Умение договариваться, проводить переговоры и находить точки соприкосновения - это, пожалуй, самый сложный навык для человека. Взять, хотя бы политику. Взаимоотношения двух стран или группы стран - это всегда вопрос диалога. Даже война, какой бы жестокой она не была, всегда закончится переговорами. Следом за ними будет договор, то есть правила игры между противоборствующими странами. И чем лучше позиция будет зафиксирована, тем выгоднее она в будущем будет для стран, а следовательно и для населения.
Вот прописать эти условия, сделать их более лучшими, в этом и заключается искусство переговорщика.
🔸 Небольшой исторический пример. В 1659 году Франция и Испания заключили Пиренейский мир, после очередного конфликта. Со стороны Франции диалог вёл тогдашний премьер-министр Мазарини. Он настоял на том, чтобы в текст документа внесли два момента. Первый - это династический брак короля Франции Людовика XIV с испанской инфантой Марией Терезией. Второй - это сумма 500 000 золотых экю, которые Испанская корона оплатит Парижу в счёт отказа Франции от притязаний на Испанский стол. Здесь надо пояснить. Французам очень импонировали колонии испанцев в Америке. Это территория от современной Мексики до Чили, минуя Бразилию, которая принадлежала португальцам. С этих земель Испания качала золото и серебро, которое поступало в Европу.
К середине XVII века Мадрид стал терять былое могущество. Париж хотел этим воспользоваться и забрать себе добычу и транзит драг. металлов.
Мазарини понимал, что Испанская корона не выплатит эти деньги. Тем самым, он создал условия, при которых Франция в будущем сможет забрать Испанию себе. Так и получилось в рамках второго завещания испанского короля Карла II. Его на престоле сменил внук Людовика XIV - Филипп V. Это к вопросу о переговорщиках и их важности в большой политике.
На нашей же грешной земле важность диалога ничуть не меньше, а его успех, очень часто, экономит гигантское количество времени и избавляет от кучи проблем.
Основной принцип переговоров, которым пользуюсь я - это искусственные барьеры. В материале о холодных звонках (vk.com/ssmkolomna?w=wall-19...) есть информация об сознательных преградах. Человек их проходит, если же он, где то останавливается, то контакта не будет, если же он их прошёл, то процентов 90% договор подписывается и в дальнейшем по нему не возникает сложностей.
Такой же способ я практикую при найме на работу, например. В ходе диалога я ставлю заслоны. Это: опыт работы, причина смены компании, функционал вакансии и её финансовой составляющей. И в заключении спрашиваю о вероятных вопросах. Если кандидат не хочет отвечать о своей работе или причинах поиска новой должности, интересуется деньгами, а не обязанностями или не берёт трубку (второго звонка ему не будет), то на собеседование его не приглашаю. Практика показывает, что в будущем с ним будут проблемы (даже, если он пройдёт собеседование) или же он вообще его не пройдёт, а это потерянное время. Кандидат, который преодолеет барьеры, пускай это будет один из 200, будет выполнять свои обязанности качественно. Чего, собственно говоря, и нужно.
Такой же принцип я применяю в ходе диалога о возврате денег. Так же выставляются преграды. Это уточнение даты рождения должника, рассказ об условиях возврата, ответы на вопросы и время на подумать. Если человек, где то не хочет говорить, например свою дату рождения (хотя по закону обязан), или не берёт трубку для подтверждения договорённостей, или же не вносит первый платёж, то с ним не будет диалога. Будет всё по закону, который, как известно один и его на всех не хватает. Опять же, если он проходит барьеры, то, как правило, оплата денег проходит, как часы без лишних трудностей и выставления условий об их оплате со стороны должника. Ну там документы мне привезите, печать поставьте и другие интересные действия.
В коллекторской деятельности такой подход к возврату, я про барьеры, называется подготовка сделки. Соответственно, чем тщательнее её проведёшь, тем меньше проблем будет в будущем. И в этом случае без преград не обойтись.
🔸🔸 В 1659 году Мазарини так же выставлял преграды в ходе диалога с представителями Испании. Они, конечно, были другого формата. Там речь шла о границах Испании на Пиренейском полуострове и о взаимоотношениях Парижа и Лиссабона (Португалии, противника и соседа Испании). Они их прошли, договор подписали.
Договор, который помог Парижу завладеть колониями Испании в будущем.
______________________________
Профессиональное ведение аккаунтов
Аналитика групп
Создание лидов через соц. сети
Т. 8-958-563-21-23