На начальном этапе продаж квартир от застройщика две ключевые цели — это привлечение внимания к проекту и обеспечение постоянного потока потенциальных клиентов. В данной статье мы поделимся, как наш опыт в сфере недвижимости позволил нам помочь застройщику привлечь лиды для нового жилого комплекса. С первых шагов нам удалось достичь целевой стоимости квалифицированного лида — до 17 тысяч рублей.
О клиенте
Наш клиент — один из ведущих девелоперов Новосибирска, который занимает место в пятерке лучших компаний региона. В его портфолио представлены как завершенные жилые комплексы, так и проекты, находящиеся на стадии строительства. В данном случае требовалось продвижение нового жилого квартала, который планируется сдать в IV квартале 2025 года.
Недвижимость – довольно сложный для продвижения рынок с высокой конкуренцией и нестабильным спросом. За последние месяцы на него негативно повлияло много факторов:
- рост ключевой ставки
- отмена льготной ипотеки
- изменение условий семейной и IT-ипотеки
- снижение покупательской способности
По данным аналитиков IRN.RU, 55% россиян отложили покупку жилья до снижения ипотечных ставок. Сокращение покупательской способности увеличивает стоимость лида.
Кроме того, существует специфика рекламодателей в нише недвижимости в Новосибирске – дорогой трафик и обилие фрода. С учетом всех этих факторов старт продаж в новом ЖК требует системного подхода.
Быстрый старт
Наше агентство предложило комплекс решений, которые позволили достичь планируемой стоимости лида уже с первых дней запуска. У нас есть методика работы с трафиком в перфоманс-маркетинге, отработанная годами на десятках проектов. Так как у нас уже есть кейсы в сфере недвижимости, мы уже знаем, как получать лиды с самого старта проекта.
Задачи
Цель клиента — обеспечить отдел продаж квалифицированными лидами, используя разные каналы рекламы.
Чтобы помочь клиенту достичь этой цели, мы составили такой план действий:
- Запуск и оптимизация рекламных кампаний в Яндекс.Директ;
- Настройка сквозной аналитики для отслеживания эффективности;
- Создание конверсионного квиза для подбора квартиры.
Мы договорились о целевых показателях, зафиксировав стоимость квалифицированного лида до 17 тыс. рублей.
Решение и стратегия
Первый этап: Гипотезы, медиапланирование и анализ
Чтобы эффективно использовать все доступные инструменты, мы начали с медиапланирования и анализа лидогенерирующих квизов конкурентов.
Гипотезы, которые выдвинула наша команда, и предложенные нами решения:
1. На старте продаж осведомленность о новом ЖК минимальна, хотя бренд застройщика хорошо известен в городе. Большой объем инфополя занимают конкуренты. Чтобы получить качественные лиды даже в такой ситуации, мы использовали инструменты performance-маркетинга – Яндекс.Директ и ВК Рекламу. Перфоманс-инструменты дают четко измеримые результаты здесь и сейчас: это именно то, что нужно было нашему клиенту.
2. С учетом особенностей рынка, специфики рекламы на старте продаж и накопленного нами опыта в продвижении недвижимости, один из самых эффективных инструментов для сбора лидов – квиз.
Мы проанализировали квизы конкурентов и на основе этой информации разработали свой: простой, удобный и соответствующий ожиданиям аудитории.
Второй этап: Настройка рекламы
Итак, главные каналы лидогенерации — Яндекс.Директ и ВК Реклама. Для оптимизации бюджета и увеличения охвата мы использовали мастеры кампаний в Яндекс.Директ. Этот инструмент позволяет одновременно показывать объявления на Поиске и в Сетях, обеспечивает больше трафика и быструю обучаемость алгоритмов.
Мы активно применяем полные возможности настройки мастеров кампаний – уточнение автотаргетинга за счет добавления интересов и тематических слов. Для настройки по интересам мы взяли статистику из я.метрики, уже накопленную у клиента. Мы также запустили таргетинг по конкурентам. Используем как ключевые запросы, так и домены сайтов, при этом ориентируемся на расширенную географию: не только Новосибирск и область, но еще Алтайский край и Кузбасс. Выбираем аналогичные по стоимости жилые комплексы.
Трудности и их решение
Как и у большинства застройщиков, у клиента сложные процессы согласования и высокая загруженность, так что проект требует системного и индивидуального подхода. Наша команда максимально вовлечена в каждый проект: мы всегда сами инициируем задачи и предлагаем решения, а не дожидаемся вопросов и поручений от клиента. В этом проекте мы также уделили время выдвижению гипотез и сразу же предложили конкретные шаги для решения основных проблем: инструменты, которые могут со старта обеспечить поток качественных лидов, и запуск нового квиза.
Кроме того, для клиента было важно, чтобы лиды начали поступать как можно раньше. Накопленный нами опыт и уже сложившаяся механика запуска продвижения жилого комплекса позволила нам в первый же месяц получать для застройщика квалифицированные лиды до 17 тысяч.
Результаты
1. Стоимость квалифицированного лида по перфоманс-каналам в среднем составила 14 891 рубль — ниже среднерыночной и в рамках поставленного плана.
2. Наиболее дешевые лиды приходили с региональных кампаний по Алтаю и Кузбассу: их средняя стоимость менее 12 тысяч. Совет застройщикам – обращать внимание на близлежащие регионы и развивать специальные предложения для иногородних. Это может стать сильным источником продаж.
3. Традиционно хорошо отрабатывает связка Квиз + Сети. Поиск дает очень дорогие лиды – из-за обилия рекламодателей-застройщиков аукцион сильно перегрет.
Выводы
Комплексный подход, основанный на нашем опыте работы с недвижимостью, позволил достичь стабильного потока заявок с первых дней запуска рекламной кампании.
Для бизнеса застройщика работа с нами дает возможность запускать новые без рисков потерять время на долгую оптимизацию и слить бюджет.
#недвижимость #продвижениезастройщиков #лидогенерация #продвижениенедвижимости #продвижениебизнеса #застройщики