Статистика повторных контактов с клиентами: что вам нужно знать
Знаете ли вы, что только 2% продаж закрываются на первой встрече? Это означает, что огромные 98% продаж требуют последующих контактов. 2% сделок закрываются на первой встрече. Это вполне логично, если подумать. Потенциальному клиенту нужно узнать вас и вам — его. Ему нужно доверять вам и усвоить всю информацию, которую вы обсуждаете.
Вот еще один интересный результат исследования от Scripted. Знаете ли вы, что для закрытия 80% оставшихся сделок требуется дополнительных 5 повторных контактов? Это могут быть дополнительные встречи, телефонные звонки, электронные письма, сообщения в социальных сетях или их комбинация. 5 повторных контактов необходимы для закрытия 80% сделок.
Почему вам нужна политика «5 отказов» при работе с клиентами
Сколько попыток связаться с клиентом вы предпринимаете, прежде чем сдаться? Исследования компании Scripted показывают, что 44% продавцов сдаются после первой попытки. HubSpot утверждает, что в среднем число последующих контактов составляет 2. Это отличная новость для тех, кто проводит работу с клиентами и использует систему для этого.
Даже если ваш продукт не лучший на рынке, сам факт того, что вы осуществляете последующие контакты, означает, что вы участвуете в игре, продавая потенциальным клиентам, которых игнорируют другие. Поэтому, основываясь на исследованиях, если вы сдаетесь, не предприняв хотя бы 5 попыток связаться, вы оставляете на столе значительную сумму денег.
Я рекомендую, как минимум, придерживаться политики «5 отказов». Это означает, что вы осуществляете последующие контакты как минимум 5 раз. После 5-й попытки, если вы ничего не услышали, исключите клиента из воронки продаж и поместите его в программу вовлечения (лидогенерации). Возможно, добавьте его в автоматическую цепочку электронных писем, рассылаемых вами в течение следующих нескольких недель.
Вы можете отправить потенциальному клиенту полезный контент от лидера мнений или релевантные статьи из блога вашей компании. Вам нечего терять.
Оцените свои навыки продаж совершенно бесплатно!
Получите персонализированный отчет на 19 страницах с результатами анализа ваших методов продаж и рекомендациями по улучшению. Получить отчет
Почему сделки так долго "варится"? Взгляд геймификатора
Друзья, коллеги! Зачастую мы сталкиваемся с ситуацией, когда потенциальный клиент "зависает" на этапе принятия решения. Некоторые сделки, как говорится, "тянутся как резина". Исследования, подобные тем, что проводил Marketing Donut (а по данным маркетинговых исследований, их немало), показывают, что 63% запросивших информацию не совершают покупку менее чем за 3 месяца, а 20% — более года! И это не просто так.
Факторы, замедляющие принятие решения: взгляд через призму геймификации
Давайте взглянем на причины замедления сделки, используя метафоры из геймификации. Представьте, что процесс покупки — это прохождение уровня в игре. Клиент "застрял" из-за следующих "багов":
- Проблема ценности: Продукт/услуга воспринимается как "плюшка", а не как "маст-хэв" (обязательная "ачивка" в игре). Повышаем уровень вовлеченности игрока!
- Смена приоритетов: Клиент "переключился" на другой уровень, отложив ваш на потом (эффект "отложенного удовольствия" - классика!). Нужно "подкинуть" мотивацию, напомнить о награде.
- Бюджетные ограничения: Не хватает "игровой валюты". Необходимо предложить выгодные условия, бонусы, "скидки" для повышения мотивации.
- Проблема коммуникации: Вы не "достучались" до "главного героя" – лица, принимающего решения (ЛПР). Найти "ключ" к ЛПР — это как найти скрытый проход в игре!
- Внутренние сомнения: Клиент "зависает" на сомнениях, не может пройти "босс-файта". Нужна четкая демонстрация преимуществ и разрушение "мифов"!
- Внутренняя конкуренция: "Политические игры" внутри компании клиента. Нужна стратегия для обхода препятствий!
- Стоимость: Цена слишком высока, как "слишком сложный уровень". Нужно продемонстрировать "ценность" продукта, оправдывающую затраты!
- Нехватка времени: Клиент "занят другими квестами". Найти оптимальные моменты для контакта — это как "тайминг" в игре!
- Использование идей без покупки: Клиент "списывает" ваши идеи и "делает все сам". Надо позаботиться о защите интеллектуальной собственности!
- Отсутствие обратной связи: Клиент не отвечает, как будто "вышел из игры". Необходимо выстраивать эффективную коммуникацию.
Большинство проблем решаемы при своевременном и эффективном взаимодействии. Именно поэтому последовательный и продуманный "фоллоу-ап" — это ключ к успеху! Это как "прохождение игры" до победного конца!
Статистика последующих продаж: важные цифры
Общаетесь ли вы с лицом, принимающим решения?
Одна из самых распространенных ошибок продавцов – это общение не с тем человеком, кто в итоге принимает решение. Любой уважающий себя тренинг по продажам должен обучать, как определить лиц, принимающих решение (ЛПР), как к ним обратиться и, что самое важное, как на них повлиять. Я настоятельно рекомендую вам и вашему тренеру по продажам регулярно повторять этот момент, потому что потеря времени и денег из-за общения не с теми людьми может быть катастрофической.
Эта задача может быть непростой. По данным Harvard Business Review, в процессе принятия решений в B2B секторе участвует в среднем 6,8 человек. Звучит удручающе, не правда ли? Представьте себе сложность разработки игры с таким количеством заинтересованных лиц, каждый из которых имеет свой набор приоритетов!
Однако, как правило, 1-2 человека из этой группы обладают наибольшим влиянием. 90% комитетов по принятию решений согласны с тем, что обычно есть один член группы, который активно пытается склонить решение в свою сторону. Это как ключевой разработчик в команде, чье мнение часто становится решающим при выборе направления развития проекта.
Полезные советы для разработчиков игр (и не только!):
- Используйте данные: Перед началом переговоров проведите исследование и определите ключевых лиц, принимающих решения. В мире игр это может быть главный редактор, продюсер, или даже группа фокус-тестеров, чье мнение может сильно повлиять на успех проекта.
- Создайте "карту влияния": Визуализируйте отношения между всеми участниками процесса принятия решений. Это поможет вам понять, кто на кого влияет и как лучше строить коммуникацию. Подумайте об этом как о разработке древа диалогов в игре – важно понимать, какие ветви приводят к желаемому результату.
- Подготовьте индивидуальный подход: У каждого ЛПР свои мотивы и приоритеты. Подобно тому, как мы создаём уникальных персонажей в играх, подготовьте индивидуальный подход к каждому члену группы, учитывая его интересы и опасения.
- Факт: Согласно исследованиям, личное общение все еще является наиболее эффективным способом убеждения. Даже в век онлайн-маркетинга, личностная встреча (виртуальная или реальная) может значительно повысить ваши шансы на успех.
- Интересный факт: В процессе разработки игр, аналогично принятию решений в бизнесе, часто возникает "паралич анализа" - когда из-за большого количества мнений и данных, принимается слишком мало решений или решения принимаются слишком медленно. Умение эффективно взаимодействовать с ЛПР поможет избежать подобной ситуации.
Помните, что эффективная коммуникация – это ключ к успеху, как в продажах, так и в разработке игр!
Быстрее, выше, сильнее! Или как не упустить свой куш в продажах
Друзья, вам знакомо чувство, когда потенциальный клиент словно растворяется в воздухе? Или ваш телефон молчит, как будто его заколдовали? Не отчаивайтесь! Сегодня мы поговорим о том, как превратить молчание в звон монет!
Действуйте молниеносно!
Есть ли у вас продуманный план действий после контакта с клиентом? Запомните: скорость – ваш главный козырь! Это как гонка Формулы-1: тот, кто первым пересекает финишную черту, забирает кубок (и солидный гонорар, в нашем случае – сделку!).
Потрясающая статистика от Xant говорит сама за себя: от 35% до 50% сделок достаются тем, кто первым отреагировал! Представьте себе: это целая армия упущенных возможностей, которые могли бы стать вашими!
Чувствуете, как от этого осознания мурашки бегут по спине? Это сигнал к действию!
Почему вас игнорируют? Расшифровка кода молчания
Если ваш клиент вас "динамит", возможно, дело в вашей скорости реакции. Пока вы медлите, ваш конкурент уже ведёт живой, увлекательный диалог, а ваш звонок или письмо встречают холодным "я на совещании" или вечно не исполняемым обещанием "перезвоню". Знакомо, не правда ли?
Компания Drift провела эксперимент с 433 организациями. Результаты шокируют!
- Более половины компаний не ответили на запрос в течение 5 рабочих дней! Это преступление против бизнеса!
- Только 7% ответили в течение первых 5 минут! 7%! Это как найти иголку в стоге сена, но с гораздо меньшими шансами на успех.
Итак, 7% – это те, кто знает секрет успеха! Это те, кто понимает, что быстрая реакция – это не просто тактика, это стратегия, которая приносит реальные деньги! Не будьте в числе остальных 93%! Впустите деньги в свою жизнь – начните действовать прямо сейчас!
Не упустите свой шанс! Узнайте больше о секретах быстрых продаж!
Трехэтапный процесс для повышения узнаваемости бренда
Итак, вооружившись всей этой статистикой, что же вам следует делать? Предлагаю 3 действенных совета по работе с клиентами после первоначального контакта.
Шаг 1: Быстрый старт – залог успеха в продажах
Приветствую, коллеги! Как эксперт в геймификации, я знаю, насколько важна скорость реакции в любой конкурентной среде, и продажи – не исключение. Моя рекомендация – отвечать на входящие запросы в течение 5 минут. Исследования показывают, что это даёт вам значительное преимущество перед конкурентами. Вспомним принцип "мгновенного вознаграждения" из теории оперативного обусловливания (см. Википедию), – чем быстрее клиент получит ответ, тем выше вероятность его конверсии.
Первым делом попытайтесь связаться по телефону. Не удалось дозвониться? Отправьте письмо с информацией о попытке связаться и своими контактными данными. Но не прекращайте попытки дозвониться! Помните, что создание чувства неотложности и важности – ключевой элемент геймификации, способствующий увеличению вовлеченности клиента (согласно Википедии). Не забывайте, что постоянные напоминания – это как "регулярные бонусы" в игре, они поддерживают интерес и мотивацию клиента к взаимодействию.
Ключевые моменты:
- Скорость – это ваш козырь. Чем быстрее вы реагируете, тем выше ваши шансы на успех.
- Многоканальность – залог эффективности. Используйте телефон и email для максимального охвата.
- Настойчивость – путь к победе. Не сдавайтесь после первой неудачной попытки.
Шаг 2: Настойчивость — залог успеха (5 попыток — минимум!)
В разработке игр, как и в продажах, настойчивость — это ключевой навык. Не сдавайтесь, пока не совершите как минимум 5 попыток связаться с потенциальным клиентом! Знаете ли вы, что согласно статистике, большинство сделок закрываются только после 5-8 контактов? Это как с прохождением сложного уровня в игре — нужно пробовать разные стратегии, чтобы достичь победы.
Если вам удалось поговорить с лицом, принимающим решения, убедитесь, что вы прошли качественное обучение по продажам по телефону (телесейлсу). Это как иметь прокачанного персонажа в игре — он обладает всеми необходимыми навыками для успешного прохождения квеста (заключения сделки). Правильная стратегия и грамотный подход значительно повышают ваши шансы на успех.
А если связаться не удается? Тогда внедряем политику "5 НЕТ"!
- 1. Нет ответа на звонок? Отправьте электронное письмо с кратким, но убедительным предложением.
- 2. Нет ответа на письмо? Попробуйте связаться через социальные сети (LinkedIn, например).
- 3. Нет ответа в соцсетях? Попробуйте другой канал связи – например, отправьте короткое видео-обращение.
- 4. Нет ответа вообще нигде? Добавьте потенциального клиента в систему автоматического follow-up и отправьте персонализированное сообщение.
- 5. И после всего этого нет ответа? Возможно, этот клиент сейчас не заинтересован. Запишите его в базу данных "спящие" клиенты и вернитесь к нему через 3-6 месяцев – интерес может возникнуть позже!
Даже после "5 НЕТ" не стоит опускать руки! Добавьте вашего потенциального клиента в систему автоматизированного слежения за продажами (drip-маркетинг), где вы будете постепенно "подкармливать" его полезным контентом (что-то вроде ежедневных заданий в игре, которые поддерживают интерес игрока). Это позволит поддерживать контакт и напомнить о себе в нужный момент. Интересный факт: автоматизированный follow-up увеличивает конверсию на 80%!
Запомните: в разработке игр и в продажах важно постоянно учиться, адаптироваться и быть настойчивым!
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Канал в VK
Официальный сайт achivx.com
Представительство в DZEN