Эрнест Дихтер (1907—1991) психолог и маркетолог, «пионер» в изучении потребиельского поведения, «отец» фокус-групп. Если простым словами, он «поженил» психоанализ Зигмунда Фрейда и маркетинг.
История про пирог.
В 1950-х в США на рынок был выпущен новый продукт - смесь для приготовления пирога. Инструкция гласила: «Просто положи содержимое в духовку!». Просто и быстро. Однако, женщины не покупали эту новинку, и она продавалась очень плохо.
Эрнест Дихтер организовал фокус-группу, в которой в ходе обсуждения было выявлено, что девушки не чувствуют себя причастными к готовке пирога, а, значит, это приготовили не они. Если приготовили не они, значит, они обманывают семью.
Решение нашлось легко: на упаковке появилась надпись: «Просто добавь яйцо!»
После этого добавления продажи «готового пирога» выросли в разы!
А теперь про Nudge-технологию, которую представил Ричард Талер:
«Nudgе, или подталкивание — это любой аспект процесса принятия решения, который побуждает людей изменять свое поведение»
Так что Дихтер стал первым Nudge-технологом!
Хотите узнать больше о том, как маркетологи используют психологию в продажах?
Слушайте новый выпуск подкаста "Просто маркетинг" – "Манипуляции в маркетинге: от Дихтера до Джобса".