Что делает хорошего руководителя отдела продаж?
8 качеств отличного руководителя отдела продаж
Каждый руководитель отдела продаж, независимо от должности (менеджер, супервайзер, директор и т.д.), стремится создать и развить высокоэффективную команду. Все хотят команду, состоящую из суперзвезд продаж. Однако меня постоянно удивляет, насколько многие руководители не готовы относиться к своей команде так, как они хотят, чтобы та стала. Они не развивают своих сотрудников, не хвалят их, не проводят коучинг и даже не всегда оказывают им помощь.
Существует огромная разница между средним руководителем отдела продаж и лучшими из них. Давайте же посмотрим, что делают успешные руководители.
Доверяй, но проверяй? Нет! Просто доверяй! (Или как вырастить команду-мечту!)
Друзья, коллеги, единомышленники! Давайте поговорим о чем-то действительно важном – о том, как превратить команду продажников в сплоченную армию победителей, штурмующих вершины продаж! И секретный ингредиент этого волшебного зелья – доверие!
Доверяй своим людям – и горы свернут!
Представьте: вы, капитан корабля "Успех", а ваши продавцы – ваша отважная команда. Вы заявляете, что верите в каждого матроса, что уверены в их способности достичь намеченной цели (добыть заветный "золотой ключик" от клада!). А затем… что вы делаете? Начинаете устанавливать бесчисленные правила, следить за каждым их движением, словно Большой Брат из антиутопии! Это как дать команду идти на штурм, а затем привязать каждого к мачте!
Такой подход – прямой путь к тому, чтобы задушить инициативу и потенциал вашей команды! Если вы говорите "Я верю!", то действуйте соответственно! Дайте им свободу, позвольте им проявить себя, пусть почувствуют ветер свободы в парусах! Ваша задача – стать не надсмотрщиком, а вдохновителем, наставником, тем, кто верит в их силы даже тогда, когда они сами в себе сомневаются.
Поверьте, нет ничего более демотивирующего, чем постоянный контроль и недоверие. Это все равно, что посадить цветок в темный подвал и удивляться, почему он не цветет! Давайте же создадим условия для процветания, для расцвета талантов нашей команды. Дадим им возможность раскрыть свой потенциал на полную катушку!
Запомните: доверие – это инвестиция, которая принесет вам огромные дивиденды!
Что делает хорошего руководителя продаж?
Хороший руководитель продаж не давит на подчиненных
Как эксперт в области геймификации, я часто сталкиваюсь с вопросом мотивации персонала. Если вы заявляете своей команде, что искренне верите в их способность выполнить план продаж к концу месяца, то не стоит начинать "наезжать" на них уже через неделю. Вам может казаться, что вы помогаете "напомнить" им о цели и обязательствах. Однако на самом деле вы говорите: "Я на самом деле не верю в ваши силы, и поэтому вынужден напоминать вам о ваших обязательствах каждые 15 минут". Такой микроменеджмент, согласно статье (Микроменеджмент - Википедия), эффективен только для неквалифицированных сотрудников, а для опытных продавцов это вызовет лишь раздражение и снизит продуктивность. Помните, что согласно исследованиям, описанным в (Мотивация - Википедия), внутренняя мотивация гораздо эффективнее внешнего давления. Вместо постоянного контроля, лучше сосредоточиться на создании системы поощрений и обратной связи, используя принципы геймификации для повышения вовлеченности и достижения целей.
Альтернативный подход: Геймификация вместо давления
Вместо постоянного контроля и давления, лучше использовать принципы геймификации. Создайте систему поощрений, где достижения отмечаются и награждаются. Например, введите рейтинги, бонусные системы, публичное признание успехов. Это поможет повысить внутреннюю мотивацию и создаст более позитивную и продуктивную атмосферу. Используйте элементы игры, такие как "квесты" для достижения целей и "левел-ап" системы для повышения компетенции. Вместо наказания за невыполнение планов, сосредоточьтесь на поиске причин и предоставлении необходимой поддержки.
Гибкость лидерского стиля — залог успеха руководителя отдела продаж
При мотивации и руководстве командой продаж легко упустить из виду индивидуальность каждого сотрудника. Со временем, если не проявлять осторожность, вы можете начать относиться ко всем одинаково. Хотя в некоторых аспектах, таких как вопросы кадрового учета, равное обращение обязательно, ваш стиль руководства должен быть уникальным для каждого продавца. Необходимо учитывать различия в личностных качествах, уровне навыков и потенциале каждого члена вашей команды и действовать соответственно. Ниже приведены несколько важных моментов, которые следует помнить при построении сильной команды продаж и ведении её к успеху.
Руководить или направлять?
С некоторыми сотрудниками нужно действовать «за руку», шаг за шагом объясняя их обязанности и процедуры. Некоторым людям необходима поддержка, и вы должны показать им, что именно нужно делать. Для части продавцов такое пристальное руководство способствует повышению эффективности.
Однако для других, «самостоятельных» сотрудников и опытных профессионалов, подобная опека оказывает обратный эффект. Для некоторых худшее, что вы можете сделать — это пытаться руководить ими шаг за шагом.
Для таких членов команды лучше всего дать им направление, а затем оставить их в покое. Дайте продавцу понять, чего вы хотите добиться, какие цели поставлены и чего вы от него ожидаете, а затем не мешайте.
Избегайте микроменеджмента
Даже если вам приходится оказывать тесную поддержку, не стоит прибегать к микроменеджменту. Вряд ли найдется продавец, которому это понравится. Как уже упоминалось ранее, это демонстрирует недостаток доверия. Проверяйте ход работы, конечно, но не будьте одержимы контролем.
Бесплатная оценка ваших навыков и компетенций в продажах!
Получите персонализированный отчет из 19 страниц с результатами анализа ваших навыков продаж и рекомендациями по их улучшению. Получить отчет
Хороший менеджер по продажам — это тренер и наставник
Разработка успешной игры – это командная работа, и менеджер по продажам в игровой индустрии – это не просто руководитель, а настоящий тренер. Коучинг продаж – это одна из важнейших его задач. На самом деле, это должно быть приоритетом номер один. Менеджмент в продажах – это получение результатов *через* других людей, поэтому постоянное улучшение навыков вашей команды приводит к экспоненциальному росту продаж. Любая достойная программа обучения менеджеров по продажам (например, курсы от Google для руководителей) предоставит вам навыки коучинга для повышения эффективности команды.
Интересный факт: Подобно тому, как в разработке игры важно постоянно тестировать и итерировать, так и в продажах необходим постоянный мониторинг и корректировка стратегий на основе обратной связи от команды и рынка. Именно коучинг позволяет эффективно это делать.
Советы по коучингу команды продаж:
- Регулярные индивидуальные встречи: Не просто для отчетности, а для глубокого анализа проблем, обсуждения успехов и выработки стратегий.
- Обратная связь, как игра: Представьте, что вы даете игроку подсказки, а не просто указываете на ошибки. Позитивная, конструктивная критика с акцентом на сильных сторонах – залог успеха.
- Делегирование и обучение: Не бойтесь делегировать задачи, обучая команду новым навыкам и расширяя их зоны ответственности.
- Постановка SMART-целей: Цели должны быть Specific (конкретные), Measurable (измеримые), Achievable (достижимые), Relevant (релевантные) и Time-bound (ограниченные во времени). Это так же важно, как балансировка игрового дизайна.
- Мотивация и вовлечение: Создайте атмосферу сотрудничества и взаимной поддержки. Помните, что счастливая команда – продуктивная команда!
Эффективный коучинг – это инвестиция в будущее вашей команды и компании. Подобно тому, как обновление движка игры улучшает производительность, так и развитие ваших сотрудников повысит продажи.
Что делает хорошего руководителя отдела продаж? (Взгляд геймификатора)
Хороший руководитель отдела продаж никогда не критикует публично
В предыдущих разделах мы обсудили качества эффективного руководителя отдела продаж. Однако, равно важно понимать, чего делать *нельзя*. Как опытный эксперт в геймификации, я знаю, что лояльность и преданность вашей команды – это хрупкий ресурс, подобный очкам опыта в хорошо продуманной игре. Потерять уважение команды очень легко. (Вспомним механику "репутации" в многих онлайн-играх – она напрямую влияет на взаимодействие с другими игроками).
Ситуации, требующие корректирующей обратной связи, неизбежны. Здесь ваши навыки коммуникации должны быть отточены до совершенства (как прокачанный навык в RPG). Возможно, сотрудник нуждается в развитии определенных навыков или не раскрывает свой потенциал в полной мере. Может потребоваться применение дисциплинарных мер. В любом случае, все это должно происходить приватно. Публичная критика недопустима.
Публичное обсуждение недостатков не только унижает конкретного сотрудника, но и снижает самооценку всей команды. Это подобно публичному наказанию персонажа в MMORPG – эффект деморализации распространяется на всех участников. (Согласно данным русской Википепии, демотивация персонала может привести к снижению производительности труда в разы.)(Источник: Википедия)
Вместо публичной критики, лучше использовать методы позитивной мотивации и геймификации. Например, вместо прямого указания на ошибки, можно сфокусироваться на достижении конкретных целей и поощрении прогресса. Это создаст более благоприятную атмосферу и повысит эффективность команды. (Аналогия с системой достижений и наград в видеоиграх.)
Запомните: эффективный руководитель – это не тот, кто указывает на ошибки, а тот, кто помогает своей команде преуспеть. И это достигается, в том числе, грамотным использованием методов геймификации и уважительным отношением к каждому члену коллектива.
Что делает хорошего руководителя отдела продаж?
Хорошие руководители отдела продаж никогда не отмахиваются от предложений
Бывает, что некоторые продавцы находят поводы для жалоб на самые нелепые вещи. Кроме того, некоторые идеи и предложения от членов команды часто бывают нереалистичными или невозможными для реализации. Однако вы обязаны выслушать их мысли и чувства.
Продавец может положить половину ночи на разработку идеи, которая, как он считает, поможет команде. Он приходит к вам, и прежде чем он успевает объяснить свой блестящий замысел, вы его перебиваете чем-то вроде: «Нет! Это не сработает. Мы пробовали это годами… забудьте».
Когда такое происходит, вы не только обесцениваете идею, но и обесцениваете самого человека. Вы должны, как минимум, выслушать его до конца.
Затем не спешите отвечать, даже если вы знаете, что предложение не имеет реальной ценности. Примите его к сведению и подумайте над ним. И только потом сообщите о своем решении.
Что делает хорошего руководителя отдела продаж?
Хорошие руководители отдела продаж никогда не требуют того, чего не сделали бы сами
Будьте осторожны, не требуйте от своих продавцов выполнения задач или достижения целей продаж, которые вы сами не можете выполнить или никогда не выполняли. Как минимум, у вас должен быть пример сотрудника, который достиг этих целей. Конечно, бывают моменты, когда вы хотите стремиться к большему, устанавливать новые рекорды и достигать невиданных высот, но вы должны быть в состоянии показать, что это возможно, а не просто говорить на словах. Проявляйте к своей команде продаж должное уважение, и они ответят вам взаимностью.
Больше информации по ссылкам:
Канал в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN