Часть 1
«Зачем нам знать своего зрителя?»
Любое творчество — это диалог. Когда мы ставим спектакль, пишем сценарий, создаём украшение или запускаем блог, мы обращаемся к кому-то. Но как понять, кто этот «кто-то»? Что его волнует, трогает или вдохновляет?
Если мы не знаем своего зрителя, то наше искусство может остаться незамеченным. А когда понимаем его — творение находит отклик, живёт и продолжает вдохновлять.
В этой статье я собрала 30 способов, которые помогут тебе сделать первый шаг к своему зрителю. Ты можешь пробовать разные методы или выбрать один, который подходит именно тебе. Готовы? Тогда начинаем!
1. Кастдев (Customer Development)
Кастдев — это не что иное, как разговоры с твоей аудиторией. Представь, что ты не пытаешься продать свой продукт, а просто хочешь узнать, что у людей болит, что им нужно, чего они боятся. Это один из самых честных способов понять, чем ты можешь быть полезен.
Как применять?
1. Выбери людей, которые подходят под твою целевую аудиторию.
2. Задай открытые вопросы: «Какие проблемы вы испытываете? Как вы решаете их сейчас?»
3. Не перебивай и не предлагай свои услуги — просто слушай!
Пример:
Ты продюсер, планирующий запуск мастер-классов для начинающих режиссёров.
Задай вопросы, например:
• «С какими трудностями вы сталкиваетесь при подаче проектов на гранты?»
• «Почему вы не участвуете в фестивалях?»
Ответы могут открыть тебе такие инсайты, как нехватка навыков оформления заявки или отсутствие уверенности в своих идеях. Это и станет основой твоей программы.
2. Лестница Ханта
Лестница Ханта — это метод, который помогает понять, зачем человек покупает твой продукт. Люди редко покупают что-то ради самой вещи — за покупкой всегда стоят эмоции и ценности.
Как применять?
1. Начни с базового: что клиент получает на уровне функции? (Например, картина украшает дом.)
2. Подумай, какие эмоции это вызывает? (Картина может вызывать гордость за хороший вкус.)
3. Дойди до глубинной ценности. (Чувство уникальности и статуса.)
Пример:
Ты художник, продающий картины.
Люди хотят не просто заполнить пустую стену, а показать, что они ценители искусства. В рекламе ты можешь написать: «Эта картина станет центром внимания вашего интерьера и подчеркнёт вашу индивидуальность».
3. CJM (Customer Journey Map)
CJM — это карта пути клиента. Представь, что человек впервые узнаёт о твоём проекте: что он делает, куда заходит, где останавливается? Эта карта помогает понять, на каком этапе ты теряешь клиентов.
Как применять?
1. Опиши ключевые этапы: от узнавания о продукте до покупки.
2. Подумай, какие эмоции и проблемы испытывает клиент на каждом этапе.
3. Найди слабые места и устрани их.
Пример:
Ты сценарист, предлагающий услуги для режиссёров.
Клиент заходит на твой сайт, читает о тебе, но не заполняет форму заявки. Почему? Может, текст слишком длинный или кнопка «Оставить заявку» не заметна. Подумай, как сделать процесс удобным.
4. Карта эмпатии
Карта эмпатии — это способ «погрузиться в голову» клиента и почувствовать то, что чувствует он. Ты буквально описываешь, что он думает, слышит, видит и делает. Это помогает не только понять аудиторию, но и наладить с ней диалог.
Как применять?
1. Составь карту с четырьмя секторами: «Что думает?», «Что говорит?», «Что делает?», «Что чувствует?».
2. Заполни её из опыта общения с клиентами или проведи интервью.
Пример:
Ты хореограф, работающий с танцорами.
На карте может быть:
• Думает: «Я не справлюсь с драматургией танца».
• Чувствует: страх и неуверенность.
• Делает: ищет курсы или готовится отказаться от проекта.
Теперь ты знаешь, что нужно объяснить всё максимально доступно, чтобы убрать страх.
5. JTBD (Jobs to Be Done)
Этот метод переводится как «работы, которые нужно выполнить». Люди не покупают продукт просто так — они нанимают его, чтобы решить конкретную задачу.
Как применять?
1. Спроси себя: какую задачу решает твой продукт?
2. Узнай, как клиент справляется с этой задачей сейчас.
3. Предложи решение лучше.
Пример:
Ты хендмейкер, создающий украшения.
Клиенты ищут аксессуар для особого случая, чтобы чувствовать себя уверенно и привлекательно. В описании ты можешь сделать акцент: «Это колье станет изюминкой вашего образа для любого торжества».
6. SWOT-анализ ЦА
Это инструмент, который помогает понять сильные и слабые стороны твоей аудитории, а также внешние возможности и угрозы.
Как применять?
1. Раздели лист на четыре квадранта: «Сильные стороны», «Слабые стороны», «Возможности», «Угрозы».
2. Заполни каждый раздел, исходя из наблюдений и данных.
Пример:
Ты автор социокультурного проекта.
Твоя аудитория: подростки.
• Сильные стороны: они открыты новым идеям.
• Слабые стороны: у них ограниченные ресурсы.
• Возможности: ты можешь привлекать гранты.
• Угрозы: высокая конкуренция от коммерческих развлечений.
Теперь ты знаешь, что важно сделать участие бесплатным и максимально интересным.
7. Анализ конкурентов
Суть проста: смотришь, что делают другие, находишь их сильные стороны и недочёты, чтобы сделать лучше.
Как применять?
1. Изучи их сайты, соцсети, отзывы.
2. Найди, что у них работает, а что нет.
3. Подумай, как можно выделиться.
Пример:
Ты продюсер театральных проектов.
У конкурентов ты видишь, что их посты в соцсетях слишком официальные. А ты можешь общаться с аудиторией живо и искренне, показывая закулисные моменты, чтобы привлечь внимание.
8. Анкетирование
Иногда, чтобы понять людей, нужно просто спросить их. Анкетирование — это способ получить прямую обратную связь.
Как применять?
1. Составь короткую анкету (5–7 вопросов).
2. Размести её в соцсетях или разошли клиентам.
3. Проанализируй ответы.
Пример:
Ты режиссёр, готовящий онлайн-курс.
Спроси у подписчиков: «Какие темы вы хотели бы изучить?» и «Какие проблемы мешают вам начать проект?». Ответы помогут тебе сделать курс полезным и востребованным.
9. Глубинное интервью
Глубинное интервью — это личная беседа с представителем твоей целевой аудитории. Здесь нет спешки: ты внимательно слушаешь и уточняешь, чтобы понять настоящие чувства, мысли и мотивы человека.
Как применять?
1. Найди нескольких человек, которые подходят под твою аудиторию.
2. Задавай открытые вопросы: «Почему вы так думаете?», «Что вас больше всего волнует?»
3. Не бойся тишины — она часто помогает собеседнику раскрыться.
Пример:
Ты хореограф, готовящий курс для танцоров.
Во время интервью танцор говорит: «Я боюсь, что в современной хореографии зритель меня не поймёт». Теперь ты знаешь, что один из модулей курса нужно посвятить драматургии и способам донесения идеи через движение.
10. Фокус-группы
Фокус-группа — это как вечерняя встреча с друзьями, но с одной целью: понять, как твоя идея или продукт воспринимается людьми. Собираешь 5–10 человек, задаёшь вопросы, а они обсуждают и делятся мнениями.
Как применять?
1. Подготовь сценарий: о чём хочешь узнать?
2. Сформируй группу из представителей ЦА.
3. Наблюдай за реакцией и записывай ответы.
Пример:
Ты продюсер, планирующий спектакль для подростков.
На встрече ты показываешь афиши и просишь участников оценить их. Один из них говорит: «Здесь непонятно, о чём спектакль». Ты понимаешь, что нужно добавить описание сюжета или яркий слоган, чтобы привлечь внимание.
Итак, мы рассмотрели первые 10 методов, которые помогут тебе лучше понять свою аудиторию. Возможно, ты уже нашёл что-то, что хочется попробовать прямо сейчас. А может, у тебя появились вопросы или даже идеи, как адаптировать эти методы для своего проекта.
Но это только начало! В следующей части мы углубимся в тему и познакомимся с ещё 10 способами, которые позволят узнать свою аудиторию на более глубоком уровне. И конечно не забудь узнать еще о 10 способах.
Подписывайся на Telegram-канал «Культурный маркетинг для чайника», чтобы не пропустить продолжение.
И, конечно, делись своими открытиями или задавай вопросы — ставьте лайк и подписывайтесь на канал!
Теперь появилась уникальная возможность поддержать канал. Если мои статьи и видео эфиры вам оказались полезными, вы можете задонатить любую сумму. Спасибо за вашу поддержку.