Работает ли ваш трафик на сбор лидов? Ваш сайт может быть отлично продуман с точки зрения UX/UI-дизайна, визуально привлекателен, в меру оригинален и наполнен качественными текстами. Однако этого часто недостаточно, чтобы посетители оставляли свои контакты и становились вашими потенциальными клиентами.
Чтобы трафик конвертировался в лиды, маркетологи используют различные инструменты лидогенерации. Об одном из них — лид-магните — мы поговорим в этой статье. Рассмотрим, какие существуют виды лид-магнитов, как их создать и предлагать, чтобы ненавязчиво вовлекать посетителей в воронку продаж.
Что такое лид-магнит и зачем он нужен
Лид-магнит, простыми словами, — это ценный продукт, который бизнес предлагает клиентам бесплатно в обмен на их контактные данные. Обычно просят указать имя, email или телефон, но могут быть и другие данные. Главная особенность лид-магнита заключается в том, что он быстро удовлетворяет определенную потребность пользователя: предоставляет простые рекомендации или инструменты, которые клиент может сразу использовать.
Кроме того, лид-магнит служит своего рода пробником бренда: клиент получает возможность оценить качество материала. В этот момент он может стать не просто лидом (потенциальным покупателем, предоставившим свои данные), но и более лояльным пользователем, заинтересованным в других материалах вашей компании.
Примеры лид-магнитов
Рассмотрим несколько видов лид-магнитов на примерах.
Пример №1
На сайте «Нескучных финансов» в ряд идут три типа лид-магнитов:
Заходим в первый и видим 23 шаблона финансовых таблиц. Это — ценнейший подарок для любого предпринимателя, особенно начинающего. Скачав их, он сразу получит готовые инструменты для ведения финучета:
Пример №2
Быстрый гайд по инструментам Jivo — лид-магнит в квадрате. Он содержит рекомендации по настройке сервиса, которые лид может сразу применить и в скором времени получить больше заявок от клиентов.
В конце каждого раздела размещен CTA (призыв к действию) — записаться на бесплатную консультацию с бизнес-менеджером Jivo для обсуждения настроек, соответствующих бизнес-задачам клиента:
Пример №3
Студия Артемия Лебедева запустила бесплатный конструктор презентаций Focus. Вы вводите только текст, а сервис автоматически создает несколько видов дизайна — вам остается выбрать вариант композиции и оформления элементов на слайде. Чтобы начать работу в «Фокусе», пользователь оставляет свой email. Можно начать создавать презентацию с нуля, а можно — из шаблона:
Как создать лид-магнит
Рассмотрим основные шаги по созданию лид-магнита, который будет эффективно конвертировать безымянный трафик в лидов.
Определите целевую аудиторию и проблему, которую решит лид-магнит
Начните с изучения вашей целевой аудитории: кто они, какие у них интересы и потребности, какие у них боли и какие шаги они предпринимают для их устранения, как принимают решения о покупке. Затем выявите одну проблему, которую вы поможете им решить.
Используйте разные методы для поиска инсайтов и генерации идей:
- читайте отзывы о вашей компании и конкурентах,
- отслеживайте упоминания вашего бренда в интернете, соцсетях и СМИ,
- опросите менеджеров и, при возможности, клиентов,
- изучите контент ваших конкурентов.
Лучше всего выбрать тему, которая всегда остается актуальной. Тогда лид-магнит прослужит вам долгое время. Пример такой темы: «Как правильно ставить задачи с помощью метода SMART».
Не создавайте слишком объемные материалы и избегайте широких тем. Например, тема «Как научиться управлять своим временем» не подойдет — она охватывает несколько крупных аспектов, которые посетитель вряд ли сможет освоить и применить сразу после прочтения вашего материала.
Выберите вид лид-магнита
Формат лид-магнита зависит от вашей идеи, ресурсов и предпочтений целевой аудитории. Какой способ упаковки информации будет наиболее простым для вас и при этом легким для восприятия? Какой контент предпочитает ваша аудитория: текстовый, визуальный или видео?
Придумайте название
Эффективный заголовок должен четко обозначать проблему и предлагать ее решение. Например, заголовок «Как приоритизировать задачи с помощью матрицы Эйзенхауэра» сработает лучше, чем «Как расставлять приоритеты». Не стоит рерайтить чужие материалы. Если посетитель заметит некачественную работу, то больше он к вам не вернется.
Минимизируйте рекламу
Избегайте длинных описаний продуктов и услуг, особенно агрессивных призывов к покупке. Помните, что вы продвигаете свой бренд нативно, упоминая о нем лишь изредка.
Оформите лид-магнит
Качественная упаковка важна, так как даже самый экспертный текст будет сложно воспринимать без хорошего оформления и иллюстраций. Доверьте эту работу профессионалам или используйте готовые дизайнерские шаблоны, если это возможно в вашем случае.
Выберите способ распространения
Лид-магнит можно разместить на сайте в виде всплывающих окон или баннеров, на лендинге, в социальных сетях, рассылках или в описании под видео. Определить, какой способ сработает лучше, помогут тестирования и данные веб-аналитики.
Также на этом этапе важно продумать, как пользователь получит ваш материал. Как только он оставит свои данные, он должен сразу скачать лид-магнит или получить его по почте.
Воронка продаж с лид-магнитом
Чаще всего лид-магнит является отправной точкой в воронке продаж, но его также используют и на других стадиях. На разных уровнях воронки с помощью лид-магнитов закрывают разные потребности, которые зависят от степени «прогрева» лида.
Холодный лид — это потенциальный клиент, который еще не знаком с вашим брендом и не проявил интереса к вашим продуктам или услугам. Он не осознает свою проблему и не знает, что может решить ее с помощью вашего продукта. В работе с холодными лидами важно фокусироваться на создании доверия к бренду и предоставлении ненавязчивого ценного контента.
Теплый лид уже знает о вашем бренде и проявил интерес, но еще не готов совершить покупку. Он осознает проблему, но пока не знает, как ее решить. Важно продемонстрировать экспертность вашего бренда, углубить его знания и повысить интерес к продукту. Эти задачи решают подробные кейсы, инструкции, книги.
Горячий лид активно ищет решение своей проблемы и готов к покупке. Он уже изучил ваше предложение и сравнивает его с конкурентами. Скидки, бесплатные консультации и видеоуроки могут стимулировать его принять решение быстрее.
В таблице распределили лид-магниты для разных уровней воронки продаж:
Подробнее о каждом из видов лид-магнитов для разных уровней воронки продаж читайте в статье на сайте Jivo.