Продолжаю свой рассказ о том, как я самостоятельно вышел на маркетплейсы в уже далеком 2020 году и что из этого вышло. 1 часть вот тут если что.
Первые продажи и первые сложности
Почти одновременно я вышел и на Озон, и на ВБ. Продаж поначалу практически не было. С ценой и качеством кофе все было отлично, и как-то быстро я сообразил, что проблема может быть вот в чем:
1) Отсутствие отзывов
2) Страшные карточки (а по-другому и не назовешь)
Первый вопрос оказалось решить довольно просто - я разослал ссылки на свой кофе на Озон и ВБ своим родственникам и знакомым (тогда еще никто не боялся самовыкупов) и попросил оставить отзыв с фото и видео либо за скидку на кофе, либо за 100% кэшбек. Так довольно быстро появились первые отзывы и, аллилуйя - пошли первые органические продажи.
Со вторым вопросом все оказалось куда сложнее - до приемлемого контента было еще далеко, но я уже понимал - что нужна инфографика, нужно выделяться на странице поиска. А также нужна более яркая упаковка, чем была у нас - черно-белые цвета Black coffee beans, а, в идеале, вообще отдельный бренд СТМ под маркетплейсы - так я придумал Presto caffe. Отсылка к Италии здесь взята неспроста - ведь до сих пор существует миф, что итальянский кофе - это круто (нет). И вместо того, чтобы переучивать аудиторию - я решил сыграть на обоих трендах: во-первых, указать, что это свежая обжарка (тогда этот тренд только зарождался на маркетплейсах), а во-вторых - что обжарено в лучших итальянских традициях.
ВБ после первых отзывов и небольшого апгрейда с визуалом начал активнее продаваться - причем вообще без какой-либо рекламы. Озон "буксовал" несколько месяцев. Причину я нашел довольно быстро - она оказалась в рекламе. Если на Вайлдберрис я вообще не пользовался никакой внутренней рекламой (исключения - несколько тестов) и хорошо продавал, то Озон "ожил" только после подключения "Продвижения в поиске". Но, об этом чуть позже.
Первый значительный рост и первый вывод
Я старался так планировать отгрузки на склады маркетплейса (а тогда грузили только на 1 склад - Коледино на ВБ и Хоругвино, заменивший и разгрузивший тогда Тверской хаб, на Озон), чтобы оборачиваемость была около 1 недели - то есть, в среду, к примеру, мы привозили партию кофе на склад, к следующей среде она заканчивалась и мы подвозили новую партию. Приемка тогда была практически моментальная после отгрузки. И, что самое главное - БЕСПЛАТНАЯ, Карл! Эх, были же времена...
В итоге у нас была очень быстрая оборачиваемость, но и часто наши товары попадали в out of stock - тогда я еще не знал, какое это зло для позиций карточки.
Именно тогда я впервые решил заказать парсинг по категории кофе в зернах на бирже фриланса. И обнаружил удивительный паттерн, который объединял всех топовых продавцов и их карточки - у них были огромные остатки. Буквально, тонны кофе на складах маркетплейса. И так я пришел к первому выводу - нужно иметь большие остатки ходовых товаров, иначе маркетплейсу просто незачем будет рекламировать и продвигать мои товары!
Этот простой, но реально работающий до сих пор вывод действует и сейчас. Посмотрите на всех топовых продавцов в любой категории, работающих по системе FBO/FBW (со склада маркетплейса) - их остатки будут "под завязку". Скорее всего, алгоритмы маркетплейсов учитывают как один из важнейших факторов ранжирования остатки на складах. При условии, конечно, что товар имеет положительную динамику продаж (не стоит завозить новый товар первый раз тысячами штук - платное хранение будет сильно давить на вас).
Мы попробовали завезти партию, по нашим расчетам достаточную на 2-3 недели. И она продалась за неделю! Прекрасно помню первую распродажу 11/11 на Озоне - накануне мы завезли около 2 с небольшим тонн кофе в расчете на то, что этого хватит на всю распродажу. А в итоге в первый день распродажи (вернее - на следующую ночь) товар закончился! Был более чем двадцатикратный рост выручки, по сравнению с обычным периодом.
Так начался рост. А с ним и другие проблемы и задачи - о которых расскажу уже в следующей главе.
Подписывайтесь на тг-канал ! Там много интересного и полезного про маркетплейсы.