Сегодня я руковожу собственным маркетинговым агентством. Мы специализируемся на продвижении товаров на маркетплейсах: Ozon, Wildberries, «Маркет», «Мегамаркет». Предоставляем полный спектр услуг: от продвижения до комплексного управления магазинами. 84% наших клиентов достигли кратного роста прибыли уже в первый год сотрудничества, при этом сэкономив на найме внутреннего персонала.
В статье поделюсь опытом найма команды, который проходили наши клиенты, а также расскажу, почему вы теряете деньги и время, нанимая маркетологов.
Почему штатный маркетолог не спасёт бизнес?
Начну с истории. Один из наших клиентов — производитель продуктов питания — как-то поделился своим опытом найма команды. В 2019 году они начали выкладывать ассортимент на маркетплейсы. Продажи шли вяло, рекламой управлял менеджер отдела продаж, и не было никакой системы управления по показателям. Рынок рос, конкуренты активно выходили на площадки, и клиент с каждым днём убеждался, что пора что-то менять. Он решил нанять маркетолога, который уже имел опыт управления рекламой.
Собственник лично провёл порядка 20 собеседований, чтобы найти идеального кандидата. Им оказался фрилансер, который отучился на курсах менеджера маркетплейсов, уже вёл несколько проектов и был готов работать за небольшие деньги. Прошло полгода, но результат работы не окупился. Рост выручки клиент видел, но прибыли — не было.
Почему так произошло? У сотрудника оказалось мало кросс-функционального опыта в маркетинге и бизнесе.
Управление маркетингом на маркетплейсах для роста прибыли требует:
🟨предпринимательского и стратегического мышления;
🟨 системного подхода;
🟨 умения делать выводы на основе больших данных.
Исходя из моего опыта, это частая ситуация. Вот классический пример пути клиентов в поисках идеального маркетолога.
Нанимаем фрилансера, который только отучился на курсах и работает за небольшие деньги. Проходит полгода, результата нет.
Затем решаем: надо взять кого-то в команду за 120—150 тыс. рублей. Отлично! Человек опытный, может решить больше проблем и работать быстрее. Поэтому ставим ему задач как для трёх человек, пытаясь заменить небольшой маркетинговый отдел. И результат…всё равно не окупается.
Почему так происходит?
- Во-первых, без команды достичь значительных результатов невозможно.
- Во-вторых, один человек, распыляющий внимание на разные задачи, неэффективен.
Идём дальше и нанимаем человека за 200 тыс. Ведь нам нужен человек с бизнес-мышлением, который сможет разработать и реализовать стратегию! Но ещё на этапе поиска оказывается, что такие люди либо уже работают в крупных компаниях или с известными брендами, либо создают собственный бизнес.
Вот и получается, что крайне непросто найти готового специалиста, который закроет все накопившиеся задачи и приведёт к росту прибыли.
Как итог: спустя пару лет компания понимает, что потеряла время и деньги, пока конкурент оптимизировал процессы и вышел в ТОП-5 рынка.
Но как найти толкового специалиста? Как донести до сотрудников, что главная метрика их эффективности — прибыль? Как закрыть все задачи, которые накопились за пропущенное время? И, главное, как догнать, а лучше перегнать, конкурентов?
И вот с этими вопросами приходит понимание: нужен человек (или люди) в команде + команда профессионалов из маркетинга. Или, например, только команда профессионалов извне, но чтобы работала «как своя». Погружалась в процессы, отвечала за прибыль, разбиралась в продукте. Всё это требуется, чтобы быстрее наверстать упущенное и выполнить поставленные планы по выручке.
Аргументы ЗА агентство
– Экономия времени. Вывод нового человека занимает 1—2 месяца. В среднем новый человек начинает качественно (=быстро и результативно) работать спустя полгода. Также стоит учесть время собственника/руководителя на его обучение и адаптацию. Итого только около года уйдёт на то, чтобы сотрудник стал самостоятельной боевой единицей.
Обращаясь к агентству, собственнику не нужно заниматься обучением и адаптацией, этим занимаются руководители агентства, которым платят за работу и результат.
– Экономия денег. Стоимость вывода специалиста в штат составляет примерно два его оклада. То есть, нанимая человека за 200 тыс., будьте готовы заплатить 400 тыс. Сюда же входят затраты на обучение и адаптацию. К тому же не факт, что человек останется с вами после испытательного срока. В этом случае процесс придётся повторять.
С агентством собственнику не нужно заниматься поисками и тратой денег на ввод специалиста в должность.
– Большая насмотренность = быстрый результат. В арсенале агентства много категорий, ниш, тысячи проверенных гипотез. Если оно ориентировано на бизнес-результаты, а не просто на лиды, работает с вами в партнёрстве, а не на большом потоке клиентов, то вы однозначно увидите результат в краткосрочной перспективе.
Аргументы ПРОТИВ агентства
– Не все работают на прибыль. Не каждый профессионал со своей командой готов тратить время и силы на развитие бизнеса клиента, как своего. Поэтому если вы ищете тех, кто заинтересован в росте прибыли, то обратите внимание на те агентства, которые работают не на огромном потоке клиентов, а как элитный бутик с небольшим портфелем клиентов. Да, это будет стоить дороже, но зато команда точно не будет уступать своей личной. Они будут вникать в ваши бизнес-процессы и считать деньги, чтобы маркетинг точно приносил прибыль.
– Не всегда совпадают принципы. Агентство — не сотрудники в штате. У него своя мотивация, своя корпоративная культура, другое отношение к клиентам и бизнесу. Не всегда можно найти идеальных партнёров, требуется больше взаимодействия и времени на «притирку».
– Правки стоят денег. Дополнительные работы будут оплачиваться отдельно. Но можно договориться и выделить отдельную команду или больше часов на проект.
Один из наших клиентов — владелец кофейного производства — потратил четыре года на поиски «идеального маркетолога». В итоге пришёл к модели — люди в штате + команда со стороны агентства.
После года работы с нашим агентством он увеличил выручку x2 с сохранением плановой маржинальности, снизил рекламные затраты в 2 раза и вышел в ТОП-2 на маркетплейсах за счёт внедрения комплексной стратегии. Именно таких результатов мы достигаем, работая с бизнесом так, как будто он наш собственный.
Почитать кейс можно тут.
