Бывало ли у вас, что клиент вашей мечты ушел к кому-то менее компетентному, да еще и заплатил в три раза больше? А вам: «Вы нам не по бюджету». Больно? Знаю.
Сегодня разберемся, как заполучить крупного клиента и работать с ним на равных.
Меня зовут Наталья Кундера, я методолог, основатель агентства WES. Мы создали 300+ образовательных продуктов. Среди наших клиентов — TOPSTRETCHING, LinguaTrip, топовые блогеры Маша Афонина, Нелли Армани, Ян Сташкевич и др. Недавно работали с Dr. Head, помогая с корпобучением.
Такие клиенты — мечта методологов, продюсеров и продуктологов. Хотите таких же? Тогда поехали!
Кто такой большой клиент?
Не будет магии визуализации — только четкое понимание, кто для вас «звездный клиент». Это может быть крупный блогер или корпорация вроде Сбербанка. И как вы понимаете, у всех абсолютно разные запросы, и нужно абсолютно по-разному выстраивать свой контент и диагностику для того, чтобы закрыть кого-то из них.
Шаг 1: Самооценка решает всё
Как бы заезженно это ни звучало, уверенность важнее скиллов. Если вы не ощущаете себя достойным большого клиента, продажа провалится. Уверенность сразу считывается HR-ами и руководителями — если сомневаетесь в себе, вас просто не выберут.
Практический трюк
Перед важным звонком запишите, чем вы уникальны:
- Почему клиент не найдет другого такого эксперта?
- Какие плюсы именно у вас?
- Что лучше всего умеете?
Пропишите, держите перед глазами и повторяйте. Это работает!
Шаг 2: Разложите сложное на части
Как «съесть слона»? По кусочкам. Точно так же нужно анализировать клиента — разобрать его на составляющие. Это снимет страх и поможет говорить с ним на одном языке.
Подготовка к консультации
Перед встречей изучите соцсети и сайт клиента. Какие у него цели на ближайшие годы? Какие боли можно закрыть?
Ваша задача — найти точки пересечения между вашим опытом и его запросами. Именно на этих пересечениях строятся крутые партнерства.
Шаг 3: Соберите команду
Почему команда важна?
Крупные заказы требуют ресурсов. Один человек не может быть экспертом во всем. Крупный клиент ожидает комплексного подхода, который включает дизайн, аналитику, техническую реализацию и другие аспекты.
Ошибка, о которой стоит сказать:
Многие боятся привлекать команду, потому что думают, что заработают меньше. Но на самом деле, работая в одиночку, вы просто физически не сможете взять крупные заказы. Поэтому команда — это ваш ключ к масштабированию.
И напоследок: Продавайте себя правильно
Почему важно уметь продавать себя?
Вы можете быть гениальным экспертом, но если о вас никто не знает — клиентов не будет. Важно грамотно позиционировать себя и показывать свою ценность.
Как правильно презентовать себя?
- Рассказывайте о своих успехах. Но не сухими фактами, а через кейсы. Например: «Мы помогли клиенту увеличить доход на 30% за 3 месяца».
- Делайте акцент на клиенте. Не «Я такой классный», а «Я помогу вам достичь таких-то результатов».
- Преподносите информацию естественно. Не хвастовство, а дружеский диалог с акцентом на ценность.
- Используйте социальные доказательства. Отзывы, кейсы, упоминания в СМИ — всё это повышает доверие.
Закрепляем знания
Теперь ваше домашнее задание: возьмите тетрадь и пропишите:
- Кто ваш идеальный клиент?
- На каком языке он говорит?
- Какие кейсы подчеркнут вашу экспертность?
- Как будет проходить ваша встреча?
Когда вы подготовитесь, страх перед крупным клиентом исчезнет. Всё можно разложить на методологию, даже работу с топовыми компаниями и экспертами.
Записывайтесь на профориентацию, чтобы научиться делать качественные образовательные продукты и так же, как и моё агентство, брать крупных клиентов.
Или обратитесь к опытному методологу и запишитесь на бесплатный экспресс-аудит, чтобы улучшить свой продукт и быть той самой «крупной рыбой»
Я сама прошла этот путь — начинала с консультаций за 2000 рублей и боялась продавать себя. Теперь мои клиенты — крупнейшие компании, и работа с ними приносит не только деньги, но и невероятные эмоции.
Бонус! Я подготовила подборку мастхэв-файлов для методологов разного уровня. Получите её, написав «Секрет» в боте. Переходите сюда 👉https://t.me/kundera_metod_bot?start=...
А еще подписывайтесь на мой телеграм-канал — там масса полезных инсайтов о методологии, запусках и онлайн-образовании https://t.me/kunderametod.
До встречи!