыта или достижений в игре).
- Рассказывайте истории успеха: Поделитесь кейсами, демонстрирующими эффективность вашего решения. Это будет равносильно "показу лучших результатов" в игре.
Больше информации по ссылкам:
Канал в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM