Возможно вы слышали о так называемых «витринных» или «маркетинговых (рекламных)» ценах.
Маркетинговая или витринная цена - это цена на услугу в рамках определенного диапазона, которая размещается на посадочной странице. Именно по этой цене пациенты будут сравнивать вас с другими клиниками.
Допустимый диапазон зависит от региона и определяется с помощью анализа конкурентов. Все зависит от местного рынка.
⭐ Смещая цену к верхней или нижней границе диапазона, можно регулировать количество обращений и их качество.
Обращений мало - возможно у вас слишком высокая цена. Обращений много, но среди них мало целевых, - вероятно, цена ниже рыночной, и ее надо поднять.
❓ Почему надо использовать маркетинговые цены
Для полного осознания необходимо поставить себя на место пациента.
Представьте, что вы решили сделать имплантацию зубов и начинаете поиск клиники. Только те, кто сам был на месте пациента могут понять, как сложно сделать выбор.
Открыли 10 одинаковых лендингов и начали знакомиться с ними. Очень быстро становится понятно, что пишут там одно и тоже, а также что цены у всех примерно одинаковые.
Если быть точнее, вырисовывается определенный диапазон, который пациент начинает считать за норму.
Если ваши цены выше рынка, но при этом у вас нет узнаваемого бренда, уникальной концепции и действительно УТП, обращений вы не получите.
Даже та самая "платежеспособная" аудитория не пойдет в клинику, цены в которой значительно выше рынка, и при этом она ничем не отличается от остальных
✏️ Правило трех цен
Следующее важное правило работы с ценами: правило 3 или 4 цен.
Разберем на примере одиночной имплантации.
Согласно данному правилу, на посадочной странице недостаточно разместить 1 бренд имплантов, важно дать людям выбор:
- Имплант эконом-сегмента
- Имплант среднего-сегмента
- Имплант премиум-сегмента
«Витринной» можно сделать как все 3 цены, так и только цену на имплант эконом-сегмента.
Люди выбирают, сравнивая. Наличие выбора создает ценность консультации, потому что пациенту будет сложно самостоятельно определить, какая система имплантации ему нужна, и у него возникнет логичный вопрос «а чем отличаются все эти импланты, и почему у них разные цены?».
Если вы не предоставите им выбор между вариантами в вашей клинике, то они будут выбирать вами и другими клиниками.
И это касается не только цен на посадочных страницах, но и планов лечения, которые врачи составляют в клинике. Если пациент получает на руки один план лечения и уходит думать, очень велика вероятность, что он пойдет в другую клинику за вторым планом.
Но если вы составите ему 3 плана лечения, он будет выбирать между разными планами лечения в вашей клинике.
Перед запуском рекламы мы всегда проводим анализ конкурентов, в рамках которого оцениваем офферы, цены и другие преимущества конкурентов.
И после анализа даем рекомендации по формированию витринных цен.
Мы всегда мы рекомендуем снижать цены. Были случаи, когда мы наоборот повышали их, чтобы избежать наплыва пациентов, которые ищут самый дешёвый вариант.
Ведь мы прекрасно понимаем, что работать с такими пациентами будут очень сложно, а наша главная задача - выстроить эффективный маркетинг, который будет окупать вложения.
Записывайтесь на диагностику @doctormarketing1
***
Подписывайтесь на наш телеграм-канал . Там вас ждет больше кейсов, экспертных статей и практических рекомендаций.