Предисловие
Многие предприниматели уверены, что их продукт настолько крутой, что клиенты разберутся сами, как пользоваться их сервисами) Но на практике, если что-то идет не так, пользователь уходит к конкуренту. Тем самым:
📉 Сервис теряет деньги.
📉 Лояльная аудитория так и не формируется.
📉 Про маркетинг говорят: «Не работает».
Сегодня расскажу, как мы помогли криптосервису, который выходил на международный рынок, не просто снизить стоимость лида, а перестать терять клиентов из-за двух ошибок в пользовательском пути.
С чем пришел клиент?
Продукт: Сервис по торговле криптовалютой.
Аудитория: Опытные трейдеры.
ГЕО: Латинская Америка и Ближний Восток (Бразилия, Аргентина, Саудовская Аравия, ОАЭ и др.).
Цель: Привлечение новых пользователей
Каналы: Google Ads, Facebook Ads, Twitter, Bing, LinkedIn.
Бюджет: Достаточный для тестов, но с целью снизить CPL.
Ожидания клиента:
«Наши условия настолько крутые, что люди в теме разберутся сами. Ваша задача – привести нужную аудиторию».
На старте логика звучит разумно: реклама привлечет целевых пользователей, а дальше они сами пройдут регистрацию, верификацию, пополнят депозит и начнут торговать.
На практике все оказалось не так прозрачно.
Первый этап: настройка аналитики, запуск рекламы и первые результаты
Настройка веб-аналитики и дашбордов
В нашем агентстве (я надеюсь так во всех агентствах?)), есть правило - ни один проект не запускается в рекламу до тех пор - пока не настроена качественно аналитика. Минимально, должны быть:
- настроены ключевые события: отправка форм, клики по кнопкам, звонки, чаты.
- настроена цели и конверсии
- корректно формировать и передаваться в системы аналитики utm-метки
В случае с кейсом, который я описываю дополнительная задача стояла сделать дашборд для высшего руководства с бизнес-метриками.
После настройки аналитики, мы перешли к разработке и запуска рекламных кампаний в разных системах.
Мы протестировали несколько рекламных каналов и получили следующие показатели CPL (стоимость лида):
🔹 Google Ads: 25€
🔹 Facebook Ads: 22€
Основываясь на опыте команды в финансовой сфере мы понимал, что стоимость лида пока высокая и приступили к оптимизации рекламных кампаний (тестировали новые креативы и офферы).
После оптимизации рекламных кампаний
✔ CPL снизили с 25€ до 7€
✔ Выделили 3 ключевых региона с самой высокой конверсией
Однако мы заметили странность: люди регистрируются, но депозиты не вносят. Естественно, к нам, как к подрядчику были вопросы: почему вы приводите лиды, которые не конвертятся?
Чтобы сделали многие агентства?
✔ Протестировали бы другие аудитории.
✔ Попробовали бы новые рекламные креативы.
✔ Запустить бы новые каналы продвижения.
✔ Увеличили бы бюджет «на тест».
Мы решили начать с анализа пользовательского пути.
Второй этап: пользовательский путь
Мы детально разобрали пользовательский путь и увидели два критических момента:
1️⃣ Проблема с подтверждением почты
Пользователю давалось ограниченное время (до минуты), чтобы ввести код из письма. Многие просто не успевали – и процесс прерывался.
2️⃣ Сложная верификация
Когда пользователь доходил до этапа проверки личности, требования и интерфейс были настолько сложными, что 99% просто закрывали страницу.
👉 На этих двух шагах сервис терял до 95% клиентов!
💡 Что мы предложили?
✅ Упростить процесс верификации.
Удалить ненужные этапы, дать пользователям больше информации, что и как делать.
✅ Добавить понятные инструкции.
Инфографики, примеры успешных загрузок документов, FAQ с частыми ошибками.
✅ Оптимизировать процесс подтверждения почты.
Увеличить время на ввод кода, отправлять повторные напоминания.
Получив рекомендации, заказчик ушел дорабатывать продукт.
Мораль кейса
Даже если трафик качественный, важно понимать, для кого ваш продукт.
Иногда аудитория, которую хочется привлечь, просто не видит в нем ценности.
Без продуктовой аналитики вы теряете сотни клиентов.
UX, удобство интерфейса, этапы регистрации всё это может убить даже крутой оффер.
Работа маркетинга и продукта должна быть в партнерстве.
Если подрядчик говорит: «Мы привели трафик, дальше ваша задача» это несерьезный подход.
Кейс наглядно показывает, что вовремя проведенная аналитика пользовательского пути, помогает бизнесу сохранить сотни тысяч долларов.
Больше кейсов и о нашем подходе, читайте на нашем сайте