В мире маркетинга все мы знаем, что конкуренция — это неизбежность. Но знаете ли вы, что большинство компаний сосредотачиваются только на одной ступени потребительского выбора, теряя огромные возможности для роста? Речь идет о лестнице Ханта , модели, которая помогает понять, как формируется спрос и почему одни бренды побеждают, а другие остаются в тени.
Если вы хотите не просто конкурировать, а доминировать на рынке, вам нужно научиться работать с каждой ступенью этой лестницы. Давайте разберем, как это сделать, используя реальные примеры, цифры и кейсы.
Что такое лестница Ханта?
Лестница Ханта (или пирамида потребностей) — это модель, описывающая путь потребителя от осознания проблемы до выбора конкретного решения. Она состоит из пяти ступеней:
- Осознание проблемы
- Поиск решений
- Оценка вариантов
- Принятие решения
- Покупка
Большинство компаний сосредотачиваются на 4-й и 5-й ступенях, где уже есть готовый спрос. Но что, если я скажу вам, что именно первые три ступени — золотая жила для формирования спроса? Именно здесь вы можете создать уникальное предложение, которое будет восприниматься как единственно верное решение.
Почему важно работать на всех уровнях?
Давайте посмотрим на статистику. Исследования показывают, что:
- 80% покупателей начинают поиск информации еще до того, как осознают свои потребности.
- Только 3% клиентов готовы купить сразу, остальные находятся на этапах исследования и сравнения.
- Компании, которые активно работают на этапе осознания проблемы, увеличивают свою долю рынка на 20–30%.
Это значит, что если вы игнорируете первые три ступени, вы теряете огромный потенциал. Ваша задача — не просто предлагать товар или услугу, а помогать клиенту понять, что он нуждается в вашем решении.
Как работать на каждой ступени лестницы Ханта
1. Осознание проблемы: "А у меня вообще проблема?"
На этом этапе клиент даже не знает, что ему чего-то не хватает. Ваша задача — помочь ему это понять.
Пример:
Возьмем компанию, которая продает системы очистки воды. Вместо того чтобы сразу рекламировать фильтры, они запускают кампанию, рассказывающую о загрязнении воды в регионе. Они публикуют статьи, видео и инфографику о том, какие вредные вещества могут содержаться в водопроводной воде.
Результат? Люди начинают задумываться: "А действительно ли моя вода безопасна?" Это первый шаг к формированию спроса.
Что делать:
- Создавайте образовательный контент.
- Используйте социальные сети и блоги для информирования.
- Проводите исследования и публикуйте данные, которые заставят клиента задуматься.
2. Поиск решений: "Что можно сделать?"
Теперь клиент знает о своей проблеме и начинает искать способы ее решения. Здесь важно быть тем, кто предлагает правильный ответ.
Пример:
Компания по производству матрасов проводит серию вебинаров о важности качественного сна. Они рассказывают, как правильно выбирать матрас, какие материалы лучше использовать и как сон влияет на здоровье.
Результат? Клиенты начинают рассматривать матрас как решение своей проблемы, а не просто как предмет мебели.
Что делать:
- Предлагайте экспертные советы.
- Создавайте контент, который поможет клиенту понять, как решить его проблему.
- Используйте сравнительные таблицы и чек-листы.
3. Оценка вариантов: "Что выбрать?"
На этом этапе клиент уже знает, что ему нужно, но выбирает между несколькими вариантами. Ваша задача — выделиться среди конкурентов.
Пример:
Один из моих клиентов, который занимается доставкой здорового питания, столкнулся с проблемой: на рынке было много похожих предложений. Мы решили сосредоточиться на уникальном преимуществе — персонализации меню. Мы запустили тестирование, где клиенты могли получить индивидуальный план питания на основе их целей (похудение, набор мышечной массы, улучшение здоровья).
Результат? Конверсия увеличилась на 40%, потому что клиенты видели, что это решение создано специально для них.
Что делать:
- Подчеркивайте уникальные преимущества вашего продукта.
- Используйте отзывы и кейсы довольных клиентов.
- Предлагайте пробные версии или демонстрации.
4. Принятие решения: "Я готов купить!"
Здесь клиент уже выбрал вас, но может колебаться. Ваша задача — подтолкнуть его к действию.
Пример:
Один из наших проектов был связан с продажей онлайн-курсов. Мы добавили ограниченное предложение: "Первые 50 клиентов получают доступ к эксклюзивному мастер-классу". Это создало ощущение срочности и увеличило продажи на 25%.
Что делать:
- Используйте акции, скидки и ограниченные предложения.
- Добавляйте бонусы за быстрое решение.
- Упрощайте процесс покупки.
5. Покупка: "Я доволен!"
После покупки важно сохранить лояльность клиента. Это не только увеличивает повторные продажи, но и привлекает новых клиентов через рекомендации.
Пример:
Компания по производству кофе после покупки отправляет клиентам электронное письмо с рецептами приготовления напитков и советами по хранению. Это создает положительные эмоции и повышает вероятность повторной покупки.
Что делать:
- Следите за качеством обслуживания.
- Собирайте обратную связь.
- Программы лояльности и бонусы за рекомендации.
Формирование спроса — это искусство, требующее глубокого понимания психологии потребителей и грамотной стратегии.
Спасибо, что дочитали до конца!
Если вы хотите получать больше практических советов по маркетингу и видеть реальные кейсы, подпишитесь на мой канал! Я регулярно публикую новые материалы, которые помогут вашему бизнесу расти и выделяться на рынке.
А чтобы узнать больше о том, как мы можем помочь вам сформировать спрос и выстроить эффективную маркетинговую стратегию под каждую ступень Лестницы Ханта, заходите на наш сайт makeallperfect.ru Мы будем рады сотрудничеству и готовы сделать всё, чтобы ваш бизнес стал лидером в своей нише!