Сегодня изменения в гостиничной отрасли происходят настолько быстро, что можно легко упустить момент, когда необходимо перестроить процессы управления отелем. Поэтому, важно отследить, где и когда требуются перемены, а также понимать, как реализовать задуманное. Вопросам управлением отеля с целью увеличения его прибыльности уделили особое внимание на 6-м Hospitality Sales Forum. Кроме того, эксперты индустрии гостеприимства поделились своим опытом и практическими рекомендациями, как эффективно адаптироваться к новым обстоятельствам.
Забота о гостях вне конкуренции
Если управляющие отелей понимают тенденции, которые уже активно развиваются в отрасли, то они имеют хорошие конкурентные преимущества. Об этом рассказала спикер Форума Анна Косарева, исполнительный директор УК Elements Hospitality. В своем выступлении на тему «Нестандартные подходы при формировании гостиничного продукта» эксперт поделилась кейсами, как использовать возможности отелей для увеличения прибыли.По словам Анны Косаревой, первым делом необходимо проанализировать свой продукт: по типам поездки, по размерам, по звездности, по направлениям — бутик, апарт, санаторий, хостел или глэмпинг. Важно четко понять, какой продукт у вас есть базово, какие сегменты уже имеются сейчас или что планируете получить. От этого зависит дальнейшая стратегия и формирование пакетных предложений. Кроме того, необходимо предложить тот пакет, который будет соответствовать ожиданиям гостей.
— Очень важны семейные пакеты, потому что многие гости сейчас путешествуют с детьми,—обратила внимание Анна Косарева. — Для этого необходимо создать нужную инфраструктуру и дополнительные преимущества. В моих отелях возле ресепшена есть детские чекины в форме китенка с регистрационной картой для ребенка. Когда гость приедет в командировку, то он видит, что в этом отеле заботятся о детях, значит, это хорошее место. Если даже сегодня он не является вашей целевой аудиторией, то в будущем может вернуться в отель с семьей. В условиях конкурентного рынка вы должны показать, что настолько заботливы. Это в том числе вопрос настройки сервиса и правильного предложения, которые максимально важны.
Тренд на прямые продажи
В своем выступлении Анна Косарева также выделила некоторые тренды в продажах и маркетинге, которые появились несколько лет назад, а сейчас успешно реализуют в отелях. Среди них увеличение роли маркетинга и повышение доли прямых продаж. Потому что самый выгодный гость — это прямой гость, значит, для его привлечения важно развивать не отдел продаж, а маркетинг. Эксперт отметила, что сегодня необходимо мыслить и постоянно работать над своим продуктом.
Как выстроить работу отдела прямых продаж и автоматизировать ее рассказал спикер конференции Сергей Холевинский, коммерческий директор UPRO GROUP. Эксперт выступил с темой «Как в два раза увеличить прямые продаж в отеле: кейс UPRO GROUP», где на примере своей компании поделился полезными инструментами и практическими решениями. Сергей Холевинский уверен, что необходимо автоматизировать рутинную работу, чтобы сотрудники не отвлекались на ненужные дела и больше продавали. Наряду с этим в компании было принято решение уменьшать количество туроператоров и развивать прямые продажи.
— Чтобы перейти на прямые продажи, необходимо работать с рекламой, — говорит Сергей Холевинский. — Мы ушли от подрядчиков, взяли в штат интернет-маркетологов. В процессе работы мы стали глубже работать с сегментами продаж, научили сотрудников выявлять потребности гостя и отрабатывать возражения, ввели мотивацию за продажи и ежемесячные чек- листы. Надо сказать, что прямые продажи помогают развивать контакты с гостями и наладить с ними обратную связь, сделать их лояльными и возвратными.
Для того, чтобы доходы отеля росли уже недостаточно просто настроить систему управления. Поэтому на Hospitality Sales Forum–2024 все спикеры не только рассказали о способах для увеличения продаж, но и дали работающие инструкции, как это сделать максимально эффективно.