Вы уверены, что скрипты продаж не работают на больших чеках? Многие считают, что для клиентов важнее простое человеческое общение, а не заготовленные фразы. Но знаете ли вы, что самые успешные сделки часто строятся на чётком плане общения? Давайте разберёмся, как на самом деле работают скрипты продаж в высоком чеке и почему они незаменимы.
Кстати, на моём канале я подробно разбираю, как адаптировать скрипты под разные ниши и выстраивать успешную коммуникацию с клиентами. Подписывайтесь, чтобы не пропустить полезные советы!
Почему скрипты работают на больших чеках?
Продажа продуктов или услуг с высоким чеком — это всегда длинный цикл сделки с большим количеством касаний, встреч и аналитики. Например, если вы продаёте элитную недвижимость, процесс может выглядеть так:
- Узнать потребности клиента: Какие критерии выбора для него важны? Какие у него финансовые возможности? Предпочитает ли он оплату сразу или ему нужны рассрочки или финансовые инструменты?
- Организация презентации: Это может быть видеозвонок, личная встреча, показ объектов или экскурсия по застройщикам.
- Подготовка аналитики: Сравнительные таблицы, расчёты и обоснования, которые помогут клиенту принять решение.
На каждом из этих этапов менеджер должен использовать чёткие речевые модули, чтобы не терять контроль над воронкой продаж. Например, на этапе выяснения потребностей менеджер задаёт правильные вопросы, а на этапе презентации — делает акцент на том, что важно именно для клиента.
Что раздражает клиентов в скриптах?
Клиенты раздражаются, когда менеджер звучит неестественно и разговаривает, как робот. Такое ощущение возникает, если менеджер:
- Читает скрипт слово в слово без адаптации под клиента.
- Не умеет слушать и задавать уточняющие вопросы.
- Слишком фокусируется на продаже, а не на решении задач клиента.
Однако современные скрипты — это не о заучивании фраз. Это инструменты, которые позволяют менеджеру общаться естественно, но при этом уверенно и убедительно.
Как скрипты помогают в крупных сделках?
- Дают новичкам уверенность.
Если человек только начинает работать в продажах, он не знает, какие вопросы могут задать клиенты и как на них правильно отвечать. Скрипты помогают подготовиться к общению и звучать профессионально. - Позволяют не терять контроль над сделкой.
В крупных сделках клиент проходит через несколько этапов: от первоначального интереса до принятия решения. Скрипты помогают менеджеру правильно вести клиента по воронке продаж, не упуская ключевых моментов. - Упрощают адаптацию.
Менеджеры могут менять речевые модули и подстраивать их под клиента. Например, для одного клиента важна стоимость, для другого — скорость, а для третьего — репутация компании. - Обеспечивают готовность к возражениям.
Чем выше чек, тем больше возражений возникает у клиента. Подготовленные ответы помогают менеджеру убедительно работать с сомнениями клиента.
Что важно в больших чеках кроме скриптов?
- Эмоциональный интеллект.
Простое человеческое общение остаётся важной частью процесса продаж. Менеджер должен проявлять эмпатию, слушать клиента и выстраивать доверие. - Понимание ценности.
В высоком чеке клиенту важна не только цена, но и ценность. Задача менеджера — показать, как продукт решает задачи клиента. - Чёткая структура процесса.
Даже если общение выглядит непринуждённым, менеджер должен придерживаться плана: задавать вопросы, переходить к презентации, согласовывать этапы сделки.
Вывод
Скрипты продаж работают в любых нишах, включая те, где сделки идут на миллионы. Главное — это их правильное использование. Менеджер должен звучать естественно, но при этом придерживаться структуры. Простое человеческое общение не исключает использования скриптов, а лишь делает их гибче.
Современные скрипты — это инструмент, который помогает выстраивать коммуникацию, вести клиента по воронке продаж и повышать вероятность закрытия сделки. Они работают, если менеджер умеет адаптировать их под клиента и трансформировать в естественное общение.
Если хотите, чтобы ваши продажи вышли на новый уровень, заказывайте индивидуальные скрипты у меня! Напишите +79017784688, и мы вместе создадим инструмент, который будет работать именно для вашего бизнеса.