В мире бизнеса успешная продажа зависит от множества факторов, но одним из ключевых является умение донести ценность вашего предложения до клиента. Многие менеджеры по продажам сталкиваются с проблемой, когда клиент просто не понимает, почему ему стоит выбрать именно ваш продукт или услугу. В этом случае важно уметь грамотно представить свойства товара или компании так, чтобы они превращались в выгоды для покупателя. Именно этому посвящена техника использования слов-связок «Свойство – Выгода».
Для того, чтобы подступить к обучению менеджеров по технологии презентации "Свойство выгода" необходимо заранее описать какие боли/потребности у вашего целевого заказчика и сопоставить под это характеристику компании или вашего продукта и какие выгоды от этого возникают у Заказчика. Это на старте внедрения нужно для того, чтобы ваши менеджеры по продажам имели заготовки с которых они могут начать использовать технику. Тренировки менеджеры тренировками, но заранее подготовьте совместно с самыми крутыми менеджерами из вашего отдела продаж такие заготовки.
Примеры "Боли-Свойства-Выгоды" в моей компании:
Боль Клиента: Нужна разработка дизайна.
Свойства: У компании есть своя команда дизайнеров.
Выгода: Вы можете получить дизайн по Вашему запросу качественно и быстро.
Пример фразы: Над нашей коллекцией работает не один дизайнер, а целая команда, таким образом, Вы можете получить дизайн по Вашему запросу качественно и быстро.
Что такое слова-связки «Свойство – Выгода»?
Эта методика заключается в том, чтобы перевести технические характеристики продукта или услуги в понятную клиенту выгоду. То есть, вместо того чтобы говорить о свойствах товара, вы акцентируете внимание на тех преимуществах, которые эти свойства принесут покупателю.
Например:
Свойство: Этот ноутбук оснащен процессором Intel Core i7.
Выгода: Благодаря мощному процессору Intel Core i7, вы сможете работать быстрее и эффективнее, выполняя несколько задач одновременно без задержек.
Как видите, слово-связка помогает превратить сухие факты о товаре в то, что действительно важно для клиента.
Почему это работает?
Когда покупатель сталкивается с большим количеством информации о продуктах, он часто теряется в технических характеристиках. Люди хотят знать, какую пользу им принесет покупка, а не разбираться в сложных терминах. Слова-связки помогают упростить восприятие информации и сделать её более значимой для потенциального клиента.
Кроме того, использование этой техники позволяет вам выделиться среди конкурентов. Если все компании рассказывают о своих продуктах одинаково, то те, кто умеет объяснить, зачем нужен тот или иной товар, имеют больше шансов привлечь внимание клиентов.
Как правильно применять слова-связки?
Чтобы эффективно использовать эту методику, нужно следовать нескольким простым правилам:
1. Определите целевую аудиторию
Прежде чем начинать разговор с клиентом, постарайтесь понять, какие проблемы у него могут быть и каким образом ваш продукт может их решить. Это поможет вам подобрать правильные слова-связки.
Пример:
Для студента важна мобильность и скорость работы ноутбука, поэтому стоит подчеркнуть лёгкость устройства и возможность быстрого выполнения задач.
Для бизнесмена важнее надежность и безопасность данных, поэтому можно акцентировать внимание на антивирусной защите и шифровании информации.
2. Подчеркните уникальные особенности
Не все свойства продукта одинаково важны для всех покупателей. Поэтому важно сосредоточиться на тех аспектах, которые действительно выделяют ваш товар среди других.
Пример:
Если ваша компания предлагает эксклюзивные условия доставки, расскажите клиентам, насколько это удобно и экономит их время.
Если ваш продукт отличается высоким качеством материалов, объясните, как это влияет на долговечность и удобство использования.
3. Используйте простые и понятные формулировки
Клиенты ценят ясность и простоту. Избегайте сложных терминов и длинных предложений. Ваша цель – донести информацию максимально доступно.
Пример:
Вместо "Наше программное обеспечение имеет высокую степень интеграции с другими системами" лучше сказать "Это ПО легко подключается к другим программам, что упрощает вашу работу".
4. Приводите примеры из жизни
Люди лучше воспринимают информацию, когда она подкреплена реальными примерами. Покажите, как ваше предложение решает конкретные задачи клиентов.
Пример:
"Представьте, что вы работаете над важным проектом и вдруг возникает необходимость срочно отправить документы коллегам. Наш сервис позволяет делать это всего за пару кликов, экономя ваше время."
Примеры применения слов-связок
Давайте рассмотрим несколько примеров использования слов-связок в различных отраслях:
Продажа автомобилей
Свойство: Автомобиль оборудован системой помощи при парковке.
Выгода: Теперь вам будет проще парковаться даже в самых узких местах, что сэкономит ваше время и нервы.
Услуги связи
Свойство: Наш тариф включает неограниченное количество минут звонков внутри сети.
Выгода: Вы можете общаться со своими близкими сколько угодно времени, не думая о стоимости разговора.
Онлайн-курсы
Свойство: Наши курсы доступны в любое время суток.
Выгода: Вы можете учиться тогда, когда вам удобно, без необходимости подстраиваться под расписание занятий.
Заключение
Использование слов-связок «Свойство – Выгода» – это мощный инструмент для повышения эффективности ваших продаж. Эта техника помогает вам лучше понимать потребности клиентов и адаптировать свои предложения таким образом, чтобы они были максимально привлекательными. Помните, что главное – не просто рассказать о продукте, а показать, как он может улучшить жизнь вашего клиента.