5 областей для повышения ваших навыков ведения переговоров в продажах
Эффективные навыки ведения переговоров — один из важнейших инструментов в арсенале успешного продавца. Они напрямую влияют на вашу прибыль и рентабельность, а также гарантируют, что ваши клиенты получат наилучшее возможное обслуживание. В этой статье мы рассмотрим пять аспектов переговоров, которые помогут вам улучшить их результаты.
1. Подготовка с учетом потребностей клиента
Задавайте себе следующие вопросы перед встречей:
- Какие ключевые проблемы стоят перед этим конкретным клиентом?
- Что я могу предложить, чтобы помочь ему достичь своих целей и преодолеть эти проблемы?
- Как я могу повысить ценность моего предложения так, чтобы она превышала стоимость решения этих проблем?
Проработав ответы на эти вопросы, вы сможете обосновать более высокую цену на ваши решения, поскольку ценность преодоления проблем клиента будет выше, чем затраты на это. Также крайне важно иметь запасной план («план Б»). В переговорах это называется BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) — лучший вариант помимо соглашения, достигнутого в ходе переговоров.
2. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Важно определить, что действительно важно для потенциального клиента. Например, если он просит скидку, выясните причину. Почему для него важна более низкая цена? Хочет ли он сократить общие расходы? Стремится ли он получить большую прибыль при перепродаже? Сравнивает ли он вас с конкурентами?
Понимание истинных причин позволит вам получить преимущество в переговорах, поскольку потребности клиента могут отличаться от ваших первоначальных предположений.
3. Не делите разницу пополам
Если вы продаете товар за 200£, а клиент предлагает 100£, предложение разделить разницу (150£) — не самая мудрая тактика. Вы демонстрируете готовность уступить 50£, ожидая, что клиент увеличит свою ставку на 50£. Однако клиент может воспринять ваше снижение цены до 150£ как выгодное предложение и продолжить торг с этой позиции, так как вы уже уступили.
Вместо деления разницы, сначала уточните причины снижения цены, прежде чем менять свою позицию.
4. Не уступайте… торгуйтесь
Уступки без взаимной выгоды могут создать впечатление вашей мягкости и легкой доступности для снижения цен. Старайтесь торговаться. Если клиент просит скидку, предложите увеличение объема заказа. Если он просит улучшить условия кредитования, попытайтесь договориться о дополнительных заказах в обмен.
Таким образом, клиент поймет, что вы готовы к компромиссу, и не стоит рассчитывать на легкую победу.
5. Определите свою позицию отказа
Важно знать, когда следует прекратить переговоры и отказаться от сделки. Без четко определенной позиции отказа вы рискуете неоправданными уступками.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Сообщество в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN