Независимо от того, что вы предлагаете заказчику — продукт, услугу или решение, грамотно составленное коммерческое предложение может помочь потенциальным клиентам или инвесторам предпринять действия.
В этой статье мы рассказали о том, каким может быть коммерческое предложение, дали рекомендации по его составлению, описали ошибки, которых следует избегать при составлении КП и ответили на самые частые вопросы подписчиков.
Содержание:
1. Что такое коммерческое предложение?
2. Типы коммерческих предложений
3. Как написать коммерческое предложение: пошаговое руководство
4. Полезные советы
5. Ошибки, которых следует избегать
6. Заключение
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это документ, который поможет вам перейти в общении с клиентом на следующий этап и убедить его заключить договор. КП демонстрирует ваш опыт, объясняет, как вы можете помочь, и почему ваш подход лучше, чем у конкурентов.
Основная цель такого документа — продать. В коммерческом предложении отображена информация о вашей компании, описаны предлагаемые услуги или продукты, план действий, стоимость и условия соглашения.
Проще говоря, КП — это первый шаг к построению выгодных отношений.
Почему важно составлять коммерческое предложение?
В мире, где компании борются за внимание и бизнес, хорошо составленное КП помогает установить доверие и завоевать авторитет. Это не просто документ, это важный инструмент, показывающий, как вы можете решить проблему клиента или удовлетворить его потребности.
Причин составления коммерческого предложения несколько:
- Поможет убедить клиента, что продукты или услуги вашей компании наилучшим образом соответствуют его потребностям.
- Наглядно продемонстрирует, что вы готовы предоставить самые привлекательные условия сотрудничества, выгодные для всех сторон.
- Выделит вашу компанию среди конкурентов.
- Поможет клиенту определиться с выбором.
- Создаст репутацию бизнеса. А если в КП показать успешные кейсы, отзывы других клиентов, специальные предложения и гарантии — ощущение надёжности.
- Станет точкой опоры в дальнейшем сотрудничестве и поможет закрепить договорённости.
Типы коммерческих предложений
Не существует универсального коммерческого предложения. Одно от другого будет отличаться по нескольким пунктам в зависимости от характера бизнеса и клиента.
Выделяют 3 типа КП:
1. Компред по запросу:
- Оформляется в ответ на запрос клиента после того, как он чётко обозначил свои потребности и ожидает от потенциального подрядчика решения.
- Имеет имеют строгую структуру, основанную на задачах от клиента.
2. Коммерческое предложение без запроса:
- Носит более спекулятивный характер.
- Призвано выявить потенциальные проблемы или потребности клиента, о которых он, возможно, даже не догадывался.
- Призвано убедить клиента, что ему нужно именно ваше решение.
3. Оферта
- Особый тип КП, не требующий подписания.
- Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах.
- Вступает в силу, как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте).
Кроме того, коммерческие предложения могут быть:
- формальными — и включать в себя подробные разделы, такие как резюме, график и юридические условия;
- неформальными — в виде простого письма или электронной почты с описанием основных аспектов.
Как написать коммерческое предложение?
Шаг 1: Определите цель
Перед составлением коммерческого предложения, нужно понять, чего вы хотите этим добиться:
- привлечь нового клиента,
- установить партнёрство,
- предложить услуги.
Осознание цели поможет адаптировать содержание КП к аудитории.
Чем лучше вы понимаете потребности клиента, тем сильнее будет ваше предложение.
Шаг 2: Изучите потребности клиента
Информация о компании, её отрасли, конкурентах, целях, текущих проблемах и о том, как ваши услуги или продукты могут закрыть существующие пробелы, точно помогут составить хорошее коммерческое предложение. А обратная связь от клиента — убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.
Демонстрация того, что вы потратили время на изучение бизнеса клиента и адаптировали под него свой подход, увеличивает шансы на успех.
Шаг 3: Напишите убойный оффер
Это суть и «сердце» вашего коммерческого предложения. Оффер всегда направлен на описание выгоды клиента, а не на предлагаемые товары или услуги.
Наиболее чёткую формулировку вы получите, основываясь на формуле: мы предлагаем {выгода} за счёт {товар}.
Плохой пример оффера (не повторять!):
- Приглашаем на семинар
- Купите новый терминал сбора данных
Ваши конкуренты предлагают то же самое и не описывают выгоды для получателя. Ни-ка-ки-е. Что с этого получит клиент — какие преимущества?
Но эти же предложения можно сделать более личными. Например:
- Предлагаем увеличить оборот Вашей компании на 30-70%, благодаря лайфхакам, о которых вы узнаете на семинаре.
- Внедрите терминал сбора данных и экономьте до 30000 рублей ежемесячно за счёт ускорения работы кладовщиков в 2-3 раза.
Главное — чтобы выгоды, которые вы предлагаете клиенту, были на первом месте. А уже после — товары и услуги, как способ эту выгоду получить.
Шаг 4. Составьте структуру КП
Чёткая и логичная структура — гарантия того, что в коммерческом предложении есть вся необходимая информация, и она легко воспринимается.
Примерная структура включает:
- Титульная страница или колонтитул: содержит данные о вашей компании, логотип и короткий призыв к действию.
- Заголовок предложения: очень важный элемент для предложения без запроса. В отличие от КП по запросу, «холодное» лучше не подписывать просто «Коммерческое предложение», дабы оно не попало в спам. Используйте формулу 4U — Польза + Уникальность + Прицельность (ультра-специфичность) + Срочность
- Резюме (ЛИД): Всё самое важное о том, с чем вы хотите помочь клиенту. Для написания можно отталкиваться от проблемы, от решения, от возражений и от эмоций.
- Собственно оффер: то, что закроет потребности или проблемы клиента. Графический якорь в конце оффера разбавит текст и добавит «воздуха».
- Выгоды (УТП): этот блок должен иметь заголовок, обращённый к читателю, и перечисление того, что он получит, если примет ваше предложение.
- Стоимость, условия оплаты, график и условия выполнения работ, контактная информация: да, всё это тоже стоит сразу включать в КП, чтобы не отвечать не ненужные вопросы позднее.
- Отработка возражений: постарайтесь предвосхитить вопросы и дать на них подробные ответы. Здесь же можно рассказать про гарантии.
- Призыв к действию: обязательный атрибут правильного коммерческого предложения. Используйте один призыв в виде повелительного глагола — так отклик будет выше. Например: позвоните мне, напишите мне.
Соблюдение такой структуры упрощает восприятие предложения клиентом.
Полезные советы
Что включить в резюме?
1. Краткое описание проблемы
Покажите, что вы понимаете нужды клиента. Например, «Мы заметили, что ваш бизнес сталкивается с задержками в обработке заказов, что снижает уровень удовлетворённости клиентов».
2. Ваше решение
Объясните, как ваша услуга или продукт устраняет проблему. Например, «Мы предлагаем внедрить автоматизированную систему управления складом, которая сократит задержки и повысит эффективность».
3. Основные преимущества
Подчеркните выгоды, которые получит клиент. Например, «Решение позволит снизить время обработки заказов на 30% и улучшит удовлетворенность клиентов».
4. Призыв к действию
Побудите клиента перейти к чтению остальной части предложения. Например, «Детали предлагаемого решения и его стоимость указаны в следующих разделах».
Пример резюме:
«Ваш бизнес стремится к совершенству, но текущие задержки в обработке заказов мешают достигать новых высот? Мы предлагаем внедрить нашу автоматизированную систему управления складом, которая сократит время обработки заказов на 30%, повысит удовлетворённость клиентов и снизит операционные издержки. В этом предложении вы найдете подробное описание решения, его преимущества и стоимость. Мы готовы помочь вашему бизнесу достичь новых успехов!»
Покажите, что вы понимаете нужды клиента
Опишите проблему так, чтобы клиент почувствовал: «Они действительно понимают, с чем я сталкиваюсь».
Например:
- Ваша проблема: Задержки в обработке заказов из-за отсутствия автоматизации рутинных операций и внесения данных в систему учёта.
- Её последствия: Увеличение времени доставки, снижение лояльности клиентов.
- Потребность: Решение, которое ускорит обработку и повысит точность заказов.
Представьте своё решение
Здесь подробно объясните, что вы предлагаете и как это решит проблему клиента. Описывайте конкретные действия, сроки внедрения, используемые технологии или подходы.
Распишите стоимость и условия оплаты
Чёткое и прозрачное описание стоимости ваших услуг или продукта поможет избежать путаницы и недоразумений.
Используйте таблицы или графики, чтобы сделать этот раздел более наглядным.
Будьте честны — избегайте скрытых или дополнительных затрат, которые могут вызвать недоверие.
Если возможно, предложите несколько вариантов оплаты, чтобы клиенту было удобнее.
Разбейте затраты на компоненты и подробно опишите, из чего складывается цена
Например:
- Стоимость оборудования: 100,000 руб.
- Услуги по внедрению: 50,000 руб.
- Ежемесячная поддержка: 10,000 руб.
Объясните, что входит в стоимость, и укажите, какие услуги или продукты клиент получит
Например:
- Обучение сотрудников (входит в стоимость внедрения).
- Бесплатное обслуживание в течение первых 3 месяцев.
Опишите условия оплаты
- Возможность оплаты частями (например, 50% аванс и 50% после завершения работ).
- Способы оплаты (банковский перевод, оплата картой и т. д.).
- Сроки оплаты (например, «оплата аванса должна быть произведена в течение 7 дней после подписания договора»).
Пример оформления раздела
Стоимость и условия оплаты
- Общая стоимость: 150,000 руб.
- Разбивка затрат
- Разработка и внедрение: 100,000 руб.
- Лицензия на программное обеспечение (1 год): 40,000 руб.
- Обучение персонала: 10,000 руб.
- Условия оплаты:
- 50% (75,000 руб.) аванс после подписания договора.
- 50% (75,000 руб.) после завершения внедрения.
- Срок действия предложения: Данное предложение действительно до 31 января 2025 года.
Укажите сроки выполнения и этапы реализации
Этот раздел помогает клиенту понять, как будет продвигаться работа и когда он может ожидать завершения каждого этапа. А также демонстрирует вашу организованность и внимание к деталям.
Опишите основные этапы проекта
Например:
- Анализ потребностей клиента.
- Разработка технического задания.
- Внедрение решения.
- Тестирование и обучение персонала.
- Финальная сдача проекта.
Укажите сроки для каждого этапа
Определите дату начала и окончания каждого этапа. Это помогает установить чёткие ожидания.
Добавьте контрольные точки
Укажите ключевые моменты, в которых клиент будет участвовать (например, согласование концепции или промежуточное тестирование).
Кроме того
Оставьте немного времени на непредвиденные задержки, чтобы избежать нарушения сроков.
Убедитесь, что ваши сроки реалистичны и соответствуют ожиданиям клиента.
Если проект включает сложные или длительные этапы, предложите график с регулярными обновлениями.
Пример оформления раздела
Сроки выполнения и этапы реализации
Этап 1: Анализ потребностей клиента
- Дата начала: 1 февраля 2025 года.
- Дата завершения: 5 февраля 2025 года.
- Действия: Проведение встречи с клиентом, обсуждение целей и задач, подготовка плана.
- Контрольная точка: Утверждение технического задания.
Этап 2: Разработка и тестирование
- Дата начала: 6 февраля 2025 года.
- Дата завершения: 28 февраля 2025 года.
- Действия: Разработка программного обеспечения, промежуточное тестирование.
- Контрольная точка: Промежуточный отчет для клиента.
Этап 3: Внедрение и обучение
- Дата начала: 1 марта 2025 года.
- Дата завершения: 15 марта 2025 года.
- Действия: Установка системы, обучение персонала, устранение ошибок.
- Контрольная точка: Финальное тестирование.
Этап 4: Финальная сдача проекта
- Дата начала: 16 марта 2025 года.
- Дата завершения: 20 марта 2025 года.
- Действия: Окончательная сдача проекта, подписание акта выполненных работ.
Общий срок реализации: 1 февраля 2025 года – 20 марта 2025 года.
Финальное усилие — призыв к действию
Этот раздел коммерческого предложения должен быть чётким, позитивным и ориентированным на выгоду для клиента.
Укажите, что именно должен сделать клиент: позвонить, отправить email, согласовать встречу.
Элементы срочности побудят получателя КП действовать сразу. Например: «Предложение действительно до...», «Забронируйте время для обсуждения до конца недели».
Обязательно предоставьте клиенту простой способ связаться с вами: номер телефона, email или форма на сайте.
Используйте дружелюбный и профессиональный тон.
Избегайте давления — ваш призыв должен мотивировать, а не отпугивать.
Разместите контакты в заметном месте, чтобы клиенту было удобно найти их.
Пример завершения с призывом к действию
Начните путь к оптимизации вашего бизнеса уже сегодня!
Свяжитесь с нами удобным для вас способом, чтобы обсудить ваш проект и получить лучшее решение под ваши задачи:
Позвоните: +7 (123) 456-78-90
Напишите на email: sales@cleverence.ru
Забронируйте встречу через наш сайт: www.cleverence.ru
🔥 Успейте оформить заказ до [дата] и получить дополнительную консультацию бесплатно!
Мы уверены, что наш опыт и технологии помогут вам достичь максимальной эффективности в работе.
С уважением,
[Ваше имя]
[Должность]
[Контакты]
Частые ошибки при составлении коммерческих предложений
В интернете можно найти множество примеров и шаблонов КП, которые не работают и которые никто не читает. Их объединяет одно — типовые ошибки.
- Не начинайте своё КП с расхваливания собственной компании, рассказа о профессионализме её сотрудников, клиентоориентированности, стремлении развиваться и прочем.
- Дифирамбы получателю о том, что он — эталон надёжности и стабильности на рынке, — априори провальная затея. Особенно в коммерческих предложениях без запроса. Если льстите, делайте это грамотно и дозировано. Так как всё хорошо в меру.
- Перегруз. Не старайтесь впихнуть в начало КП всё и ещё немного больше, избегайте труднопроизносимых слов. Чем понятнее и проще будет обращение, тем выше вероятность, что на него ответят.
- И то, и это, и пятое-десятое. Одно письмо — одно действие. Не нужно за один раз отправлять получателю целый архив «полезных» материалов, состоящий из КП, презентации, прайса и прочего-прочего.
- Только «свежие базы». Постарайтесь не попасть в спам со своей рассылкой.
- Не лейте воду. Пишите по существу. Получатель вашего КП тоже ценит своё время.
- Коммерческое предложение — не формальный документ. Сделайте сегментирование своей аудитории и разделите её на целевые группы. Тогда каждое ваше КП будет «в яблочко».
- Не занудствуйте! Да, коммерческое предложение — официальное письмо, но по ту сторону от вас находятся такие же люди. И вряд ли они страсть как любят канцелярщину.
Заключение
Какими бы шаблоном и рекомендациями вы не воспользовались при составлении коммерческого предложения, помните, что индивидуальный подход и желание решить проблемы клиента — ваши главные козыри. Давайте гарантии, раскрывайте вашу ценность как специалиста, призывайте совершить действие. И тогда получатель КП точно выберет вас!
Ну а мы предлагаем вам познакомиться с нашим вариантом коммерческого предложения по программному продукту «Склад 15». В нём наглядно видно, за какие услуги клиент платит, сколько стоит часовая ставка специалиста, который будет выполнять работы по внедрению, и сроки проекта.
Пример такого документа можно скачать, отредактировать под себя — указать количество часов и ставку специалистов, стоимость оборудования, количество лицензий, и отправлять заказчикам, приложив сопроводительное письмо.