Стратегии, как просчитать заранее спрос на товар и его продажи. Расскажем проверенные временем методы того, что продавать на Вайлдберриз: от анализа конкурентов до авторской стратегии Дмитрия Толстокулакова «Товар по силам».
Поиск товара для продажи на Wildberries — это актуальная тема не только для начинающих продавцов. Зачастую предприниматели продают товар на Вайлдберриз и попадают в ловушку. Вдруг, откуда не возьмись, появляются конкуренты из Китая и выжигают нишу. Демпингуют, заводят множество карточек товара, бросают деньги в продвижение в ТОП и занимают лучшие места на главной странице маркетплейса. Сливки собраны, а остальным достаются крошки.
О борьбе с такими игроками нужно хорошо подумать. Так, у каждого селлера ресурсы ограниченные, а в конкурировать с «ТОПами» дорого и порою себе в убыток. Чтобы продолжать получать прибыль от продаж на Вайлдберриз лучше обратить внимание на более востребованные и перспективные товары.
Что продавать на Вайлдберриз
Компания JVO провела исследование и выяснила самые продаваемые товары на маркетплейсах в 2024 году.
Прогноз на 2025 год: ниши, которые будут востребованы
Самой популярной нишей была и остается одежда. Вслед за ней и обувь. Эксперты прогнозируют, что спрос на товары этих категорий сохранится.
На чем держится продажа товаров на маркетплейсе Wildberries?
Выбирать наугад товар для продажи на Вайлдберриз неправильно. Если заранее не посчитана unit-экономика, позже появятся проблемы и кассовые разрывы. Лучше уделить несколько часов своего времени и найти товары, которые удастся продать на маркетплейсе с высокой маржинальностью, имеющие хороший спрос сейчас и перспективу в будущем.
Маржинальность товара
Маржинальность товара — это чистая прибыль, за вычетом дополнительных расходов. Так, например, ежемесячно селлер отдает маркетплейсу процент с прибыли, платит за логистику. Также дополнительно тратит на продвижение. Если не учитывать дополнительные расходы, то бизнес посыпется уже на старте.
Что удивительно, на Вайлдберриз всего 10% селлеров зарабатывают, а остальные 90% торгуют в ноль. Чтобы не быть в числе последних и не продавать на «авось», нужно заранее рассчитать юнит-экономику товара.
Мы подготовили два метода выбора товара, чтобы начать бизнес на Вайлдберриз с большой вероятностью на успех. Подробности по ссылке.
Метод № 1 «Поиск товара, который хорошо продается, но имеет плохие оценки»
Незамысловатый способ, о котором наверняка догадывались. Заключается он в поиске точек роста у конкурентов. «Найдите слабые стороны у конкурента и сделайте лучше»
Метод № 2 «Карточки товара с пустой фотоворонкой»
Этот способ схож с первым. Но упор делаете на другом - неочевидные недостатки конкурентов.
Чтобы сэкономить ваше время подробности о каждом из двух методах рассказали в обучающем видео. Переходите по ссылке.
Метод №3. Зарождающаяся ниша или как найти трендовый товар
Товар становится трендовым, когда на него возникает ажиотаж. Это легко проверить по количеству ключевых запросов в Marpla или Яндекс Вордстат.
Товар «по силам»
Этот авторский метод вывел Дмитрий Толстокулаков, селлер с опытом торговли на WB более 5 лет. Он основывается на собственных возможностях селлера вести бизнес на маркетплейсе. Благодаря этому методу можно найти товар и успешно торговать, не напрягаясь. Также метод является универсальным фильтром, чтобы на корню отсечь идеи, которые в будущем провалятся.
Как определить товар «по силам» или нет?
Подобрали товар и представили, сколько на нем можно заработать. Теперь вернемся к реальности
1. Рассчитываем стратегию, как продвигать спрос на товар на маркетплейсе
Если хочется продавать на первой, главной, странице маркетплейса, нужно оценить конкурентов. К примеру, у них мы видим, что карточки продают по 500 единиц товара в день. Значит, чтобы обойти лидеров или хотя бы встать рядом, нам также нужно продать не менее 500 штук в день.
2. Оцениваем собственные финансовые возможности
Сколько потребуется закупить товара и на какую сумму? Достаточно посчитать стартовый капитал и доп. расходы, чтобы понять потянете или нет.
Если у нас нет средств на такое количество товара, то в топ метить бессмысленно. Если же мы выберем товар, который мы сможем продавать в нужном количестве, место в топе нам уже обеспечено, а уже там сможем поднять цену и получать свою прибыль.
3. Масштабирование продаж
Когда вы научились продавать, вы можете ставить перед собой более амбициозные цели: найти деньги на новый товар или завести новый товар по своим ресурсам.
Что понимается под ресурсом? Это не только деньги. Это и фото- видеоконтент, и распределение товара по складам, и рекламный бюджет, и, конечно же, ваше время. Если вы понимаете, что что-то из этого вам не по силам, не стоит заходить в этот товар.
Чем скромнее товар, тем меньше ресурсов нужно привлекать, чтобы попасть в топ. А когда товар выбран не по силам, то и путь в топ становится затруднительным или недоступным. Единственный результат таких продаж — мучения.
Где взять товар?
Вот, вы выбрали, что хотите продавать и в каком количестве, но с чего же начать? Очень важно на этом этапе определиться, где закупать товар.
Конечно, дешевле всего делать закупку из Китая, но мы рекомендуем первые закупки нового товара делать с рынка. Это позволит начать продажи раньше и запастись временем, пока основная партия будет идти из Китая.
Какие ошибки могут быть и как их не допустить?
Несмотря на то, что сейчас в сети достаточно информации о продажах на Wildberries, селлеры до сих пор совершают ошибки, которыми портят собственные продажи.
Назовем наиболее частые из них.
1. Нехватка товара
Ситуация: вы выбрали товар, начали выводить его в топ, потратили много ресурсов, но не рассчитали необходимое количество товара — он закончился в самый разгар продаж. Как итог, карточка в топ, товара нет, в период продвижения вы продавали его с низкой ценой и не успели получить прибыль. Ресурсы «спущены в трубу».
Хуже, только если у поставщика его тоже нет. То есть и у вас закончился, и взять негде. Естественно, карточка без товара теряет свои позиции, а вы — веру в успешный бизнес на WB. Поэтому ещё до старта продаж стоит правильно рассчитать необходимое количество товара, быть уверенным, что его хватит, договориться с поставщиком, и только после этого начинать выводить товар в топ.
2. Замороженные деньги
Немногие селлеры учитывают это и вспоминают, только когда ситуацию уже никак не изменить.
В процессе продаж на Wildberries ваши деньги часто будут «заморожены» в товаре: одна часть — в дороге, другая — лежит на ПВЗ. И этот момент тоже нужно учитывать.
Необходимо иметь в запасе двойной, а в случае с размерным товаром даже тройной объем товара. Это позволит вам избежать негативных последствий.
3. Повышение цены
На этапе продвижения очень хочется повысить цену на товар, ведь мы настраиваем рекламу, вкладываем деньги — хочется поскорее их отбить.
Но это фатальная ошибка!
На этапе продвижения следует наоборот снизить цену, а вложения в рекламу стоит воспринимать как инвестиции в будущие продажи в топ.
Соблюдая наши рекомендации, вы сможете избежать распространенных ошибок и повысить свои шансы на успешные продажи товара на Вайлдберриз.
Чтобы закрепить знания, регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс по выбору товара для бизнеса на WB.
Сохраните эти 3 правила, как вести бизнес на Вайлдберриз и застраховать себя от рисков потери прибыли
- У селлера должно быть в запасе 2-3 товара, которые можно продавать и расширить свою продуктовую матрицу
- Искать новые товара нужно, даже если есть собственное производство
- Быть в поиске товара актуально новичкам и опытным селлерам
Еще больше полезной информации о продажах и продвижении на Wildberries вы получите на наших еженедельных вебинарах. Присоединяйтесь к сообществу успешных селлеров и делайте топовые продажи.
Поделитесь в комментариях, какие методы поиска товара вы использовали и о своем опыте торговли на Вайлдберриз.