Статья кратко
Выбор поставщика металлообрабатывающего станка – крайне ответственная задача. В статье подробно рассматриваем как поставщика станка найти и даем конкретные советы на что важно обратить внимание, чтобы не ошибиться с выбором. Просто используйте наш полный чек-лист и вы оперативно найдете и выберете качественного поставщика металлообрабатывающего оборудования для вашего производства (даже, если воспользуетесь только его частью). Напишите мне и я пришлю вам файл в онлайн формате.
Предпосылки
Если раньше основные поставщики промышленного оборудования у всех были на слуху и все друг друга знали, то с марта 2022 года эта картина кардинально изменилась. Произошло это с уходом европейских брендов с российского рынка, что и послужило всем дальнейшим изменениям. Например: одни компании не смогли перестроиться в новых международных отношениях с восточными странами и ушли с рынка, вторые начали активно заниматься поставками оборудования в основном с китайских заводов, а третьи открыли свои компании и представляются поставщиками станочного оборудования.
Сегодня мы видим огромное количество поставщиков станков, многие из которых ранее были не известны. Отовсюду поступают коммерческие предложения с непонятными ценами (которые могут отличаться в 2 раза за аналогичное оборудование), поэтому есть значительный риск сделать неправильный выбор.
Ранее мы уже рассматривали риски, с которыми может столкнуться любой покупатель металлообрабатывающего оборудования (почитайте эту полезную статью).
Мы подготовили для вас конкретный чек-лист, по которому можно определиться с этим ответственным выбором и свести вероятность возникновения рисков к минимуму!
А если у вас возникли трудности – всегда можете написать нам, и мы вам с удовольствием поможем не ошибиться с выбором поставщика!
Далее разберем некоторые наиболее важные критерии, которые необходимо проанализировать, прежде чем делать окончательный выбор контрагента для поставки, ввода в эксплуатацию и сервисного обслуживания станочного оборудования.
1. Предварительная проверка контрагента
Для начала важно отметить, что сейчас есть общие сервисы (к сожалению, платные), которые объединяют в себе большое количество информации о юридических лицах – типа Контур.Фокус / Seldon / Глобас / СБИС / СПАРК и т.д., но есть и бесплатные ресурсы, с помощью которых можно собрать довольно много информации о контрагенте, например: Прозрачный бизнес, ЧЕККО, Всероссийский Бизнес Центр.
Далее, рассматриваем, где можно собрать почти любую общедоступную информацию о потенциальном поставщике оборудования:
1. Единый государственный реестр юридических лиц (ЕГРЮЛ). Прежде, чем остановить свой выбор на том или ином поставщике, необходимо поискать информацию о нем. Найдите информацию о поставщике в реестре юридических лиц, она в открытом доступе. Обычно компании закрываются в течении первых 5 лет. Если компания на рынке РФ работает дольше – она уже прошла не один кризис и адаптировалась к условиям ведения бизнеса. Получить выписку можно здесь бесплатно (сайт налоговой).
2. Реестр недобросовестных поставщиков. По ИНН организации поставщика можно посмотреть отсутствие или же наличие компании-поставщика в реестре. В реестр недобросовестных поставщиков попадают только те компании, которые участвуют в госзакупках. В реестр включается информация об участниках закупок, уклонившихся от заключения контрактов, а также о поставщиках, не исполнивших или ненадлежащим образом исполнивших обязательства, предусмотренные контрактом. Если компанию включат в реестр, она два года не сможет участвовать в новых закупках. Проверить можно на сайте ФАС бесплатно (а вот и сам реестр)
3. Единый федеральный реестр сведений о фактах деятельности юридических лиц. Благодаря этому реестру можно удостовериться, что потенциальный поставщик не находится на какой-либо стадии банкротства.
4. Федеральная служба судебных приставов (ФССП России). Чтобы убедиться, что в отношении поставщика не ведется исполнительное производство можно воспользоваться сайтом ФССП. Причем проверить, не является ли контрагент участником исполнительного производства, можно вне зависимости от того, организация это или индивидуальный предприниматель.
2. Основная проверка
1. Сайт. Сегодня у каждой серьезной компании просто обязан быть сайт, на котором представлена предлагаемая им продукция и услуги (это совсем небольшие инвестиции). Если сайта компании нет – это уже первый нехороший знак.
2. Актуальность сайта. Сайт не должен выглядеть заброшенным и вызывать ощущения, что последние обновления происходили в 2000-х годах. Легкий и быстрый способ - ресурс "Internet Archive". Здесь можно посмотреть не только год создания, но и как выглядел сайт до обновлений и когда они были
На что также стоит обратить внимание, просматривая сайт потенциального поставщика:
- Несколько способов связи: email, телефон, мессенджеры, социальные сети.
- Техническая грамотность: есть раздел со статьями, вебинарами, видео;
- Консультирование на самом сайте: всплывающий чат или возможность оставить заявку на сайте.
3. Форма собственности. Как правило, ООО на УСН говорит о том, что компания небольшая и скорее всего не работает с НДС, что не совсем удобно для сферы поставок оборудования (здесь в основном работа идет с ООО на ОСНО).
4. Год основания компании, год начала работы в РФ. Чем дольше компания работает на рынке РФ, тем выше вероятность, что она доведет ваш проект до конца. Такие компании прошли не один кризис и адаптировались к условиям ведения бизнеса в России. К неопытным (только что организованным ООО – с опытом работы менее 3 лет) рекомендуется относиться с повышенным вниманием и взвесить все за и против работы с ними.
5. Количество сотрудников в штате. Такие данные публикуются в открытых источниках — их можно проверить (см. выше). Если в компании оформлен один человек (он же генеральный директор), то какой бы клиентоориентированной она ни казалась, лучше контрактации на дорогостоящее оборудование избежать и поискать более надежного партнера с профильным штатом специалистов. Отдельно отмечу, что сегодня в некоторых организациях распространена практика оптимизации налогов и, возможно, в данной компании на самом деле работает достаточно много сотрудников, поэтому не постесняйтесь запросить трудовые договоры с ними (пусть и с замазанными заработными платами и личными данными). Это нормальная практика.
6. Объём поставленного в РФ оборудования. Это косвенно говорит об опыте компании и возможности справляться с поставкой оборудования, ПНР, инструктажем и гарантийным обслуживанием.
7. Годовой объём продаж станков в РФ (как в штуках, так и в деньгах). Значительная цифра напрямую указывает, что компания продает и администрирует свои проекты самостоятельно и имеет соответствующие компетенции.
8.Наличие положительных референций по поставкам оборудования. Это основной фактор, позволяющий судить о компетентности поставщика и увеличивающий вероятность исполнения договора. Причем рекомендуем не стесняться и связаться с указанными в референц-листе предприятиями для обсуждения технических особенностей оборудования, процедуры его поставки и порядка обслуживания. Важно также уточнить, не было ли сложностей у поставщика с предоставлением документов (счетов-фактур, актов, накладных, УПД, ГТД(!)), и закрылся ли отчетный период в налоговой, в котором состоялась сделка.
9. Собственная сервисная служба. Некоторые компании являются дилерами крупных станочных компаний и не имеют свою сервисную службу. Но ведь именно сервисная служба отличает обычных торговцев станками без обязательств от стратегически мыслящей компании. Сегодня важно не только купить станок, но и грамотно его обслуживать и вовремя получать запасные части. Компании, которые имеют в штате квалифицированных специалистов, постоянно проходящих обучение на заводах-изготовителях, на самом деле обладают сильнейшим конкурентным преимуществом. Если у вас на производстве нет собственной сильной службы главного механика и отдела ВЭД, то на компании с сервисом следует обращать внимание в первую очередь.
10. Собственная служба по обучению персонала заказчика. Установить станок у конечного потребителя и осуществить ПНР - мало. Важно обучить его персонал работать на новом оборудовании. Это доказывают многочисленные случаи, когда приобретается дорогостоящее оборудование, а работать на нем просто некому — у персонала нет нужной квалификации. Если же покупатель ещё и сэкономил и не приобрел курс обучения работе на станке, тогда приобретенное оборудование рискует превратиться в большой бесполезный ящик. Или же рискует оперативно выйти из строя в результате некомпетентности оператора или программиста. Поэтому наличие службы по обучению персонала у поставщика — однозначный плюс. Вы всегда сможете обратиться за помощью к профессионалу, а курсы, как правило, уже продуманные и отработанные, позволяют за 1–2 недели прямо на месте полноценно обучить оператора/технолога работе с новым оборудованием.
11. Собственная технологическая служба (для разработки ТП изготовления, технических консультаций и поддержки пользователей). Многие поставщики оборудования не имеют в штате таких специалистов, так как это довольно затратно. Но если такие специалисты имеются и официально оформлены, это значительное конкурентное преимущество поставщика, так как только у технологов можно получить наиболее квалифицированную поддержку по техническим вопросам. Они помогут корректно подобрать комплектацию оборудования под ваши конкретные задачи, не переплачивая при этом за дополнительные опции, которые могут вам никогда не потребоваться. Не стесняйтесь загружать технологов поставщика вашими производственными вопросами.
Более того, у такого поставщика вы сможете заказать не только поставку оборудования, но и дополнительные услуги, например, по изготовлению деталей из вашей производственной программы. В случае, если у конечного пользователя на производстве имеются кадровые проблемы, это становится единственным выходом — покупатель станка нанимает низкоквалифицированного оператора, а весь инжиниринг / разработку / наладку осуществляет поставщик.
12. История и имидж поставщика. Сомнительная компания та, у которой нет истории на сайте, и отсутствуют отзывы от клиентов. У любой компании всегда найдется место на сайте для этой информации, так как она составляет репутацию (важнейшая ее составляющая).
13. Проведение корпоративных мероприятий. Когда в компании работают специалисты и профессионалы своего дела, об этом хочется говорить, писать и показывать коллектив. В социальных сетях, мессенджерах и на самом сайте должна быть новостная лента поставщика с новостями о компании, где и размещаются все проведенные корпоративные мероприятия, обучения и другие мероприятия, подкрепленные фотографиями сотрудников и коллектива в целом.
14. Имеет свой шоурум или демонстрационный зал. Когда клиент хочет приобрести новое для него оборудование, то он не станет рисковать. Чтобы не ошибиться с выбором станка, лучше его посмотреть и оценить в реальном рабочем режиме. Как раз для этой цели и служат шоурумы и демонстрационные залы, в которых поставщик показывает работу популярных и передовых моделей оборудования.
15. Участие в профильных выставках. Выставочная деятельность – самая затратная часть маркетингового бюджета поставщиков оборудования. Если поставщик принимает участие в экспозициях – это очень хороший показатель финансовой состоятельности компании и указывает на серьезность намерений.
И еще несколько главных плюсов выставок:
- вы можете увидеть оборудование (возможно даже в работе)
- лично познакомиться и пообщаться с менеджерами и технологами;
- оставить на проработку задание и подобрать станок по вашему чертежу.
16. Наличие дилерского сертификата (подтверждение полномочий) от производителя. Если есть сертификат, значит поставщик напрямую сотрудничает с производителем (заводом-изготовителем) – без посредников. Сотрудники поставщика выезжают на завод-изготовитель для прохождения обучения и повышения квалификации, имеют представление как изготавливается и собирается оборудование. Благодаря этому клиент может быть уверенным, что оборудование имеет официальную гарантию, прозрачную схему поставки, а обслуживание и инструктаж будут производить специалисты с большим опытом на разном оборудовании.
3. Возможности поставщика
1. Полноценное производство оборудования в РФ (подтверждено Минпромторгом РФ). Если ваш потенциальный контрагент имеет производственную площадку на территории РФ, значит он в этом бизнесе с большей вероятностью надолго и располагает достаточным штатом разнопрофильных специалистов (технологов / конструкторов и т.д.). Станкопроизводитель НЕ равно станкопродавец.
2. Продукция, изготовленная в России. Разнообразная производственная программа (номенклатура станков) указывает на серьёзные возможности конструкторского отдела и достаточное финансирование новых разработок, идущих в серию. Этот факт косвенно подтверждает устойчивость компании-производителя.
3. Наличие демонстрационного зала с выпускаемой продукцией. Посетить демонстрационный зал производителя и провести тестовое точение, оценить оборудование в работе, задать соответствующие вопросы специалистам изготовителя — это отличная возможность получить подробную и достоверную информацию об оборудовании, которое вы собираетесь приобрести.
4. Склад с продукцией. Если товар в наличии на складе у поставщика, это говорит о хорошо поставленной работе отдела сбыта. Для потребителя это означает возможность сократить время на приобретение станка и как можно быстрее начать его использовать.
5. Склад запасных частей. Важнейший критерий выбора поставщика или производителя. Простаивающее из-за неисправности оборудование — это ваша упущенная выгода. Срок поставки некоторых комплектующих и запасных частей для станков с ЧПУ может составлять 6–10 недель (и это при наличии нужных запчастей на зарубежном складе). Поэтому если у поставщика есть в России полноценный склад запчастей, это его огромный плюс.
К сожалению, держать на складе всю номенклатуру запчастей очень дорого, поэтому многие поставщики и производители имеют склады в Европе, откуда запчасти относительно оперативно (в течение двух недель) могут быть доставлены потребителю в России.
6. Опыт участия в тендерах по ФЗ-44 и 223. Если поставщик уже участвовал в тендерах на поставку в рамках 223 и 44 ФЗ (и исполнил контракты), это свидетельствует о его умении качественно работать с документами и о необходимой исполнительности. Такой опыт также следует принимать во внимание.
7. Аккредитация на основных торговых площадках (ЭПТРФ, РОСЭЛТОРГ, Фабрикант, ЭТП ГПБ и т.д.). Вы можете воспользоваться своим правом заключить договор на электронной площадке для проведения аукционов/торгов/конкурсов. В таком случае вашему контрагенту также придётся регистрироваться на выбранной ЭТП, а на это нужно время. Действующая аккредитация поставщика на ЭТП облегчает дальнейшее взаимодействие с ним и экономит время.
4. Условия поставки
1. Гарантия на станки (общие условия). Чем длиннее срок гарантии после поставки оборудования и его ввода в эксплуатацию, тем, конечно, лучше. Многие производители уже начали внедрять условия гарантии «с подвохом», например, устанавливать гарантию на станину, ЧПУ, направляющие и шпиндель по отдельности. На это следует обратить внимание.
Крупные игроки предоставляют гарантию сроком 12–18 месяцев без ограничений на комплектующие (исключение всегда составляют лишь быстроизнашивающиеся запчасти типа скребков, телескопических направляющих и т.д.)
2. Сроки поставки. Сроки поставки— это один из ключевых параметров для принятия решения. Чем быстрее законтрактованный станок заработает на вашем предприятии, тем быстрее вы начнёте с его помощью генерировать доход. Иногда лучше переплатить и получить необходимое оборудование уже завтра, чем пытаться сэкономить и ожидать долгие месяцы.
3. Адекватная стоимость оборудования.«Адекватная» стоимость не всегда значит самая низкая. Есть вероятность, что поставщики с самыми низкими ценами поставляют их нелегально, используя «серые» схемы поставки. Покупка у такого поставщика может стать вашей болью: можете забыть о какой-либо поддержке со стороны завода-изготовителя, т.к. это не входит в услуги компании из-за очень низкой цены.
Но и высокой стоимость быть не может, т.к. надежные поставщики имеют преференции у производителя по закупочным ценам. Запросите у поставщика сравнение аналогов с обоснованием цены. Опытный поставщик должен уметь аргументировать её.
4. Условия оплаты
Как правило, сегодня стандартные условия поставки, это:
● 30% авансовый платеж
● 60% оплачивается по уведомлению Покупателем Продавца о готовности оборудования к отгрузке с завода-изготовителя
● 10% оплачивается после завершения пусконаладочных работ
Любые иные условия оплаты могут существенно влиять на окончательную цену. Например, если поставить задачу поставщику предоставить 100% оплату после поставки оборудования, то цена на него заметно увеличится.
5. Банковские гарантии. Далеко не каждый поставщик оборудования имеет возможность предоставить банковские гарантии (БГ). Такие гарантии выдаются надежным контрагентам в соответствующем банке (или банках). Если компания предоставляет такую гарантию, это косвенно указывает на её благонадежность. Гарантия также максимально обезопасит вас как одну из сторон договора поставки. Банковская гарантия — надёжный и современный инструмент, который рекомендуется использовать в сделках. Рекомендуем БГ (к сожалению, ещё бывают случаи её подделки). Уточните у поставщика – какие лимиты в банках под БГ он имеет – будет лишний критерий для оценки.
6. Лизинг. Лизинг, безусловно, не решит всех ваших финансовых проблем. Для погашения ежемесячного платежа нужны продуманная стратегия и точный расчет поступления денежных средств от реализации вашей продукции. Если поставщик предлагает лизинговые программы, то его уже проверила лизинговая компания и это хороший признак (безусловно, не отменяющий остальных проверок данного контрагента).
Предложений по лизингу в настоящее время очень много — сравнивайте компании и условия. Вот некоторые из основных в сфере металлообрабатывающего оборудования: ДельтаЛизинг, Балтийский лизинг, Интерлизинг, Сбербанк Лизинг.
Важно отметить, что многие крупные игроки станочного рынка имеют свои лизинговые программы (в т.ч. программы льготного финансирования) - не забывайте уточнить такую опцию у поставщика.
Заключение
В статье мы рассмотрели основные критерии по которым можно проверить потенциального поставщика металлообрабатывающего оборудования. Специально для вас мы подготовили полноценный чек-лист, где все эти моменты расписаны в одной таблице.
Мы уверены, что вам этот чек-лист будет полезен и с помощью него вы точно найдете ответственного поставщика, а работа с ним будет взаимовыгодной.
Главное – НЕ стесняйтесь спрашивать (устно / письменно) своего потенциального поставщика все вопросы, которые перечислены в нашем чек-листе! Вам дальше работать как с поставщиком, так и с оборудованием и они не должны отвлекать вас проблемами от вашего основного производственного бизнеса.
Если вам трудно определиться с выбором – просто напишите нам и мы найдем проверенных станочных поставщиков оборудования для металлообработки, которые успешно прошли все наши строгие критерии отбора и имеют хорошую репутацию на рынке.